DrSeelz®
Onderhandelen over je verkoopproces
Verkopen is goed te vergelijken met schaatsen. De eindtijd bij schaatsen is de optelsom van de rondetijden. Zonder tussentijdse metingen weet je nooit of je goed onder weg bent. Bij de verkoop is het verkrijgen van deelcommitments net zo belangrijk. Maar waar kan je dan over onderhandelen met betrekking tot je verkoopaanpak?Er zijn een vijftal deelonderhandelingen die zowel de klant als jezelf helpen om vertrouwen te krijgen in elkaar en in het eindresultaat.
Onderwerpen: onderhandelen, verkopen.
- Verkoop je verkoopproces en vraag de klant om een commitment over het proces en de stappen die de klant en jij belangrijk vinden om tot de deal te komen. Voorbeeldvragen die je kunt stellen zijn: Hoe ziet u het koopproces voor u? Wie zijn er bij uw koopproces betrokken? Welke stappen zijn voor u essentieel? Waarom zijn deze stappen belangrijk voor u? Vergeet niet om ook aan te geven welke stappen voor jou essentieel zijn in het koopproces, zoals bijvoorbeeld een demonstratie, de offerte en dergelijke. Het met elkaar onderhandelen over je verkoopproces vergroot de perceptie van kwaliteit en daadkracht. Daarnaast merk je of de klant leidend wil zijn of geleid wil worden in zijn koopproces.
- Onderhandel (bij voorkeur) in het eerste gesprek met de klant over de doorlooptijd van het nemen van de beslissing. Vragen als: “Wanneer moet het project gaan draaien?” of “wanneer wilt u het product uiterlijk in huis hebben?” zijn essentieel. Maar hebben minder waarde als je de vraag “Wanneer gaat u beslissen?” vergeet te stellen. Het onderhandelresultaat wat je hieruit kunt halen is het moment van beslissen. Rekening houdend met je levertijd kan je al op voorhand het opvoeren van de beslissingsdruk en het werktempo verkopen. Een goede zin die je hier kunt gebruiken is: “ik wil graag voorkomen dat we dadelijk onder druk moeten beslissen, dus ik wil graag vooraf bepalen hoe we zo zorgvuldig als mogelijk onze agenda’s en activiteiten op elkaar af kunnen stemmen. Waarbij ik toe wil werken naar een beslissing op uiterlijk XX datum. Welke afspraken gaan we hierover maken?”
- Haal een commitment op de koopcriteria. ‘Wat zijn de vijf belangrijkste beslissingscriteria?” is een vraag die je helpt om de kern van zijn beslissingsboom boven water te halen. Daarnaast helpt het je om weg te komen van de prijsdiscussie. Je onderhandelt in dit proces vooral over de koopcriteria, waarbij je vanzelfsprekend de mogelijkheid hebt om de koopcriteria aan te vullen met de toegevoegde waardes die de klant (en wellicht de concurrent) nog niet kent.
- Het is opmerkelijk dat er over het algemeen pas wordt onderhandeld na het uitbrengen van een offerte. De praktijk leert dat het vooraf onderhandelen over de opbouw, de inhoud en de tekst van de offerte (bijvoorbeeld aan de hand van een standaarddocument) de scoringskans aanzienlijk vergroot. (zie ook mijn artikel over de drie offertes strategie) Het is dan immers het document van zowel de klant als van jou geworden. Het effect is dat de klant intern steviger zal inzetten op het verzilveren van “zijn” voorstel.
- Onderhandel aan het begin van je verkooptraject dat je in de eindfase niet over de prijs onderhandelt. Het niet onderhandelbaar maken van de prijs maakt dat je de klant en je zelf committeert om gedurende het koopproces op zoek te gaan naar de onderbouwing van de prijs die je in de offerte (eigenlijk de opdrachtbevestiging) vermeldt. De prijs klopt dus dan ook. Het voordeel is dat je hierdoor gedurende het traject de klant telkens kan wijzen op het waarom je informatie nodig hebt en waarom je bepaalde zaken wilt toelichten. Het is immers om te zorgen dat je de juiste prijs kan vermelden voor de toegevoegde waardes die de klant wilt kopen.
Onderwerpen: onderhandelen, verkopen.
Reacties
Er zijn (nog) geen reacties
Geef een reactie