Als kind was ik regelmatig bang. Nu merk ik dat ook mijn kinderen wel eens bang zijn. Vooral bang in het donker. Vlak voor het slapen gaan. ‘Pap, mag het licht aan. Niet alleen op mijn kamer maar ook op de gang. Ik hoorde net allerlei geluidjes. Het lijkt wel of er een beer onder mijn bed ligt’.

In het zakelijke leven is het eigenlijk niet veel anders. Dan zijn het geen beren onder het bed, maar beren op de weg. Dan zijn het geen bange kinderen maar bange zakenmensen. Bang om een presentatie te geven, bang om te vragen om de deal, bang om de betalingsachterstand te bespreken, bang om…Herkenbaar? De grootste angst voor een Salesman of vrouw  is om niet succesvol te zijn, om te falen, om afgewezen te worden. Het falen en de afwijzing zijn echt, de angst ervoor is iets dat jezelf veroorzaakt. Dat zit tussen je oren. Velen laten zich leiden door angst. Ook reclame campagnes spelen in op die angst. Kijk vanavond maar eens naar een commercial blok. De reclame bureaus spelen veelal in op hebzucht, ijdelheid maar ook angst.

‘Angst zit tussen je oren’

Eigenlijk is het dus best logisch dat je angst meeneemt naar je werk. Dat je angst meeneemt naar je klanten. Maar als het dan toch misgaat, als je faalt, een afwijzing binnen krijgt, dan is het wel de vraag hoe je daarmee omgaat. Ga je het vermijden, ga je het ontkennen, ga je er een excuus voor verzinnen, ga je het buiten jezelf leggen ( ‘ligt niet aan mij maar aan de klant’) of ga je het opgeven. Als je eenmaal in deze laatste fase komt, de ‘laat maar zitten fase’ dan is het over. Hieronder vind je een aantal tips om te voorkomen dat je in de ‘laat maar zitten fase’ komt.

• Ga falen zien als een gebeurtenis. Maak het niet persoonlijk. Realiseer je dat als je bijvoorbeeld gaat bellen om afspraken te maken dat niet iedereen zit te wachten op je dienst of product. Natuurlijk heb je wel enige invloed op de succesratio van je acquisitiecall. Toch is het goed denkbaar dat een prospect niet zit te wachten op je dienst of product. Meestal heeft het niets te maken met jou persoonlijk. Realiseer dat en ga door. Pak de telefoon en ga verder bellen. Op naar het succes.  Populair gezegd: ‘elke afwijzing brengt je één telefoontje dichter bij succes’.
• Denk in oplossingen en kansen.
• Stel jezelf de vraag wat heb ik geleerd van deze situatie.
• Laat je niet uit het veld slaan bij een mislukking. Ga door. Je kunt natuurlijk ook zeggen. Goh, ik ga op zoek naar een andere werkkring. Naar nieuwe collega’s en nieuwe klanten. De vraag is dan alleen: loop je daar niet tegen dezelfde frustraties aan.

Maar waar voor mij de grote winst ligt is ga werken aan je angsten. En dat is een lastige, maar wel mogelijk. Veel heeft te maken met je overtuigingen en opvattingen.

• ‘Wie ben ik nou dat ik deze commercieel directeur iets kan vertellen wat hij nog niet weet’.
• ‘In deze vergadering zijn zoveel senior managers, laat ik maar mijn mond houden, zij weten vast en zeker veel meer dan ik’.

Het gaat erom dat je aan de slag gaat met de angst. Zorg dat de ‘angst tussen de oren’ geen grip op je krijgt. Hoe dat werkt! Heb geduld. In februari schrijf ik een artikel over grip krijgen op de ‘angst tussen de oren’.

Ben je nog steeds bang in het donker?….Nee, nou dan, dan moet het in de Sales praktijk toch ook lukken. Succes!