Veel bedrijven zijn prima in staat om aan te geven wat de resultaten moeten zijn, wat het beleid is en wat de activiteiten zijn, die zij dit jaar gaan realiseren. Het is duidelijk welke concepten zij in de markt gaan zetten, op welke markten zij zich focussen, hoe marketing de salesafdeling ondersteunt, welke sales activiteiten zij gaan ontplooien et cetera en toch.......toch gaat het regelmatig mis. Toch moet bijvoorbeeld in maart al een inhaalslag gemaakt worden om het jaarbudget waar te maken. Hoe kan dit?

Even een paar jaartjes terug. Een CEO van een grote internationale organisatie gaf mij 15 jaar geleden het antwoord. Op een regenachtige maandagochtend werd ik, als nieuwe salesmanager, op zijn kantoor 'ontboden'. Hij sprak honderd uit over 'de weg tot succes' die 2 jaar geleden was ingezet. Resultaatgerichtheid is 'het' belangrijkste. En toch, moest hij eerlijkheidshalve toegeven, was de weg tot succes nog niet zo succesvol. Vervolgens stelde hij mij de vraag: wat moet er anders? Wat is je oplossing?

Ga er maar aanstaan. Een CEO van een grote internationale organisatie vraagt aan mij, net afgestudeerd aan de universiteit, wat nu? Ik kan u verklappen, erg zeker voelde ik mij op dat moment niet. Vervolgens stelde ik hem de vraag: als wij nu naar beneden lopen en de volgende vraag stellen aan uw medewerkers: Wat is er de afgelopen 2 jaar veranderd? Wat is dan het antwoord ? Hij zei: 'eerlijk gezegd weet ik dat niet. Laten wij anders eens naar beneden lopen en het gewoon eens vragen'. Je raadt het al. Verschillende antwoorden: 'ik weet het niet, eigenlijk niets, nou als ik bel dan vraag ik ook aan de klant hoe het met hem of haar is....'.

En hier ligt de sleutel voor succes. Zorg dat je niet blijft hangen in containerbegrippen. Vertaal je beleid naar gedrag. Blijf niet hangen in begrippen als resultaatgerichtheid. Maak het concreet. De 3 stappen:

1. Bepaal het WAT.

Bepaal het wat. Bepaal eerst als organisatie wat als het ware je waarden zijn. Wat zijn je ENERGIEWOORDEN.  Bijvoorbeeld: initiatiefrijk, resultaatgericht, empathisch. Beperk je tot maximaal 5 waarden/ energiewoorden. Deze energiewoorden vormen de ENERGIEMETER. Het gedrag van de medewerker wordt als het ware gemeten.

2. Bepaal het WANNEER

Wanneer moet dit gedrag worden vertoond. Wat zijn de momenten dat u als salesmanager het onderscheid moet (en wil) maken bij klanten, prospects of medewerkers. Benoem deze momenten. Bijvoorbeeld: beoordelingsgesprekken, in gesprekken met keyaccounts, in de MT vergadering.

3. Bepaal het HOE

Bepaal per moment hoe het gedrag zichtbaar moet zijn. Doet dit aan de hand van de ENERGIEMETER (maximaal 5 energiewoorden). Bijvoorbeeld: key accounts -- resultaatgericht -- dit betekent voor elke gesprek met een keyaccount een afspraakbevestiging sturen en de vraag stellen: wat moet voor u het resultaat zijn van het gesprek?

Succes verzekerd!

 Het DNA van een topverkoper

1. Geloof in je passie en je overtuiging. Geloof dat je het kunt bereiken. Heb geloof in jezelf, je producten of diensten en je bedrijf. Laat je niet afleiden, ga door en geloof in je missie.

2. Stel je doelen. Keep the end in Mind (S. Covey). Weet waar je voor gaat. Heb je eigen mission statement en het mission statement van je bedrijf helder. Zorg dat je je doelen helder en duidelijk hebt verwoord. Focus je op het einddoel. Zorg ervoor dat je je activiteiten en doelen elke dag plant. Werk niet alleen met output doelstellingen (wat wil ik bereiken) maar ook met input doelstellingen (welke activiteiten moet ik ontplooien). 

3. Zorg voor de juiste contacten. Omring je met mensen die succesvol zijn. Mensen die vooruit willen en 1 belangrijke tip: blijf uit de beurt van de zeurkous, de negatieveling.

4. Ken jezelf; IK communicatie. Het is van het grootste belang dat je jezelf kent. Weet waar je energie van krijgt. Doet de dingen en zaken die bij je passen en zorg dat je zowel geestelijk als fysiek in balans bent. Ook een goede balans tussen je business doelstellingen en je privé doelstellingen is cruciaal.

5. Straal energie uit en blijf positief. Laat je niet uit het veld slaan door tegenslagen. Het is een kwestie van doorgaan. Vallen en opstaan. Denk niet in problemen maar in oplossingen. Van DIPpen ( Denken In Problemen) naar DIMmen (Denken In Mogelijkheden).

6. Kom in ACTIE. Ben niet bang om fouten te maken. Fouten maken mag. Mits je leert van je fouten. Vraag niet om toestemming maar vraag om vergiffenis. Als je iets wil bereiken dan zul je ook risico's moeten nemen. Kom in actie.

7. Zorg voor constante verbetering. Lees eens een boek, ga eens naar een seminar, volg een training of workshop. Doe je dit niet dan word  je vroeg of laat ingehaald. Niet alleen door je collega verkopers maar ook door een gehaaide inkoper.

8. Zorg voor de goede timing. Wees er van bewust dat je kansen krijgt. Herken de kansen maar vooral doe er iets mee. Timing is daarbij cruciaal. 

9.  Leef in het heden. Ben je ervan bewust dat Sales een vak is. Het moet je passie zijn om uiteindelijk die topverkoper te willen zijn. Elke dag weer. Veel verkopers kiezen niet echt voor de verkoop. Zij zijn erin gerold. Weten niet beter en bovendien wat moeten zij anders. De energie die zij niet halen uit hun vak wordt aangevuld met bijvoorbeeld een hobby. Of zij meten zichzelf een super positieve levenshouding aan: 'ach, ik heb in ieder geval wel een mooi appartement'. Of nog erger en gevaarlijk: ' het beroep als verkoper is wel niet helemaal mijn ding maar straks als ik groot ben dan...'.

10. Weet je klant of prospect te 'beraken'. Zorg ervoor dat je juist niet bekend wordt als verkoper. Zorg dat je je klant of prospect gaat helpen. Helpen om zijn probleem op te lossen. Help de klant of prospect met het vinden van antwoorden op zijn vragen. Help de klant of prospect inkopen te doen. Stop met verkopen.

Het DNA van een topverkoper. Leuk! Maar waar het natuurlijk om gaat is of je deze eigenschappen beheerst. Het is geen rocket science. Het is gewoon gezond verstand. En toch, het is maar voor weinig mensen weggelegd. Weinig mensen zijn bereid om daadwerkelijk de investering te doen om de beste verkoper te worden. 'Ja, ja, het zal wel' hoor ik je zeggen. 'Ik ben juist wel degene die zijn uiterste best doet om de beste verkoper te worden'. Ga zo door zou ik zeggen. Ga ervoor. Ik ben benieuwd.

Maar ben eens eerlijk. Geef jezelf eens per eigenschap een score tussen de 0 en de 10. Tel de scores bij elkaar op en deel de eindscore door 10. Enne......voor verbetering vatbaar?

Laat het niet alleen bij JA zeggen. Ga het ook gewoon DOEN! Je bent zelf de succesfactor.

By the way een topverkoper scoort minimaal een 8.

‘Wie heeft u geholpen met het uitkiezen van deze broek?’

Dit overkwam mij vorige week toen ik, na lang zoeken, een broek wilde afrekenen aan de kassa in een winkel in New York. Vragen die voor mij als nuchtere, enigszins calvinistische, Nederlander vreemd overkwamen. Bijna onwerkelijk, maar wel slim. Wat blijkt, de verkoper die het meest verkoopt krijgt als beloning een week later meer ‘werkuren’ maar bovenal gunstigere uren. Dus niet de maandagochtend, maar wel de zaterdagmiddag. Met als gevolg meer salaris, meer dollars.

(1)De omgeving, het beleid , de afspraken sturen het gedrag. Het beleid is erop gericht dat medewerkers hun kwaliteiten (moeten) benutten en daarvoor  worden beloond. 

(2)Naast beleid zijn er nog  andere krachten om de context succesvol aan te passen. Zorg in ieder geval dat je als leiding van de organisatie het goede voorbeeld geeft. Het gedrag van de leiding is van het grootste belang. Het heeft een grote invloed op het gedrag van je team. Medewerkers doen namelijk niet wat managers zeggen, maar wat managers doen.

(3)Een andere succesfactor is een heldere en transparante interne omgeving. Het moet duidelijk zijn wie waar verantwoordelijk voor is. Heldere spelregels van het spel. Makkelijk en overzichtelijk. Duidelijk aangeven wat je van je medewerker verwacht.

(4)En last but not least is de externe omgeving voor elke organisatie van belang. Maar helaas, het blijft lastig om op deze kracht grip te krijgen. Denk maar eens aan marktontwikkelingen en wetgeving. Van grote invloed,zeker, maar je hebt daar minder grip op.

Maar nu terug naar de winkel op Times Square.

‘Draagt u rood’. Wat bedoelt u daarmee?, vraag ik. Nou, of u een rood kledingstuk draagt. Ooh ja, ik zie het al, in uw jack zie ik rood zitten. Dan krijgt u nog eens 20% korting in verband met een actie voor het goede doel. Oké, zei ik, dat is mooi meegenomen. En mocht u straks in Nederland zijn, ik ben Felicia, als u vindt dat ik u goed geholpen heb, dan kunt u dat op de website aangeven.

Dit gaat misschien ver. Maar toch, geen ongeïnteresseerd winkel personeel, je bent gewoon welkom. Heerlijk toch. En ja, het zal allemaal best wel eens plastic overkomen. Dat moet dan maar. Mijn wens: laat zoveel mogelijk ‘plastic’ overwaaien uit Amerika. Ook in een business to business omgeving. Yes, we can…..

Ik hoor het wel. Perhaps.

Humor als managementtool inzetten om je doel te bereiken. Humor in de sales. Mijn stelling: door humor op de juiste wijze in te zetten vergroot je de geloofwaardigheid en het vertrouwen. In de relatie met je medewerker maar ook in de relatie met je klant of prospect. Het is wel zaak om je humor af te stemmen op de persoonlijke voorkeursstijlen van je klant of medewerker. Doe je dit niet dan werkt humor in je nadeel. Dan verlies je de aansluiting.

Zo heb je de luisteraar, enigzins introvert, erg geduldig. Niet altijd doelgericht. De luisteraar houdt van droge humor. Subtiele woordgrappen.

De beheerser, daadkrachtig, recht op zijn doel af, heel resultaatgericht. Staat graag in de belangstelling: ‘op het zeepkisje voor de groep’. Zorg dat hij centraal staat. Luisteren is niet zijn sterkste kant dus mijn advies ‘laat hem’. Laat de beheerser zelf de moppen en anekdotes vertellen. Eventueel (provocatief) confronteren met zijn handelen.

 De enthousiasteling, vindt alles leuk, snel afgeleid, begint ergens aan, is enthousiast maar is geen afmaker. Hij houdt van humor, hoe gekker hoe beter. Beetje burgerlijk ongehoorzaam.

 De denker,logisch feitelijk denkend. Erg taakgericht en introvert. Orde en netheid staan hoog in het vaandel. Tip: gebruik geen ironie, ben niet sceptisch, dit kan gezien worden als aanval. De denker houdt van droge humor, geen dijenkletsers.

Ben je bewust van je eigen stijl van humor dan kun je deze vorm beter toepassen. Lees: aanpassen aan de voorkeursstijl van de ander.

Humor voor de leidinggevende, humor in de sales! Humor als wapen in recessietijd.