Naarmate de markt steeds transparanter wordt, zullen prijsdiscussies tussen de verkoper en klant een steeds prominentere rol krijgen in de verkoopgesprekken. Aan de ene kant wil de klant weten dat hij de juiste prijs betaald en aan de andere kant wil de verkoper zijn marge in stand houden.

Door de omzetdruk en het ogenschijnlijk teruglopen van het aantal kansen zien we steeds meer verkopers de neiging hebben om korting in te zetten als verkoopversneller. Jammer, want ook in deze tijden blijkt dat de klant je voorstel primair beoordeelt op prijs – prestatie verhouding. Wat concreet betekent dat het verkopen van de prestatie die je product levert belangrijker is dan de prijs te verdedigen. 

De valkuil om te gaan verdedigen zit hem vooral in het zinnetje “U bent te duur…”. Elke klant gebruikt deze zin wel eens. Sterker nog, we gebruiken deze woorden zelf ook te pas en te onpas. De vraag is of we dan zelf ook aangeven dat we alleen kopen als de prijs wordt verlaagd. 

Om de vermeende weerstand tegen de prijs wat makkelijker om te buigen in een kans vind je hieronder een tweetal vraagstrategieën. 

Als de klant te duur zegt, bedoelt hij eigenlijk te zeggen dat hij de argumenten die je gegeven hebt niet voldoende zijn om de prijs te rechtvaardigen. Om er achter te komen wat de klant nog zoekt kan je dan vragen: “Wanneer bent u wel bereid om deze prijs te betalen?”.  Je focussed de klant hierdoor op het benoemen van de toegevoegde waardes die hij zoekt. Mocht je niet gelijk een antwoord krijgen, herhaal dan de vraag nog een keer. Normaliter krijg je dan wel een antwoord. 

Een ombuigtechniek uit de oude doos is de vraag: “Te duur in vergelijking tot wat?” Op zich een goede vraag, het nadeel is echter dat je de focus van de klant teveel op het vergelijken richt.  Het is effectiever om direct de focus naar jouw voordelen te leggen. Bijvoorbeeld door de vraag “Welke voordelen van ons product rechtvaardigen volgens u dat u voor ons kiest?” Uit neurocognitief onderzoek blijkt dat de hersenen zeer positief reageren op het woordje voordeel. Door de koppeling te leggen naar het keuzeproces is de kans groot dat de klant zich bewust gaat uitspreken over de voordelen. Hierdoor krijg je haakjes om de voordelen nog eens te benadrukken of uit te bouwen t.o.v. de behoeften. 

Bijkomend voordeel is dat als de klant op deze vraag positief antwoord, je weet dat hij eigenlijk al voor jou gekozen heeft. Prijs is dan vaak goed te positioneren door de voordelen die de klant noemt uit te bouwen. Bijvoorbeeld door te vragen: “Welke voordelen bieden deze voordelen u?” of “Hoe belangrijk zijn deze voordelen voor u?” of “Welke waarde bieden deze voordelen u het komende jaar?” Vanzelfsprekend moet je er zelf wel zeker van zijn dat deze voordelen echt een opbrengst genereren voor je klant. Het spreekt voor zich dat je productkennis en de toepassingskennis van je product op niveau moet zijn wil je gericht vragen kunnen stellen naar de voordelen van je aanbod. Je zult merken dat de klant je expertise waardeert. Immers het Chinese spreekwoord zegt:” Stel drie maal de juiste vraag en men denkt dat je een expert bent.” 

www.harrievanheck.nl