Met stijgende verbazing en verontwaardiging heb ik vorige week naar de uitzending van Kassa gekeken. In deze uitzending zat een item over de verkopers van energie aan particulieren. De beelden die ze lieten zien waren ronduit schokkend. Liegen, bedriegen en door middel van trucjes proberen een klant iets te laten tekenen waar hij of zij de consequenties of niet van begrijpt of niet kan overzien. Nu hoop ik dat dit uitwassen waren. Ik schaam me er voor dat deze mensen zich verkoper noemen.                                        

Helaas staat deze uitzending niet op zich. Meer en meer zie je in de publiciteit artikelen verschijnen die gaan over het (negatieve) “commerciële” gedrag van zogenaamde verkopers. Sterker nog, in diverse uitzendingen (o.a. bij Jort Kelder’s Topverkopers) zie je ook trainers die soms dingen roepen die niets met het werkelijke vak verkopen te maken hebben. Hoe gaan we daar nu mee om? Hoe maken we onze beroepsgroep vrij van dit soort “negatieve verkoopgedragsidioten”? Op welke wijze beginnen wij met het reguleren van onze erecode ‘oprecht en eerlijk’ verkopen? 

Dit vraagt allereerst om een zuivere definitie van ons vak. Verkopen is, vanuit mijn visie,  de ander helpen beslissen voor iets waar hij/zij behoefte aan heeft. Waarbij het uitgangspunt is dat de ander de behoefte herkent, erkent en in staat is de consequenties van zijn beslissing te overzien. De deal moet dus goed zijn voor de klant, maar ook goed zijn voor de verkopende partij. Waarbij de beloning realistisch moet zijn in verhouding tot de opbrengst. (n.b. Alleen over de beloning zouden we een jaar lang mijn column vol kunnen schrijven. Stel dat we deze beloningsafspraak als convenant opstellen met inkopers en consumentenorganisaties, dan zouden we de hele kortingsdiscussie voortaan kunnen vergeten). 

Betekent bovenstaande definitie dat we niet meer zouden mogen beïnvloeden? Dat is onmogelijk, want alle communicatie is beïnvloeding en ons brein is zo egoïstisch dat dat nooit zal lukken. Daarnaast is beïnvloeden soms nodig om dat de ander soms (nog) niet in staat is te (over)zien wat zijn voordeel is als hij een product/dienst of voorstel krijgt aangeboden. Kijk maar naar hoe vaak mensen zeggen “als ik dat eerder had geweten…..”.

Nu is (ver)kopen in mijn ogen een gemeenschappelijke verantwoordelijkheid van zowel de verkoper als de koper. Het is de plicht van de koper om zich goed te informeren en het is de plicht van de verkoper om de juiste informatie te verstrekken. U kunt zich voorstellen dat het onmogelijk is om een goed voorstel uit te brengen als de door de klant verstrekte informatie niet volledig is. Terwijl een verkoper die niet genoeg doorvraagt nooit de juiste informatie boven water kan krijgen. 

Er is dus nog genoeg te doen om het verkoopvak in het juiste perspectief van de kopende klant of consument te zetten. Het is jammer dat er tot nu toe in onze beroepsgroep nog niet echt een partij is om ons vak echt te reguleren, te certificeren en te vertegenwoordigen. Ligt hier wellicht een taak voor de Sales Management Association? Of, zijn er een aantal integere consumentenorganisaties, inkoopverenigingen, verkoopdirecteuren, consultants, salesmanagers en in- en verkopers die deze handschoen op willen pakken?