In tijden van economische teruggang zie je dat veel verkopers harder gaan werken. Maar dit wordt niet altijd direct beloond. Vertwijfeling slaat toe en soms vallen verkopers terug in routinebezoeken en allerlei andere vluchtstrategieën. De vraag voor u als manager is dan: hoe krijg ik of houd ik mijn mensen in beweging? Training, opleiding en begeleiding zijn hierbij het beste medicijn. 

Als verkopers het stadium van ontgoocheling bereiken, vragen ze over het algemeen niet om hulp. Bij een wisselende motivatie daarentegen zoekt een verkoper een toegankelijke coach of mentor. Bent u voldoende bereikbaar en beschikbaar voor uw mensen? Maakt u bewust tijd vrij om ze te bellen, mee te gaan en gesprekken te voeren om ze inhoudelijk en mentaal te ondersteunen als zijzelf niet naar u toekomen? Weet u waar uw verkopers op dit moment werkelijk behoefte aan hebben? Het is juist nu één van de belangrijkste kerntaken van de manager om er (mentaal en inhoudelijk) te zijn voor zijn sales force. Dit vraagt van u proactief handelen, initiatief nemen en bereikbaar zijn voor uw mensen. Daarnaast is het wegnemen van obstakels en het scheppen van betere randvoorwaarden essentieel om uw mensen goed te begeleiden.  

Passie en betrokkenheid, twee belangrijke assets die elke verkoper nodig heeft om het maximale uit zijn sales te halen. Maar ook timing, zelfkennis en leren schakelen op het juiste moment zijn vaardigheden die een verkoper helpen om de klant aan zich te binden en de klant te laten kopen. Maar hoeveel passie en betrokkenheid tonen wij als (sales)manager als het gaat om het overdragen van onze kennis en waarden van ons vak? Hoeveel tijd besteden wij aan onze mensen als het gaat om verdiepen, aanscherpen, begeleiden en coachen? Of managen wij onze sales vanaf onze torenkamer managen in plaats van met onze voeten in het veld. 

De klacht over het Nederlandse onderwijs is dat er te weinig uren les wordt gegeven en toch klagen de leraren over de werkdruk. Veel managers roepen dat ze vaker mee zou willen gaan naar klanten als ze daar tijd voor zouden hebben. Terwijl dat juist één van de kerntaken is van een (sales)manager. Voor u als manager is het essentieel om verbinding te houden met de markt, te zien of de kwaliteit van de gesprekken goed is en bij te sturen als er een onbalans is tussen de kwaliteit van de verkoper en de vraag van klant. Dit kan alleen maar als u regelmatig mee gaat.

U bent het belangrijkste opleidingsinstrument en hier ligt tegelijkertijd het grote voordeel van de oude manier van managen. Daar werd wel tijd besteed aan de kneepjes en de onderscheidende details van het vak verkopen. U heeft namelijk iets wat de “nieuwe” verkopers niet altijd hebben en dat is ervaring. Hoe eerder u die ervaring en kennis overdraagt des te meer tijd u beschikbaar krijgt om uw beleid inhoud en vorm te geven. Maar het begint bij het begin en dat is dat uw verkopers leren om passie te ontwikkelen voor het vak verkopen. Uw eigen passie, kennis, betrokkenheid en ervaring helpt ze daarbij.