Het ontwikkelen van uw sales begint bij het ontwikkelen van uw verkopers. Maar wat ontwikkel je dan? Waar liggen de succesfactoren voor het verbeteren van het aanwezige verkooppotentieel? 

Een belangrijk uitgangspunt voor het ontwikkelen van uw verkopers is het focussen op persoonlijke groei bij uw mensen. Hoe meer de attitude binnen uw bedrijf komt te liggen op inzet en inspanningen, des te groter de prestatie op den duur wordt. Uit een onderzoek van Carol S. Dweck (Stanford University) blijkt dat als managers hun mensen prijzen voor hun inspanning en doorzettingsvermogen de resultaten verbeteren. 

Het opmerkelijke geheim achter deze aanpak zit hem met name in de maakbaarheid van het brein. Door middel van oefening en ervaring leren we als het ware wat wel werkt en wat niet werkt. Dus hoe meer ervaringen we op doen, des te groter de kans is dat we ontdekken hoe het wel werkt. Dit is dan ook een belangrijke reden om het aantal verkoopbezoeken per dag op minimaal 4 tot 6 te houden.

Daarbij is het wel voorwaarde dat u uw mensen ontwikkelt op het leren omgaan met teleurstellingen. Het negatief afrekenen op het verliezen van een opdracht of een slecht gesprek heeft geen enkel nut. Het belonen van de juiste inspanningen en het samen op zoek gaan naar de leermomenten heeft daarentegen een versterkend effect op het aanmaken van een nieuw neuraal netwerk in het brein waarin de gewenste routines zijn opgeslagen. Dit pleit er voor om het coachen on the job te intensiveren als u uw resultaten omhoog wilt hebben. 

Met name succesvolle verkopers blijken niet te piekeren over hun “missers”. Zij blijken ze te bekijken als problemen die om oplossingen vragen. Zij focussen zich dus continue op groei.

Verkopers die minder succes boeken blijken juist een tegenovergestelde attitude te hebben. Zij gaan er van uit dat hun missers voortkomen uit een gebrek aan talent. Ze denken (onbewust) dat ze daar niets aan kunnen veranderen. Ze gaan daardoor uitdagingen uit de weg. Want hierdoor lopen ze de kans om te falen en dan zouden ze (vanuit hun mindset) over kunnen komen als minder slim of minder vaardig. Harder werken wordt door deze doelgroep geassocieerd met dom of minder talentvol zijn. 

Verkopers die zich focussen op het beheersen van een vaardigheid, gaan er van uit dat hard werken hun persoonlijke groei stimuleert. Ze willen vooral leren om elke dag weer beter te worden. U kunt dit al snel merken aan de manier waarop uw feedback door deze doelgroep wordt omgezet in actie. 

Een goede en succesvolle manager besteedt daarom veel tijd aan het geven van feedback. Zowel bij positieve als bij minder positieve resultaten. Hij focussed vooral op de leerervaring. Vanzelfsprekend vraagt dit van de manager veel tijd en geduld. Maar vooral een eigen mindset die open staat en gelooft in groei. U zult er veel succes en plezier aan beleven.

In zowel de reclame als de verkoop is het belangrijk om de drijfveer van de Klant (Consument) te raken. Een Klant koopt immers datgene wat hem emotioneel raakt, aanspreekt of hem helpt zijn doelen te realiseren.

Onderzoek (o.a. door Gerjanne Dirksen) bewijst dat het zintuiglijk rijk aanbieden van informatie een hogere retentiewaarde biedt. Dit pleit er voor om tijdens verkoopgesprekken en/of presentaties met meerdere mentale inputs (oog,oor, reuk en tast) te werken.

De visuele prikkel is de belangrijkste informatieverwerker voor ons brein. Neemt niet weg dat als je de klant fysiek met je product kan laten werken (tast gecombineerd met zien) het effect veel groter wordt. Het werken met metaforen blijkt daarnaast een zeer sterk effect te hebben op het accepteren en het begrijpen van een (verkoop)boodschap.

In bijgaand filmpje vind je een voorbeeld van het verbindend maken van een eigenschap naar de (mogelijke) drijfveer van de klant. Er wordt in deze reclame gebruik gemaakt van meerdere emotionele verbindingen aan de hand van een prachtig uitgewerkte metafoor. Let vooral ook op de impact die de muziek heeft op je emotionele stemming, de acceptatie van de boodschap en de waarneming van de beelden.

Hoe vaak gebruik jij visualisatie (beelden) en goed uitgekozen muziek bij het geven van een productpresentatie of demonstratie? Vorig jaar mocht ik mee met een klant van me naar een producttraining voor zijn klanten in Verona. Als presentje kregen ze tijdens de vliegreis een mini I-pod met allemaal Italiaanse muziek. Een prachtige manier om de informatie die ze tijdens deze reis kregen emotioneel te etsen.

Probeer het maar eens. Het werkt.

" Embrace life

Meer over emoties in de verkoop op

www.harrievanheck.nl