Waarom verkoopt de ene verkoper sneller als de ander? Welke verkoopvaardigheden versnellen de koopbereidheid van een prospect? Is er inderdaad een manier om meer te verkopen in minder tijd? Dit zijn vragen waar elke professionele verkoopmanager zich mee bezig zal houden. Optimaliseren, optimaliseren en nog eens optimaliseren. Je hebt immers de economische doelstellingen van je afdeling en organisatie te managen.

Er zijn drie belangrijke speerpunten die we traditioneel gebruiken om deze doelstellingen te realiseren, te weten resultaten, activiteiten en competenties. Ik pleit er voor om er een vierde focuspunt aan toe te voegen, namelijk de doorlooptijd van je salescycli. Immers, de snelheid waarin je in staat bent om opdrachten te scoren bepaald voor een groot gedeelte je werkelijke verkoopcapaciteit. En kan, als je tegen dezelfde prijs blijft verkopen, een sterke boost geven aan je winstgevendheid en omzet. 

Waarom verkoopt de ene verkoper sneller als de ander? 

Nu lijkt het een open deur, maar nog steeds blijkt dat verkopers die veel open vragen stellen meer verkopen als verkopers die veel argumenteren. Waarom heeft vragen stellen dan zoveel impact op het koopproces? Uit diverse onderzoeken blijkt dat wij als mensen, net zoals computers, beslissingen nemen op basis van het stellen van (on)bewuste vragen aan ons zelf. Verkopers die meer en sneller verkopen blijken net die vragen te stellen die de klant zelf niet kon verzinnen. Daarnaast blijken ze hun vragen zo te ordenen dat ze de beslissingsboom van de klant als het ware begeleiden. Niks nieuws eigenlijk, totdat je weet welke vragen passen bij de beslissingsboom voor uw producten. 

Hoe laat u uw overige verkopers net zo snel verkopen? 

Dit is, met het bovenstaande in gedachten, eenvoudig te achterhalen. U gaat met uw topverkopers mee, of u laat een trainee meelopen en feitelijk de vragen noteren die uw verkoper aan de klant stelt. Vervolgens gaat u mee met uw “gemiddeld scorende verkopers” en u noteert of deze verkoper vragen stelt en welke vragen hij of zij stelt. Als derde stap interviewt u uw (nieuwe) klanten en u vraagt hen welke vragen en/of probleemstellingen leidend waren voor hun keuze voor uw bedrijf of product.

Na uw analyse en een realiteit check traint en coacht u uw verkopers op het stellen van de juist deze vragen. Waarbij het essentieel is dat u uitlegt waarom zij juist deze vragen moeten stellen.