Als Sales Professional kan het je allemaal overkomen. Je hebt goed onderzocht, geanalyseerd, gericht gevraagd naar de behoefte van de klant, de vraag achter de vraag in kaart gebracht en toch wenst je klant of prospect niet in te gaan op je voorstel. Je krijgt te maken met bezwaren. Vaak wordt de Sales Professional een 3 stappen methodiek aangereikt om de bezwaren te weerleggen.

1. Stel de verduidelijkingsvraag als het bezwaar niet concreet genoeg is.

‘Klant: Ik heb geen interesse. Sales Professional: Waar doelt u precies op?’

2. Toon begrip en isoleer.

‘Klant: U bent te duur. Sales Professional: Terecht dat u een marktconform tarief  verwacht. Maar los van de investering hoe kijkt u verder aan tegen het voorstel?’

3. Succesvolle weerlegging.

Door gebruik te maken van een weerleggingstechniek. Door bijvoorbeeld van een nadeel een voordeel te maken.

‘Klant: Uw medewerkers zijn echt veel te jong. Sales Professional: Dat klopt, wij werken inderdaad met veel jonge mensen. Dat betekent voor u als klant dat u gebruik kunt maken van alle nieuwe inzichten en technieken op het gebied van….’.

Het is een aanpak die werkt maar vaak wordt gezien als weer een ‘trucje’ aangeleerd tijdens een van de commerciële trainingen. Cruciaal in deze fase is dat je juist zorgt voor de verbinding met je klant of prospect. Begrijp wat hij belangrijk vindt. Als je weet wat hij belangrijk vindt dan weet je ook wat de reden is van zijn bezwaar. Hoe doe je dat dan?

Stap 1: Laat de klant of prospect nadenken over zijn keuzes.

Sales Professional: ‘ Ik hoor u zeggen dat u gekozen heeft voor een ander detacheringsbureau. Wat zijn de resultaten van deze keuze?’ of ‘ Ik hoor u zeggen dat u gekozen heeft voor een ander detacheringsbureau. Wat zijn zaken die voor verbetering vatbaar zijn?’ of ‘Ik hoor u zeggen dat u gekozen heeft voor een ander detacheringsbureau. Stel dat u niet gekozen had voor dit detacheringsbureau, wat had u dan niet gehad?’

Waar het om gaat is dat je ook in deze aanbodfase zorgt dat je je klant centraal stelt, dat je naast hem gaat zitten en waarde toevoegt. Zorg er dus voor dat je met hem op zoek gaat naar zaken die nog beter kunnen. Met als gevolg dat je deuren open zet en nieuwe kansen schept. Let wel: ben niet te eager om de ‘deal te closen’ en vermijdt de gevechthouding. Zorg dus dat je je niet verzet tegen de emoties van je klant (Boos, Blij, Bedroefd en Bang),  maar ga mee in de energie van je klant.

Stap 2: Laat de klant of prospect zelf onderzoeken waar de verschillen zitten.

Sales Professional: ‘ Wat zijn de belangrijkste criteria die u stel aan een detacheringsbureau? Welk 3 criteria vindt u de belangrijkste? Stel nu dat wij als bureau hoog scoren op de door u geprioriteerde criteria zou u dan….

En levert deze methodiek altijd de gewenste resultaten op. NEE. Maar één ding is zeker je blijft ’on speaking terms’ met je klanten of prospects. Wat het wel oplevert is, als het uiteindelijk lukt, langdurige relaties. Succes!