In het onderhandelen is er een nieuw fenomeen ontstaan door de crisis. Grote ondernemingen sturen brieven naar hun leveranciers waarin ze vragen om de prijzen met 10 of zelfs 20% te verlagen. Met enige emotionele druk voegen ze er aan toe dat, wanneer je niet meegaat in deze beweging, de kans groot is dat je van de preferred supplier lijst af wordt gehaald. Op zich is dit natuurlijk een legitieme vorm van onderhandelen, maar tegelijkertijd ook een beetje vreemd.

Twee, drie jaar geleden werd er korting gevraagd met als argument dat uw leverancier een volumekorting wilde hebben omdat men zoveel bestelde. Nu gaat het minder en wil men onderhandelen over korting omdat men minder afneemt en het zo slecht gaat! Als je het dus zuiver bekijkt, vraagt de klant hier dus om een dubbele korting. Hoe ga je hier nu mee om als je verkoper bent? 

Veel verkopers en managers hebben vanuit de angst om de klant te verliezen de neiging om toe te gaan geven. Een voorbeeld hiervan zag ik onlangs bij een acteursbureau die zijn acteurs al meldde dat zij hun inleentarieven voor freelancers gingen verlagen omdat hun klanten teveel druk zette op de prijs. Als u in dit stadium toegeeft, dan geeft u als het ware aan dat er nog ruimte in uw marge zit en dat de klant voorheen te veel betaalde. Uw prijsopbouw is toch niet anders als voor de crisis? Ik mag hopen dat u gecalculeerd hebt welke marge reëel en noodzakelijk is voor het leveren van de kwaliteit die u levert. Het wordt toch ook niet door een klant geaccepteerd als u uw prijs hetzelfde houdt en u vervolgens meldt dat de kwaliteit wel minder wordt. Het addertje onder het gras van het nu toegeven is, dat als de economie weer aantrekt uw klant waarschijnlijk weer gaat onderhandelen over korting omdat hij dan weer meer afneemt.

Dus mocht u de prijs willen verlagen, dan minimaal met de voorwaarde dat dit slechts geldt voor een half jaar en dat daarna de prijs weer naar het oude niveau gaat met een opslag voor de marges die u daarvoor gemist hebt. Mocht de economie dan nog niet aangetrokken zijn, dan kunt u alsnog onderhandelen over de condities voor het daaropvolgende half jaar. Vanzelfsprekend laat u in het contract ook opnemen dat de klant voor de komende vijf jaar alleen bij u mag bestellen. Noem het wat mij betreft een tijdelijke koopsubsidie. Voor wat, hoort wat. 

Een tweede mogelijkheid is om uw prijs te verhogen. Immers, de klant gaat minder afnemen dus vallen de schaalvoordelen weg. Het verkopen van uw hogere prijs zal zich met name moeten uitbetalen in; of het tijdelijk verlagen van de minimale afnameverplichting, of het vinden van additionele toegevoegde waardes of voorwaarden. Bijvoorbeeld het hanteren van een andere betalingstermijn kan op dit moment, in verband met het moeilijk kunnen krijgen van financieringen, een goed alternatief zijn. U voorkomt in ieder geval dat men de indruk krijgt dat u voorheen teveel heeft gevraagd voor uw product. 

Een derde mogelijkheid is bewust afscheid nemen van de klant. Ja, u leest het goed. Door deze keuze te maken, maakt u duidelijk dat u staat voor uw product en uw prijs. Korting is immers niets anders dan een signaal dat u uw eigen product niet waardeert. Maak eens een goede calculatie over de werkelijke winstgevendheid van uw klant. Vaak merkt u dat als u het kortingsbedrag dat u aan uw grote klant besteedt in de middelgrote klanten stopt, uw winstgevendheid en klantenloyaliteit aanzienlijk toeneemt.

Onderzoek vooral door veel vragen te stellen wat de werkelijke waarde van uw product is voor de klant. Toets uw bevindingen met wat de concurrentie mogelijk zou kunnen bieden. Het zou zo maar kunnen zijn dat uw klant niet zonder uw producten kan of wilt werken. U kunt dan zijn eis omzetten in mee willen denken over. Hierdoor kunt u de door de klant gebruikte macht omdraaien naar uw toegevoegde waarde kracht. Een goede vraag aan u klant is: "Wanneer zou u nu wel bestellen tegen deze prijs?" De kans is groot dat hij gaat benoemen waarom hij toch liever bij u bestelt.

Als laatste mogelijkheid adviseer ik u om te kijken welke alternatieve producten u kunt leveren voor een lagere prijs. Zet die naast uw huidige producten en geef de klant de keuze. Kiest men dan toch voor uw kernproduct, dan kan de prijs geen issue meer zijn. Hou hierbij wel vast aan een goede marge. Het is immers uw bestaansrecht. U kunt meer lezen over het behandelen van prijspijn in het artikel "het verkopen tegen de juiste prijs"