'Organizations do not buy, people do' (Levit 1965).

Zaken doen is een kwestie van gunnen. Niet alleen tijdens onderhandelingen of in de verkoop maar ook in gesprekken met je medewerkers, in sollicitatiegesprekken, bij promoties en tal van andere gesprekken. Het moet je uiteindelijk gegund worden. De ratio speelt daarbij vaak een ondergeschikte rol. Maar hoe werkt dat gunproces? Hoe komt het toch dat het de één gegund wordt en de ander niet?

De 5 hoofdregels op een rij:

1. Gunnen= Veranderen.

Gunnen is zorgen dat de ander anders gaat denken of doen. Deze eerste regel is eigenlijk tevens de moeilijkste. Hier gaat het in aanvang vaak fout. Wat je ziet gebeuren is dat bijvoorbeeld (sales) managers expliciet uitleggen aan hun medewerkers wat zij moeten doen of dat een salesman op een dwingende wijze zijn producten aanbiedt. Veel boeken zijn er al over geschreven. Mensen willen best wel anders gaan denken of doen. Alleen je moet het niet opdringen. Mensen willen best veranderen maar niet veranderd worden.

2. Gunnen = P²= Pijn of Plezier

Via kennis of kunde anderen op anderen gedachten brengen is tegenwoordig niet meer voldoende. Je moet er ook voor zorgen dat de ander het ook daadwerkelijk wil of inziet. Laat de ander inzien dat het in zijn voordeel is om te veranderen. Laat hem inzien dat hij wil. De vraag is dan natuurlijk wel: hoe doet ik dat dan? Eigenlijk heel eenvoudig. Zorg dat de ander de pijn of het plezier ervaart om te willen wat jij voorstelt. Wat levert het op, wat vermijdt je door anders te handelen et cetera?

 3. Gunnen= Je eigen gedrag aanpassen

Krampachtig anderen proberen te veranderen. Dat gaat niet lukken. Misschien voor korte tijd. Maar voor langere tijd: uitgesloten. Wat je wel kunt doen is je eigen gedrag aanpassen aan de ander. Niet je eigen gedrag veranderen maar aanpassen aan de situatie. Om zo de dynamiek in de communicatie te veranderen. De ander indirect beïnvloeden. Via de band spelen. Denk maar een aan de cirkels van Covey ('de 7 eigenschappen van effectief leiderschap').

4. Gunnen = Toekomst gericht communiceren

Zorg dat je zinnen vermijdt als: 'wij moeten toch efficiënter gaan werken, wij moeten toch anders gaan acquireren'. Deze manier van communiceren wekt  defensief gedrag op. 'Ja, leuk maar wij werken toch al efficiënt!. Hoezo anders acquireren, het gaat toch goed'. Communiceer toekomstgericht, gebruik woorden met een positieve lading. Vermijd negatief taal gebruik en verban het woord 'niet' uit je vocabulaire. Praat energiek over de  toekomst. 'Ik wil het met jullie hebben over hoe wij NOG efficiënter kunnen werken'.

5. Gunnen = Je ego laten varen

Gunnen is ook je ego laten varen. Durf je eigen standpunten los te laten. Durf te denken in belangen.  Durf in bepaalde situaties ook te zeggen: 'goh, dit heb ik verkeerd gezien, excuses daarvoor'. Durf je ego los te laten. Luister, lees en kijk maar eens in je omgeving. Een 'te' groot ego maakt meer kapot dan je lief is.

Verkopen en managen is gunnen. Beetje ratio maar bovenal gevoel.

Niets meer en niet minder. Veel succes.

(bronnen: Levit, Stefan Covey, Robert Cialdini, Remco Claassen).