Goede verkopers leren van ervaringen. Ze gebruiken bij complexe nieuwe situaties hun ervaringen vanuit het verleden. Elk mens heeft een reservoir aan situaties waarin hij/zij geconfronteerd is geweest met problemen en de daarbij behorende oplossingen. 

De kunst is om deze “voorkennis” te leren gebruiken bij nieuwe verkoopcases. We noemen dit “transferable skills”. Vaardigheden die je eerder hebt gebruikt om vergelijkbare situaties of probleemstellingen effectief op te kunnen lossen. Door hier gericht op te sturen en te ontwikkelen kan je je verkoopresultaten sterk verbeteren. 

Het is daarom zinvol om regelmatig met je verkoopteam te zitten en gewonnen en verloren orders te bespreken. Niet plichtmatig, maar vanuit de motivatie en gedrevenheid om beter te worden. Je kunt het vergelijken met de voetbalwereld. Daar wordt de dag na de wedstrijd ook een analyse gemaakt van het spelverloop, de passes en de manier waarop met kansen werd omgegaan. 

In het begin gaat zo’n proces vaak wat stroef. Vooral omdat de meeste verkopers het als een beoordeling van hun eigen kunnen ervaren. Je kunt dit managen door eerst een paar keer deze evaluaties één op één te bespreken met uw verkopers. Na een aantal weken kan je dan de beste evaluaties bespreken tijdens het salesoverleg. 

Zo’n casestudy bespreking vraagt echter wel een goede voorbereiding, anders verzandt het al snel in een oeverloos uitleggen dat het aan de klant lag. Deze vorm van zelfsabotage (de schuld vooral bij anderen leggen) staat het leren in de weg en zorgt voor frustratie en een negatieve sfeer. Hoe kun je dit ombuigen? 

Allereerst door de verkoper zichzelf voor de salesmeeting te laten evalueren. Hier kan je de navolgende vragen voor gebruiken:

• Wat was de situatie?
• Wat waren de kritische schakelmomenten tijdens het verkoopproces?
• Welk moment in het verkoopproces (of -gesprek) kreeg je signalen dat de opdracht naar jou of de concurrent zou gaan? (afhankelijk van de uitkomst van het verkoopproces)
• Wat deed je toen? of  Wat zou je de volgende keer anders doen in zo’n situatie?
• Welke adviezen heb jij voor je collega’s om eenzelfde of een ander resultaat te bereiken? (afhankelijk van de uitkomst van het verkoopproces).
• Over welke fases in het verkoopproces (of verkoopgesprek) wil je adviezen hebben van je collega’s om het traject/gesprek in het vervolg anders aan te pakken?
• Wat zijn je belangrijkste aandachtspunten waar je je zelf op gaat trainen/monitoren komende periode? 

Het zelfevaluatieproces heeft o.a. tot doel om de verkopers zichzelf bewust te laten maken van hun ontwikkelbehoefte en ontwikkelnoodzaak. Daarnaast leert de praktijk dat door het delen van deze evaluaties tijdens de salesmeetings de teamsfeer aanzienlijk wordt verbeterd. Bijkomend voordeel is dat u als salesmanager nog nadrukkelijker de “voorkennis” van uw verkopers kunt ontwikkelen.