Al geruime tijd woon ik in een klein dorp onder de rook van Amsterdam. Een leuk dorp, overzichtelijk en voor de kinderen is het geweldig. Veel buiten spelen en de hort op. Een paar weken geleden hebben wij het plan opgepakt om te gaan verhuizen. Binnen het dorp uiteraard. Dus, makelaar bellen, afspraak maken, wensen uiten en eigen huis te koop zetten.

 'Huis TE KOOP..'

En vervolgens ga je dan woningen bekijken met de makelaar. Eerst een heel rijtje woningen die niet geheel aan onze wensen voldeden. Vervolgens een aantal bijna 'afbraakwoningen' om uiteindelijk als laatste onze droomwoning gepresenteerd te krijgen. Een paar dagen later sprak ik de makelaar op een nieuwjaarsborrel. Ik vroeg hem waarom hij ons niet direct de droomwoning heeft gepresenteerd. Hij begon, misschien onder invloed van alcohol, te lachen. 'Dit doe ik altijd zo'  zei hij. 

'Eerst een aantal woningen laten zien die niet geheel voldoen aan de wensen. Vervolgens een aantal 'afbraakwoningen' om dan als laatste 'de droomwoning' te presenteren. Het is helemaal niet de bedoeling om de afbraakwoningen te verkopen. Deze woningen dienen als een soort lokkertje. Door eerst afbraakwoningen te laten zien steekt de droomwoning nog gunstiger af. Het huis dat de koper echt voor ogen lijkt fantastisch als je eerst een aantal puinhopen hebt gezien'.

Nog steeds, ja zeker zelfs in deze tijd, maken makelaars gebruik van het contrastprincipe. Doordat het laatste product sterk afwijkt van de eerdere getoonde producten heb je als consument de neiging om het verschil groter te maken. Dit principe wordt eveneens veel toegepast in bijvoorbeeld de kledingbranche (pak, stropdas, overhemd) en de autoverkoop (auto, accessoires).

Het grote voordeel voor de verkoper is dat het contrastprincipe vrijwel altijd werkt en bovendien moeilijk te ontdekken. Mensen maken gebruik van het principe zonder dat men de indruk wekt dat het manipulatief gebruikt wordt. En ja zeker, sommige makelaars zijn hardleers. Zelfs in deze moeilijke tijden, gaan zij voor het korte termijn succes. Voor het manipulatief inzetten van het contrastprincipe.

Tuurlijk is het zo dat dit geen patroon is. Dat er makelaars zijn die wel gaan voor het lange termijn succes. Gelukkig maar...