In tijden met tijdelijke teruggang is het gebruikelijk dat salesmanagers en directieleden last krijgen van omzetkoorts. In tegenstelling tot gewone koorts wordt deze vorm van verhoging niet onderdrukt. De symptomen zoals druk uitoefenen, harder roepen dat er meer moet worden verkocht en dreigen met negatieve sancties veroorzaken in no time een angstepidemie bij de verkopers. Maar wat is dan de oplossing? Moeten we stoppen met verkopen of gewoon achter ons bureau gaan zitten en een spelletje Linkedin spelen? 

Neen, juist nu is het de tijd om meer energie te stoppen in de kwaliteit van de relatie met uw klanten en het begrijpen van hun werkelijke koopbehoeften. Niet drukken, maar juist meeveren, begrijpen en waarderen van de initiële weerstand van uw klant tegen het kopen in onzekere tijden. Hij kocht toch vroeger ook bij u. Dus is het samen met uw klant op zoek gaan naar de toegevoegde waarde van het nu beslissen belangrijker dan uw productspecificaties te verkopen.  Dit vraagt een andere verkoopvaardigheid, namelijk het verkopen van het beslismoment in relatie tot wat uw product nu al kan opleveren in deze roerige tijden.

Dit houdt in dat u wellicht uw “unique selling points” zal moeten herdefiniëren, uw verkoopverhaal moet aanpassen, en vooral de huidige koopcriteria van uw klanten voor uw verkopers duidelijk moet maken. Oefen eens met uw verkopers door samen met ze een product-markt-omstandigheden-combinatie te maken. Het verschil zit hem in het benoemen van de voordelen die uw product in de huidige omstandigheden biedt. Het benutten van deze specifieke voordelen maakt dat u een aantrekkelijk beslismoment kan bieden aan uw klanten. U zult merken dat alleen al het beantwoorden van de vraag: “Waarom zouden mijn klanten nu moeten beslissen?” of “Waardoor zouden mijn klanten nu wel beslissen?” veel nieuwe kansen biedt en uw verkopers motiveert. De laatste vraag kunt u trouwens ook heel goed stellen aan uw huidige klanten. U zult verbaasd zijn over de nieuwe kansen die zij voor u zichtbaar maken.