Afgelopen week werd ik tijdens een fieldcoaching dag geconfronteerd met een klant die zijn recessieangst vertaalde in uitstelgedrag. In nette zorgvuldig gekozen bewoordingen legde hij de verkoper, die ik mocht begeleiden, uit dat hij weldegelijk wil gaan kopen, maar nu even niet. Het duiveltje in mijn hoofd reageerde direct door het vanzelfsprekend en logisch te vinden dat deze klant uitstelt. Waarschijnlijk gevoed door de “inspirerende” woorden van onze minister president, Gelukkig kon het rationele deel van mijn brein nog ingrijpen en werd ik hardhandig wakker geschud om in mogelijkheden te blijven denken.

Tegelijkertijd besefte ik me dat het voor de verkoper echt moeilijk moest zijn. Wat voor argumenten heeft hij te bieden om de klant alsnog te bewegen om nu zaken te doen. Mijn beroemde “wanneer wel” techniek kwam er krachtig uit. “Wanneer zou u nu wel beslissen?”, vroeg de verkoper. De klant verstijfde en ik zag hem nadenken. “Ja, als ik zeker zou weten dat ik zelf komende week nog wat zou verkopen, ik mijn productie weer op kan starten en mijn voorraden kwijt ben. Dan zou ik direct bestellen”, zei de klant redelijk dramatisch. De verkoper was eerst stil, een beetje uit het lood geslagen en vervolgens kwam hij geniaal terug. “Dan zullen we eerst dat stuk moeten oplossen”, zei hij ferm zonder tegenspraak te dulden. Ik stel voor dat we een vervolgafspraak maken met uw verkopers en dat we samen met hun eens kijken waar de kansen liggen. Misschien dat we door samen op te trekken bij uw klanten we de doorstroom van uw producten weer op gang krijgen. Niet geschoten, is altijd mis.”

Deze verkoper had precies de kern te pakken. In ons evaluatiegesprek na dit bezoek gaf hij aan dat hij op deze manier een andere klant met succes heeft geholpen. “We hebben ons altijd gefocust op het verkopen van onze producten aan onze klanten. We zullen ons nu moeten focussen op de doorstroom van de producten van onze klant. We hebben nog maar één taak. We zullen zo dicht mogelijk bij de eindgebruiker en de laatste beslisser in de koopcyclus van onze keten onze verkoopinvloed moeten uitoefenen. Dan kunnen we begrijpen wat er werkelijk nodig is en het tij keren en dus onze omzet zeker stellen.” 

Het klinkt zo simpel, maar het werkt alleen als je het ook werkelijk doet. Ton (zo heet de betreffende verkoper) heeft er zijn werk van gemaakt om, vanuit passie en betrokkenheid, de klant maximaal te ondersteunen. Zijn oneliner vatte zijn aanpak goed samen: “als je geen resultaat hebt bij je klanten, dan moet je de klanten resultaten bieden. Ze vergeten je nooit meer en daar ga ik na de crisis dubbel van profiteren."

www.harrievanheck.nl