Stel dat uw verkopers een poster moeten maken van zichzelf als verkoper van uw bedrijf. Wat zouden ze op die poster communiceren? Welk beeld zouden zij willen uitdragen? De vraag is of het beeld dat zij over zichzelf en uw bedrijf op die poster zouden communiceren, overeenkomt met het beeld dat u hebt over uw verkopers en uw bedrijf. 

Net zoals het maken van een goede foto lijkt het heel eenvoudig om je ideeën over te dragen op je mensen. In de praktijk blijkt echter dat er al gauw vervorming optreedt doordat je verkopers interpreteren en soms niet in staat zijn om het beeld dat je voor ogen hebt, te begrijpen.Het gevolg is dat de uitvoering van je beleid verzandt in het blijven doen wat de verkopers altijd hebben gedaan. Een fenomeen waarover veel sales managers klagen. Vooral als het even tegen zit.  

Het is best een goed idee om uw verkopers eens te vragen om zo’n poster te maken. De kracht van zo een opdracht is dat ze samen op zoek moeten naar ‘wie wil je zijn als verkoper in deze economische fase’ en ‘wat wil je uitstralen als verkoper in een markt die meer van je vraagt’. Op deze manier worden ze gedwongen om met elkaar te praten over wat uitstraling is en hoe zij zouden willen overkomen. 

In uw praktijk als commercieel manager kunt u deze methodiek gebruiken om te toetsen of uw verkopers begrepen hebben wat imago, identiteit en uitstraling van uw verkooporganisatie moeten zijn. En welke criteria essentieel zijn om het verschil te maken ten opzichte van uw concurrenten.  

U kunt uw verkopers natuurlijk ook posters laten maken van bepaalde producten, inclusief de voordelen en de toegevoegde waarden voor de klant. “Telling is not selling”, dat geldt ook voor het managen. U zult merken dat als u vaker door middel van andere, verrassende werkvormen toetst of uw verkopers hebben begrepen wat u van hun verwacht, de sfeer, de daadkracht en uiteindelijk ook de omzet in positieve zin worden beïnvloed.