Wat is dat toch, dat het lijkt dat sommige verkopers gewoon niet willen verkopen? Koopt de klant nu dankzij of ondanks de verkoper bij uw bedrijf. Een klant heeft maar één doel als hij een afspraak met uw verkoper maakt en dat is tot een aankoop komen. Nog niet noodzakelijkerwijs bij uw bedrijf, maar het belangrijkste koopsignaal is dat hij met u in gesprek gaat. De enige die het dan kan verknallen is de verkoper.

Tijdens het koopproces beoordeelt de klant uw houding, de manier waarop u meewerkt om zijn behoeftes in te vullen, uw productkennis, uw vermogen tot meedenken en uw enthousiasme. Deze competenties blijken belangrijker te zijn dan de prijs of soms zelfs het product. Kijkt u maar naar uw eigen gedrag als u niet geholpen wordt in de showroom van een autodealer.

Een van de grootste afknappers in het koopproces is wanneer de verkoper communiceert in problemen in plaats van oplossingen. U kent dat wel, dat een verkoper alleen maar redenen aangeeft waarom het moeilijk is om te voldoen aan uw vraag. Prachtige voorbeelden hiervan zijn zinnen zoals: “Dat gaat een probleem worden.” of “Dit kan echt niet. Het moet echt volgens onze order verwerkingsproces.” of "kunt u later even terugbellen" i.p.v. "we bellen u zo terug" etc. etc.  Raar eigenlijk, want volgens mij heeft de klant de rol waar de tegenwerpingen vandaan zouden moeten komen.

Vanuit een automatisme communiceren verkopers vaak de beperkingen die zij zelf ervaren in plaats van samen met de klant te onderzoeken wat wel mogelijk is. Het verkopen met een “ja, mits…..” in plaats van “nee, want….” maakt dat een klant positief op zoek gaat naar de aansluiting. De “nee, want…” maakt dat de klant zelf in de weerstand schiet, zich afgewezen voelt op zijn koopintentie en waarschijnlijk afhaakt als hij nog twijfelt.

Mijn advies: Ga op zoek naar de "wanneer wel" met de klant en ontdek hiermee waar zijn werkelijke behoefte zit, in plaats van (onbewust) te benadrukken waarom een klant jouw eigen bezwaren moet overwinnen en accepteren.