Sales & Management
Stop met verkopen
Je maakt het veel mee de laatste tijd. Verkopers die snel willen scoren. Continu bezig zijn met het 'closen' van de deal. Verkopers die veel en veel te veel druk zetten op hun prospects. Mijn boodschap is: STOP DAARMEE. Ga anders denken, doen en handelen. Ga je prospect helpen om inkopen te doen. Realiseer je dat er geen verkoopproces is maar een inkoopproces. Het is niet de verkoper die bepaalt, maar je prospect. Je prospect controleert het verkoopproces en niet de verkoper.
Zorg dat je inzicht hebt in het inkoopproces. Het inkoopproces ziet er bijvoorbeeld als volgt uit: (1) herkennen van de behoefte, (2) het uitzoeken van de opties, (3) het bespreken van de opties, (4) inkopen. En hier schuilt nu het gevaar. Veel verkopers zijn opgegroeid en hebben in verkooptrainingen geleerd dat zij altijd moeten 'closen'. Het ABC-tje: 'Always, Be, Closing'. Zij zijn gewend om zo snel mogelijk de deal 'te schrijven'. En dat is veelal niet mogelijk. Als je prospect nog niet in fase 4 is beland dan gaat het niet gebeuren.
Wat dan wel?
Zorg dat je weet in welke fase je prospect beland is. Wees rustig en kalm, probeer niet altijd maar te ' closen'. Ben je nog in fase 2 of 3, voorzie je prospect dan van de juiste informatie. Probeer niet de deal te 'closen'. Maar bovenal, ga meer prospecteren. Zorg dat je salesfunnel goed gevuld is en indien mogelijk: ga differentiëren.
Stop met verkopen en ga je prospect helpen inkopen te doen!
Onderwerpen: Artikelen, toegevoegde waarde, verkopen.
Reacties
23-03-2012 05:13 - dvavavvrgzl
qyLsuu , [url=http://piguyrbqbcvf.com/]piguyrbqbcvf[/url], [link=http://tdfhowpishmr.com/]tdfhowpishmr[/link], http://loxpbfhihbcf.com/
21-03-2012 08:32 - qxgmxwc
F95Mho whbiwcdndzxw
21-03-2012 00:54 - Elnaz
Hallo,leider liegt hier ein Midfverste4ndnis vor, ffcr das wir um Entschuldigung bitten. Natfcrlich ist eine sotgrfioe Lf6schung von .de-Domains auch ohne besonderen Grund mf6glich. Wir bitten in solchen Fe4llen jedoch um eine schriftliche Beste4tigung per Fax oder Post. Nicht, weil wir Papierkram so sehr lieben. Sondern weil bei nach einer Lf6schung neu registrierten Domains keine Chance mehr besteht, diese zurfcck zu erhalten. Das Risiko im Falle eines Midfbrauchs ist daher besonders grodf.We4hrend also regule4re (fristgerechte) Kfcndigungen bei uns sogar online via Kundenmenfc mf6glich sind, machen wir bei vorzeitigen Lf6schungswfcnschen davon eine etwas formellere Ausnahme. Davon haben wir keinen finanziellen oder sonstigen Vorteil sondern mf6chten einfach nur eine zuse4tzliche Sicherheitslinie einbauen, um versehentliche oder unberechtigte sotgrfioe Lf6schungen durch Dritte zu erschweren.Gerne kf6nnen Sie Ihren Wunsch per Fax an 089 / 55266-266 senden oder das Schreiben scannen und an mailen.Eine Kfcndigung des Vertrages wfcrden wir sehr bedauern, auch wenn wir daffcr natfcrlich Verste4ndnis he4tten. Dennoch wfcrden wir uns freuen, wenn wir die Sache zu Ihrer Zufriedenheit bereinigen kf6nnten und Sie auch weiterhin zu unseren Kunden ze4hlen dfcrfen .
Geef een reactie