Onderwerpen: Artikelen, Communicatie, verkopen.

Door de ogen van…..

Onderwerpen: Artikelen, Communicatie, Google, toegevoegde waarde.

'Organizations do not buy, people do' (Levit 1965).

Zaken doen is een kwestie van gunnen. Niet alleen tijdens onderhandelingen of in de verkoop maar ook in gesprekken met je medewerkers, in sollicitatiegesprekken, bij promoties en tal van andere gesprekken. Het moet je uiteindelijk gegund worden. De ratio speelt daarbij vaak een ondergeschikte rol. Maar hoe werkt dat gunproces? Hoe komt het toch dat het de één gegund wordt en de ander niet?

 

De 5 hoofdregels op een rij:

1. Gunnen= Veranderen.

Gunnen is zorgen dat de ander anders gaat denken of doen. Deze eerste regel is eigenlijk tevens de moeilijkste. Hier gaat het in aanvang vaak fout. Wat je ziet gebeuren is dat bijvoorbeeld (sales) managers expliciet uitleggen aan hun medewerkers wat zij moeten doen of dat een salesman op een dwingende wijze zijn producten aanbiedt. Veel boeken zijn er al over geschreven. Mensen willen best wel anders gaan denken of doen. Alleen je moet het niet opdringen. Mensen willen best veranderen maar niet veranderd worden.

2. Gunnen = P²= Pijn of Plezier

Via kennis of kunde anderen op anderen gedachten brengen is tegenwoordig niet meer voldoende. Je moet er ook voor zorgen dat de ander het ook daadwerkelijk wil of inziet. Laat de ander inzien dat het in zijn voordeel is om te veranderen. Laat hem inzien dat hij wil. De vraag is dan natuurlijk wel: hoe doet ik dat dan? Eigenlijk heel eenvoudig. Zorg dat de ander de pijn of het plezier ervaart om te willen wat jij voorstelt. Wat levert het op, wat vermijdt je door anders te handelen et cetera?

 3. Gunnen= Je eigen gedrag aanpassen

Krampachtig anderen proberen te veranderen. Dat gaat niet lukken. Misschien voor korte tijd. Maar voor langere tijd: uitgesloten. Wat je wel kunt doen is je eigen gedrag aanpassen aan de ander. Niet je eigen gedrag veranderen maar aanpassen aan de situatie. Om zo de dynamiek in de communicatie te veranderen. De ander indirect beïnvloeden. Via de band spelen. Denk maar een aan de cirkels van Covey ('de 7 eigenschappen van effectief leiderschap').

4. Gunnen = Toekomst gericht communiceren

Zorg dat je zinnen vermijdt als: 'wij moeten toch efficiënter gaan werken, wij moeten toch anders gaan acquireren'. Deze manier van communiceren wekt  defensief gedrag op. 'Ja, leuk maar wij werken toch al efficiënt!. Hoezo anders acquireren, het gaat toch goed'. Communiceer toekomstgericht, gebruik woorden met een positieve lading. Vermijd negatief taal gebruik en verban het woord 'niet' uit je vocabulaire. Praat energiek over de  toekomst. 'Ik wil het met jullie hebben over hoe wij NOG efficiënter kunnen werken'.

5. Gunnen = Je ego laten varen

Gunnen is ook je ego laten varen. Durf je eigen standpunten los te laten. Durf te denken in belangen.  Durf in bepaalde situaties ook te zeggen: 'goh, dit heb ik verkeerd gezien, excuses daarvoor'. Durf je ego los te laten. Luister, lees en kijk maar eens in je omgeving. Een 'te' groot ego maakt meer kapot dan je lief is.

Verkopen en managen is gunnen. Beetje ratio maar bovenal gevoel.

Niets meer en niet minder. Veel succes.

(bronnen: Levit, Stefan Covey, Robert Cialdini, Remco Claassen).

Onderwerpen: Artikelen, Communicatie, Psychologie, toegevoegde waarde.

Het fundament van relaties is vertrouwen. Kijk maar naar de huidige bankencrisis. Als je het hebt over vertrouwen dan kun je een onderscheid maken tussen vertrouwen in jezelf en vertrouwen in anderen. Is het vertrouwen eenmaal geschaad, dan is het moeilijk om het vertrouwen weer te herstellen.

Eigenlijk zijn er 4 basishoudingen te weten:

 1. Ik ben OK, Jij bent OK

2. Ik ben OK, jij bent niet OK 

3. Ik ben niet OK, jij bent OK 

4. Ik ben niet OK, jij bent niet OK

Als je kijkt naar sales-, en klantgerichte organisaties dan zie je deze combinaties ook terugkomen.    Mensen met een ‘laag ik ben OK level maar een hoog jij bent OK level’ zijn erg onzeker. Durven zelf geen grenzen te stellen, lopen vaak op hun tenen. Zijn erg bezig met het naar de zin maken van de ander. De vraag is wel, ben jezelf gelukkig. Krijg jezelf voldoende energie?

Mensen met een ‘hoog ik ben OK level en een laag jij bent OK level’ zijn zelfverzekerd. Vinden dat anderen langzaam werken, niet scherp genoeg zijn. Zij roepen dat zij een en ander veel beter zouden doen als zij aan het roer zouden staan van de organisatie. Op een gegeven moment verkassen zijn naar een andere organisatie. En daar ……lopen zij weer in dezelfde valkuil.

Let wel, eenmaal het vertrouwen geschonden betekent een lange weg te gaan om het vertrouwen te herstellen. Teveel opnemen van de emotionele bankrekening, betekent lang rood staan en maar hopen dat het je lukt om een en ander weer op orde te krijgen. De emotionele bankrekening is een metafoor uit het boek ‘De 7 eigenschappen van effectief leiderschap’ van Covey. Een emotionele bankrekening werkt als een gewone bankrekening. Je kunt erop storten, afhalen, reserves opbouwen maar ook rood staan.

Toch weer wat geleerd van de bankencrisis….

Onderwerpen: Artikelen, Communicatie, Leermomenten, Psychologie, verkopen.

Je maakt het veel mee de laatste tijd. Verkopers die snel willen scoren. Continu bezig zijn met het 'closen' van de deal. Verkopers die veel en veel te veel druk zetten op hun prospects. Mijn boodschap is: STOP DAARMEE. Ga anders denken, doen en handelen. Ga je prospect helpen om inkopen te doen. Realiseer je dat er geen verkoopproces is maar een inkoopproces. Het is niet de verkoper die bepaalt, maar je prospect. Je prospect controleert het verkoopproces en niet de verkoper.

Zorg dat je inzicht hebt in het inkoopproces. Het inkoopproces ziet er bijvoorbeeld als volgt uit: (1) herkennen van de behoefte, (2) het uitzoeken van de opties, (3) het bespreken van de opties, (4) inkopen. En hier schuilt nu het gevaar. Veel verkopers zijn opgegroeid en hebben in verkooptrainingen geleerd dat zij altijd moeten 'closen'. Het ABC-tje: 'Always, Be, Closing'. Zij zijn gewend om zo snel mogelijk de deal 'te schrijven'. En dat is veelal niet mogelijk. Als je prospect nog niet in fase 4 is beland dan gaat het niet gebeuren.

 

Wat dan wel?

Zorg dat je weet in welke fase je prospect beland is. Wees rustig en kalm, probeer niet altijd maar te ' closen'. Ben je nog in fase 2 of 3, voorzie je prospect dan van de juiste informatie. Probeer niet de deal te 'closen'. Maar bovenal, ga meer prospecteren. Zorg dat je salesfunnel goed gevuld is en indien mogelijk: ga differentiëren.

Stop met verkopen en ga je prospect helpen inkopen te doen!

 

Onderwerpen: Artikelen, toegevoegde waarde, verkopen.

Al geruime tijd woon ik in een klein dorp onder de rook van Amsterdam. Een leuk dorp, overzichtelijk en voor de kinderen is het geweldig. Veel buiten spelen en de hort op. Een paar weken geleden hebben wij het plan opgepakt om te gaan verhuizen. Binnen het dorp uiteraard. Dus, makelaar bellen, afspraak maken, wensen uiten en eigen huis te koop zetten.

 'Huis TE KOOP..'

En vervolgens ga je dan woningen bekijken met de makelaar. Eerst een heel rijtje woningen die niet geheel aan onze wensen voldeden. Vervolgens een aantal bijna 'afbraakwoningen' om uiteindelijk als laatste onze droomwoning gepresenteerd te krijgen. Een paar dagen later sprak ik de makelaar op een nieuwjaarsborrel. Ik vroeg hem waarom hij ons niet direct de droomwoning heeft gepresenteerd. Hij begon, misschien onder invloed van alcohol, te lachen. 'Dit doe ik altijd zo'  zei hij. 

'Eerst een aantal woningen laten zien die niet geheel voldoen aan de wensen. Vervolgens een aantal 'afbraakwoningen' om dan als laatste 'de droomwoning' te presenteren. Het is helemaal niet de bedoeling om de afbraakwoningen te verkopen. Deze woningen dienen als een soort lokkertje. Door eerst afbraakwoningen te laten zien steekt de droomwoning nog gunstiger af. Het huis dat de koper echt voor ogen lijkt fantastisch als je eerst een aantal puinhopen hebt gezien'.

Nog steeds, ja zeker zelfs in deze tijd, maken makelaars gebruik van het contrastprincipe. Doordat het laatste product sterk afwijkt van de eerdere getoonde producten heb je als consument de neiging om het verschil groter te maken. Dit principe wordt eveneens veel toegepast in bijvoorbeeld de kledingbranche (pak, stropdas, overhemd) en de autoverkoop (auto, accessoires).

Het grote voordeel voor de verkoper is dat het contrastprincipe vrijwel altijd werkt en bovendien moeilijk te ontdekken. Mensen maken gebruik van het principe zonder dat men de indruk wekt dat het manipulatief gebruikt wordt. En ja zeker, sommige makelaars zijn hardleers. Zelfs in deze moeilijke tijden, gaan zij voor het korte termijn succes. Voor het manipulatief inzetten van het contrastprincipe.

Tuurlijk is het zo dat dit geen patroon is. Dat er makelaars zijn die wel gaan voor het lange termijn succes. Gelukkig maar...

Onderwerpen: Psychologie, toegevoegde waarde, verkopen.

Door de ogen van.....
Een terugkerend item waar andere mensen hun blik werpen op Sales of Sales Management. Mensen die werkzaam zijn in Sales (Management) land of juist helemaal niet. Idee hierachter is om niet alleen mijn verhaal te vertellen. Immers ik zie de wereld door mijn (gekleurde) bril.

De eerste gastblogger: Ronald Voets van Exact.

Ken de mens achter de prospect

Laat ik maar meteen met de deur in huis vallen: ik heb geen functie binnen Sales of Sales Management. Nooit gehad, ook niet geambieerd. Dus waarom zou ik de aangewezen persoon zijn om een gastblog te schrijven op een professionele site over Sales (Management)? Wat wel mijn interesse heeft, is hoe social media en web 2.0 mensen kunnen helpen in het bereiken van hun doelen en hoe bedrijven deze middelen in kunnen zetten om competatiever te worden of slagvaardiger in de markt waarin ze zich bewegen.

Ik pretender dus absoluut niet de wijsheid in pacht te hebben waar het gaat om Sales (Management) maar wil de lezer die zich wel vanuit zijn professie met Sales bezighoudt, door een anders gekleurde bril laten kijken.
Social media draait om 4 hoofdpunten:
1. Je zult open en transparant moeten zijn
2. Het is een bi-directionele dialoog
3. Het vereist snelle responses
4. ... en het draait allemaal om mensen...

Hoe social media en web 2.0 kunnen helpen bij je Sales proces ga ik uitleggen aan de hand van een (1) voorbeeld:
Je bevind je in een markt waarin het niet om ‘volume‘ gaat maar ‘added value'. Uitgebreide RFP's, lange salestrajecten, weinig maar grote orders, geen ‘koper' aan de andere kant van de tafel maar een project team met vertegenwoordiging vanuit alle disciplines en belast met de beslissing over inkoop. Herkenbaar? Onlangs werd ik gevraagd deel te nemen aan een presentatie voor een grote (Nederlandse) multinational. Het team aan onze kant, zeer ervaren in Sales, had behoefte aan iemand die wat wilde vertellen over het product en product roadmap. De agenda inclusief de 12 (!) deelnemers vanuit het ‘project team' namens de prospect was netjes 2 weken vantevoren doorgestuurd. Voor mij allemaal onbekende namen in dat project team, mijn Sales collega's kenden hun hoofd contactpersoon en nog 2 anderen. Natuurlijk heb je je ‘standaard' corporate presentatie op zak maar hoe bereid je je nou echt voor op zo'n middag, wie schuilt er achter de namen rondom de tafel, hoe bepaal je waar je de aanval ingaat tijdens zo'n presentatie, hoe ga je de mensen aan tafel toespreken, waar leg je de nadruk op tijdens de diverse delen van de sessie? Je hebt geen tijd (en waarschijnlijk is het ook niet gepast) om alle 12 project leden op te gaan bellen....Nog steeds herkenbaar?

Het eerste wat in me opkwam is te gaan zoeken op LinkedIn. Dit is een prachtig voorbeeld van een social media site die echt bedoeld is om te netwerken. Met inmiddels 34 miljoen professionals die lid zijn en waar je mensen kunt vinden, geïntroduceerd kunt worden en met elkaar kunt ‘connecten' en samenwerken.
Verrassend: ik vond alle 12 project leden terug en bij een redelijk aantal bleek een connectie van mij weer ‘connected' te zijn met dat project lid. Mocht ik dus wat nadere achtergrond informatie willen hebben dan is het geen probleem om iemand in mijn directe network daarover even te benaderen of wellicht een introductie te krijgen. Maar het gaat verder, je hebt info over welke carrière stappen hebben de mensen doorlopen, welke studie en waar, zijn ze aangesloten bij bepaalde netwerkgroepen binnen LinkedIn, sommigen delen hun hobby's. Al dit soort info kan je helpen om beter beslagen ten ijs te komen, maar vooral ook om aansluiting te kunnen maken bij de persoon. Sommigen noemen het ‘weet je klant te beraken'.

Ik las het artikel ‘de eerste indruk is een daalder waard' dat een wetenschappelijke benadering is, maar hoe verbeter je die eerste indruk nou? Communities als LinkedIn zijn voor mij juist zo interessant omdat ze je in staat stellen om tijdens zo'n eerste gesprek goede mogelijkheden tot aansluiting te vinden. Zo bleek de corporate controller ‘connected' aan een familielid van mij aangezien ze bij hetzelfde bedrijf gewerkt hebben. Tijdens het gesprek met die controller bleken ze zelfs in hetzelfde management ‘klasje' gezeten te hebben. Een ander had 4 jaar in Singapore gewerkt en met hem sprak ik daarover aangezien ik enige tijd in Maleisie heb gezeten. Het is mijn ervaring dat een opmerking in de trant van "ik las in je LinkedIn profile dat je etc" als positief opgevat wordt. De persoon heeft er immers zelf voor gekozen om zijn informatie te delen en in welke mate, dus als je daaraan refereert toont het aan dat je jezelf voorbereid hebt en interesse hebt in hem als persoon.

Dit waren zomaar een aantal voorbeelden, probeer het zelf maar eens en je zult waarschijnlijk verbaasd zijn hoeveel nuttige informatie je hieruit haalt. Zodra je er wat gewend aan bent geraakt, kun je gaan nadenken over gebruik van LinkedIn voor je recruitment activiteiten ("hoe kom ik erachter of er mogelijk interessante senior account managers binnen 20 kilometer van mijn bedrijf werkzaam zijn" of "zit er binnen mijn netwerk iemand die deze kandidaat kent?") , lead generation ("hoe kom ik nou het beste in contact met bijv. die brandmanager van Jupiler, wie kan me een goede introductie geven?") etc.

Tenslotte, show me the money. Dus heeft de tijd gestoken in de voorbereidingen op de genoemde presentatie en het goed ‘aansluiten' nu geresulteerd in $$? Die beslissing valt dit kwartaal..

'De eerste indruk is een daalder waard en weet de klant te beraken' zie www.salesmanagementblog.nl

Onderwerpen: Communicatie, Klantcontact, verkopen, Websites.

Afgelopen zaterdag las ik in de krant een artikel over een grote internationale niet-beursgenoteerde onderneming. Een wereldwijde speler met 16.000  medewerkers. Werkzaam in de FMCG wereld. Ik noem het bedrijf gemakshalve: Perfectie. In het artikel las ik de doelstellingen voor 2009. Kostenreductie, uitbreiding in andere Zuid- Amerikaanse landen maar het toverwoord voor Perfectie is: INNOVATIE. Innovatie  op alle gebied, innovatie als rode draad door alle geledingen van Perfectie. 'Door voortdurend innovatief bezig te zijn kun je omzetgroei realiseren. Dat is ons geloof'  volgens de woordvoerder van het bedrijf. Prachtig toch. En ja, ook ik geloof in innovatie. Slim innoveren is een voorwaarde voor het behalen van je doelstellingen. En daarnaast motiveren vernieuwingen.

Het betoog gaat nog verder. Bij iedere innovatie staat de klant centraal. Immers het gaat niet om ons als grote FMCG speler, maar het gaat om onze klanten. Onze klanten moeten wij blijven triggeren met nieuwe ideeën en 'out of the box' denken. Nou fantastisch toch, zou je zeggen, petje af. Goede doelstellingen, duidelijke visie en concrete doelstellingen. Perfectie vooruit.

Twee dagen later zie ik op Monsterboard een vacature verschijnen van Perfectie. Zij zoeken een National Account Manager In Home. Iemand die zorgt draagt voor het behalen van de omzet- doelstellingen bij zijn accounts. Het profiel voor de kandidaat: Analytische National Account Manager met Superunie ervaring. Zelfstandig werkend, proactief etcetera. Het bedrijf zoekt dus een account manager die het hoofdkantoor van Superunie al kent uit zijn vorige functie. Ja zeker, dat is innovatief toch. Je vindt een nieuwe accountmanager. Hij (of zij) heeft uit hoofde van zijn vorige functie contact gehad met de Superunie. En nu, nu komt hij als de nieuwe accountmanager van Perfectie bij de Superunie. En ja, je raadt het al, wat gaat hij doen....hetzelfde als hij al jaren deed voor zijn vorige werkgever. Innovatief? Voor Perfectie wel maar voor de klant?

Lang leven de innovatie kracht van Perfectie!

Innovatie is niet alleen communiceren maar vooral laten zien. Laten zien in 'echte' actie.

Onderwerpen: Artikelen.