"Verkopen met de wind in de rug is fantastisch, maar helaas van tijdelijke aard. Of de wind nu draait of je zelf de andere kant op stuurt, je krijgt er zo nu en dan ongelofelijk van langs. En dat is prima!.... Daar word je hard van als verkoper!” Deze zin gebruikte ik voor het eerst in 2002 toen ik uitgenodigd was om een presentatie te geven over hoe we de slechte economische tijd konden keren. De jaren daarna hebben we als verkopers niet te klagen gehad. Het is nu 2009, 7 jaar later, en wederom blijkt dat “verkopen met de wind in de rug” van tijdelijke aard is. Het goede nieuws is dat “het verkopen met wind tegen” dus ook van tijdelijke aard zal zijn. 

Maar wat betekent dit nu voor ons vak? Wat voor gedrag hoort er dan bij het verkopen tijdens een recessie? Als we heel simpel kijken naar de vaardigheden verandert er niet veel: de kern van ons vak blijft vragen stellen, luisteren en afsluiten. Maar de intensiteit waarin we nu vragen moeten stellen verandert wel degelijk. We krijgen namelijk niet altijd die antwoorden met “koopsignalen” die we eerst kregen. We zullen dus moeten “peuren” , doorvragen en moeten leren omgaan met de initiële afwijzing van de klant. En dit mentale proces is voor de verkopers die nog niet eerder “in barre tijden” hebben moeten verkopen nieuw, moeilijk en soms ondraaglijk. Immers, je succesbeleving staat continu onder druk.

Je kunt het als het ware vergelijken met een voetbalspits die een tijd niet scoort. Sommige verkopers gaan aan zichzelf twijfelen en andere zoeken de schuld bij de klant.  Maar de goede verkopers herkennen wat er gebeurt en erkennen dat zij zelf de sleutel tot het succes zijn. De goede verkopers gaan dan ook harder werken aan hun vaardigheden en zie je ook meer bezoeken doen. Zij weten namelijk als geen ander dat meer afwijzingen betekent dat je nog meer afwijzingen moet accepteren om uiteindelijk een keer niet afgewezen te worden. Oefenen in de praktijk als het ware. SM is niet voor niets de afkorting voor SalesMan. 

Een goed hulpmiddel om jezelf door de recessie heen te vechten is je te concentreren en jezelf te belonen op je activiteiten. Net zoals de, eerder genoemde voetbalspits, zich in moeilijke tijden concentreert op hard trainen en nog beter worden in zijn positiespel. Concentreer je o.a. op het stapsgewijs commitments halen binnen je salescycli het vullen van je prospectlijst en vooral het creëren van nieuwe leads. Want geloof me, als de crisis wegebt heb je het zo druk dat je niet meer toekomt aan het vinden van nieuwe relaties.

Gebruik hiervoor je bestaande klantenkring. Zij weten vaak waar mogelijke kansen voor je liggen. Schroom niet hen te vragen of ze je kunnen introduceren. Mocht je er niet snel kunnen scoren, dan heb je in ieder geval de tijd om een relatie te bouwen en samen te bepalen wanneer het koopmoment wel kan plaatsvinden.  Maak voor jezelf activiteiten-per-dag-targets. Bijvoorbeeld: ik doe elke dag 10 telefoontjes, 6 bezoeken en minimaal twee keer per dag vraag ik om een orderkans.  Elke dag moet ik minimaal een orderkans gecreëerd hebben. Wat je gaat merken is dat je hierdoor vanzelf in het ritme gaat komen om te scoren.

Je kunt het vergelijken met de rondetijden van een wielrenner. Ook die weet dat als je wind tegen hebt, je harder moet trappen om de winnaar te worden.