Een eenmalige verkooptraining heeft geen enkele toegevoegde waarde voor een blijvende vergroting van uw verkoopomzet. Een enkelvoudige impuls is te summier om een blijvende vaardigheidsverbetering tot stand te brengen, blijkt uit meerdere onderzoeken vanuit de neurocognitieve wetenschap. Maar wat werkt dan wel? In dit artikel vind u een aantal stappen die het leerrendement vergroten.

Een eerste en belangrijke stap om meer verkoop uit uw verkooptraining te halen is goed omschrijven wat het resultaat van de training moet zijn. Hoe concreter, hoe beter. Zorg er voor dat uw medewerkers weten wat u met de training wilt bereiken en waarom hun deelname essentieel is. Maak ook een contract met de trainer waarin u de afspraken en resultaten vastlegt. Bouw tussentijdse evaluatiemomenten in om de voortgang en de resultaten te borgen. 

Als tweede stap is het verbinden van de persoonlijke leerdoelstellingen van de deelnemers met de trainings- en bedrijfsdoelstelling essentieel. U kunt dit doen door de deelnemers vooraf hun leerdoelen te laten formuleren. De beste manier om dit te doen is door ze concreet aan te laten geven hoe ze nieuwe kennis en vaardigheden in de dagelijkse praktijk willen toepassen en bij welke situaties of (type) klanten dit met name belangrijk is. Laat ze ook zelf duidelijk maken welke bijdrage ze hierdoor aan uw bedrijf gaan leveren.

Voorwaarde is dat de opleider en uw organisatie gedurende het gehele traject met elkaar blijven communiceren. Dit geldt vooral voor de communicatie tussen de trainer en de leidinggevende. In de praktijk merken we dat het analyseren van de leerdoelen (in relatie tot de gewenste business) nog veel te weinig gebeurt. Het is bij het opstarten van een sales development leertraject van groot belang dat je weet met wat voor soort trainer je in zee gaat en waar de inhoud van de training over gaat. Zo kan na de training intern een soort follow-up plaatsvinden om de vertaalslag te maken van de theorie naar de dagelijkse praktijk. 

Een hoog rendement halen bij een opleiding begint bij een goede consultancy op het leertraject. Dit kost wel geld, maar betaalt zich dubbel en dwars terug. Durf gerust aan een trainer te vragen welke structuur, opleiding of modellen hij kiest en waarom. Vraag om onderbouwing en vraag vooral goed door naar de didactische achtergrond van de trainer. Er zijn helaas te veel “trainers” op de markt actief die zonder enige opleiding aan het trainen zijn geslagen. Check met name de referenties en de resultaten en het proces bij deelnemers en  zijn opdrachtgevers. 

Door een goede intake kom je erachter of de trainer gecertificeerd is en niet per toeval in het vak is gerold.

Naast dit alles blijkt herhaling een van de belangrijkste versterkers te zijn om vaardigheden te ontwikkelen. Het is niet voor niets dat ze bij topsport elke dag op de basisvaardigheden en de uit te voeren afspraken trainen.