Zo vlak na de vakanties begint de eindspurt naar het bereiken van het target weer. Juist nu is de rol van de salesmanager cruciaal. Hij mag stimuleren, controleren, enthousiasmeren, coachen, trainen en vooral bezig zijn met dat ene doel: "Het bereiken van het target door middel van enthousiaste, met plezier werkende verkopers."

Duidelijkheid, coaching en controle zijn hierbij belangrijke hulpmiddelen om uw doelstelling en de doelstelling van uw verkoper(s) te bereiken. Hoe persoonlijker het verkoopplan voor de laatste maanden des te groter de kans dat uw verkoper ook zijn doelstelling gaat bereiken.

In de onderstaande 17 stappen vind u aanwijzingen hoe u dit samen met uw verkoper kunt aanpakken.

1. Laat uw verkoper beschrijven wat hij denkt de doelstelling van de onderneming is.
2. Laat uw verkoper de doelstelling van zijn functie in relatie tot de doelstelling van de onderneming beschrijven.
3. Bepaal, het liefst door veel open onderzoekende vragen te stellen aan uw verkoper, welke taken en activiteiten noodzakelijk zijn om de bovengenoemde doelstellingen en de daarbij behorende targets voor dit jaar te realiseren.
4. Bespreek daarna met de verkoper wat hij denkt te kunnen realiseren binnen de kaders van de bovengenoemde doelstellingen, targets en taken.
5. Onderzoek welke activiteiten de verkoper wil ondernemen om deze doelen te bereiken. Het liefst uitgesplitst in activiteiten bij klanten (cross sell of deep selling), bekende prospects en nog te ontwikkelen prospects.
6. Achterhaal door vragen te stellen ook hoe de verkoper denkt deze activiteiten uit te voeren.
7. Zoek de verschillen tussen willen en kunnen door controlevragen te stellen.
8. Bepaal gezamenlijk de eventuele ontwikkel- en aandachtspunten die nodig zijn om de bovengenoemde doelstellingen te realiseren en doe hier iets mee.
9. Kom wekelijkse of twee wekelijkse meetpunten overeen t.a.v. targetrealisatie, en leerdoelen. Maar monitor vooral de activiteiten die gedaan (moeten) worden.
10. Controleer regelmatig de voortgang t.a.v. de overeengekomen meetpunten. Waarbij de focus vooral op de gedane en niet gedane activiteiten liggen. Spiegel deze aan het bereikte (omzet)resultaat.
11. Stuur bij waar nodig en complimenteer wanneer uw verkoper dat verdient.
12. Evalueer op vaste tijdstippen de resultaten, kwaliteit van de activiteiten en de competenties van de verkoper in relatie tot de overeengekomen doelen.
13. Ga regelmatig mee met uw verkoper om de kwaliteit van de verkoopgesprekken te controleren.
14. Communiceer elke verkoopvergadering de individuele en groepsresultaten en best practices. Laat de verkopers in subgroepen bepalen bij welke prospects deze aanpak ook zou kunnen werken.
15. Besteedt zowel aandacht aan wat is gerealiseerd, maar focus vooral op waarom deze opdrachten zijn gerealiseerd.
16. Werk met incentives om de verkopers te stimuleren. Laat ze eventueel zelf bepalen welke (groeps)incentive ze zouden willen hebben bij welk resultaat. Daag ze uit!
17. Vier elk succes.