Fieldbegeleiding of coaching on the job is een van de belangrijkste tools die een salesmanager heeft om zijn mensen verder te ontwikkelen. Helaas is het zo dat veel salesmanagers te weinig mee gaan met hun verkopers. Een goede stelregel voor effectieve fieldbegeleiding is dat de manager minimaal 1 tot 2 dagen per week meegaat met zijn verkopers.

Vanzelfsprekend is het de bedoeling dat de verkoper het gesprek doet en de manager na elk gesprek samen met zijn verkoper het gesprek evalueert. Het is immers de bedoeling dat u als salesmanager uw economische doelen realiseert door middel van anderen. Dus het overnemen van het verkoopgesprek is uit den boze. Het is beter om de verkoper te laten falen en hem achteraf inzicht te geven in het effect van zijn gedrag. Wat dat betreft is fieldcoaching niet veel anders als het opvoeden van kinderen. 

Belangrijk in deze ‘on the road’-gesprekken zijn in het bijzonder die vragen die het gevoel van de verkoper en zijn gedrag zichtbaar maken. U kunt hierbij de volgende vragen gebruiken: 

• Wat was je doelstelling van het gesprek?                         
• Wat was het concrete resultaat t.o.v. je doelstelling?
• Waar lagen bij jou met name de momenten van twijfel en onzekerheid?
• Wat was de aanleiding van jouw twijfel en/of onzekerheid?
• Wat gebeurde er met jou toen je doelstelling onder druk kwam te staan?
• Welk gevoel ontstond er bij je?
• Wat dacht je toen?
• Welk effect had dat gevoel en je denken op je gesprekstechnieken?
• Hoe reageerde de klant hierop? 

Door het stellen van bovengenoemde vragen ontwikkelt u inzicht in het reactiepatroon van de verkoper en op welk moment de verkoper ineffectief gedrag ging vertonen. U komt er samen met uw verkoper achter of er onzekerheid of angst ontstond m.b.t. de persoon, de taak of de situatie. Soms zult u bepaalde vragen een aantal keren moeten stellen voordat u het echte antwoord krijgt. Het is niet altijd even eenvoudig om je gevoel en je gedrag met je verkoopleider te bespreken. Leg eventueel de ervaringen van elk gesprek vast in een Mental Grid^©. (zie artikel doorbreek vluchtgedrag)

Na deze inventarisatie kunt u samen op zoek gaan naar hoe de verkoper zijn gedrag effectiever kan maken in een bepaalde situatie, bij een bepaalde taak of t.o.v. een specifieke persoon. Vertellen hoe hij het moet doen heeft hier meestal geen nut. De verkoper weet over het algemeen cognitief wel welk gedrag hij moet vertonen. Maar onze hersenen en zelfbewuste emoties geven op zo’n moment prikkels af waardoor wij toch neigen te vervallen in ons oude gedrag. Het is dus belangrijk om echt te gaan coachen om de verkoper over zijn mogelijke belemmeringen heen te helpen. Ook hier is het stellen van vragen een belangrijke stap op weg naar het ontwikkelen van zelfvertrouwen m.b.t. een situatie, taak of persoon. Vragen die u daarbij kunt gebruiken zijn:

• Hoe kun je de momenten van deze specifieke twijfel en/of onzekerheid overwinnen?
• Hoe zou je dit gevoel van onzekerheid kunnen ombuigen naar effectief verkoopgedrag?
• Welke belemmeringen moeten daarvoor weg genomen worden? 
• Welke verkooptechnieken kun je daarbij inzetten?
• Wat heb je daar voor nodig?
• Hoe kan ik je daarbij helpen?

Meer informatie over het aansturen van uw verkopers kunt u vinden in het boekje "23 meetpunten voor activity management" of het artikel "doorbreek vluchtgedrag"