Hoeveel taken doet u naast uw kerntaak als manager en verkopen? Hoeveel onherroepelijke levenstijd besteedt u aan zaken die niets te maken hebben met het bereiken van de doelen waarvoor uw functie is bedoeld. Waarom heeft u eigenlijk al die overige taken geaccepteerd? Wilde u voldoen aan de verwachting van uw manager? Wilde u zichzelf bewijzen?

Allemaal vragen die te maken hebben met het gebrek aan tijd en focus waar het werkelijk om gaat. Uit verschillende onderzoeken blijkt dat verkopers en managers maar een klein deel van hun tijd besteden aan de taken waarvoor ze aangenomen zijn en waar ze uiteindelijk ook op afgerekend worden. Het is opmerkelijk dat het onderwijzend personeel aan tijdregistratie moet gaan doen. Ook zij (b)lijken veel “verloren tijd” te hebben. Effectiever en efficienter werken, dat wordt in 2010 een van de belangrijke thema's om het rendement van de sales te verhogen. Zeker te weten dat het tijd registreren inzichten geeft over hoe je beter en slimmer kan gaan werken. Maar dat vraagt wel om keuzes. Keuzes die we nu, om een of andere reden, nu niet (durven) te maken. 

Focus is voor zowel topsport en verkopen nog steeds een van de belangrijkste succesfactoren. Waarom laten we ons zo afleiden? Waarom zeggen we niet gewoon nee tegen taken en opdrachten die niets te maken hebben met onze functie? Echt kiezen voor kwalitatief verkopen betekent dat je ook ergens niet voor kiest. Alleen dat vraagt wel dat je de consequenties van je keuzes accepteert.  Daar is wel eens lef en moed voor nodig. Vooral om te communiceren waarom je kiest waarvoor je kiest.

Het is wel prettig als je het kan onderbouwen door je sales of businessplan. Ook de activiteiten van de verkopers en managers beter te monitoren en vast te leggen geeft je inzicht in de uitvoering van je keuzes. De praktijk wijst uit dat het opleggen van activiteiten targets zoals aantal bezoeken per dag, aantal telefoontjes per dag en aantallen offertes e.d. bijdragen aan een hogere omzet.  Natuurlijk krijgt u weerstand op de discussie over kwaliteit van de gesprekken. Maar het gaat niet om of/of, het gaat om en/en. Dat vraagt van u als manager dat u naast de aantallen ook de kwaliteit en de conversie ratio van de gesprekken, demo’s en offertes moet controleren. Ja, dat kost ook tijd. Maar is wel een effectieve tijdsbesteding.  

Het is net zoals het beginnen aan een workout. In het begin kost het wat moeite, maar als activity management een ritme en een gewoonte wordt, dan wordt het pas echt effectief en efficient scoren.

www.harrievanheck.nl