Nieuws
“Vragen en dóórvragen, daar gaat het vooral om”
03-02-2010
Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de sinds een aantal jaren aangeboden masterclass terug op deze opleiding.
Ook praten zij over hun eigen salesaanpak. Wijnand Tjepkema, senior account manager van Nuon Zakelijk, vertelt over het belang van blijven doorvragen bij de klant, toegevoegde waarde en complexe salestrajecten in crisistijd.
Sinds de komst van de vrije energiemarkt is er heel wat veranderd voor energiebedrijven. Ze moeten competitief optreden en klanten voor zich zien te winnen. Cruciale voorwaarde hiervoor is dat je je onderscheidt door toegevoegde waarde te bieden. Dat is makkelijk gezegd, maar hoe doe je dat met een commodityproduct dat ook nog eens niet tastbaar is? Nuon Zakelijk, dat zich uitsluitend richt op zakelijke klanten, gaat daarvoor op bezoek bij de klant, zoekt naar diens pijnpunten en probeert hem vervolgens te helpen deze weg te nemen.
Concreet helpen
Wijnand Tjepkema licht toe: “We ontwikkelen samen met klanten nieuwe producten en adviseren en helpen hen ten aanzien van hun energiebeleid. Dat is een bijzondere aanpak, want de meeste energieleveranciers stappen met allerlei plannen naar klanten, maar concrete ondersteuning bij het invullen ervan is
slechts zelden het geval.” Het ligt voor de hand dat zo'n klantbenadering
het nodige vergt van een (sales)organisatie. Zo bleek het noodzakelijk om binnen
het commerciële team de 'hunters' en de 'farmers' te onderscheiden. Met andere woorden: sinds 2008 is de salesunit binnen Nuon Zakelijk opgesplitst in een onderdeel dat is gespecialiseerd in het aantrekken van klanten en een ander onderdeel dat zich richt op het beheer van bestaande klanten. “Hierdoor kun je
je klanten veel gerichter aandacht geven”, aldus Tjepkema. “En voor de individuele sales professional is het een stuk overzichtelijker en dus prettiger werken.”
Lees het hele artikel in Sales Management 1: verschijningsdatum 1 februari 2010
Meer nieuws:
- Media Movers gelanceerd
- De benen van een man
- Klanten en opdrachtgevers
- Filip Dierckx volgt Guido Kestens op als voorzitter van SD Worx
- Duurzaamheid sells of vet verdienen aan afval
- “Ik heb nu meer grip op de klant”
- “Ik ben harder geworden, je móet wel in Rusland”
- Luister naar wat ik zeg!
- Nooit meer bang voor de 'reputatielawine'
- Betere werkprestaties door teruglopend zomerweer
- Een lang en gelukkig huwelijk met de klant
- Zonder meten is training zonde van het geld
- Verkoopethiek - Consumentenbond geeft ver)kooptraining
- De mythes van Hoetmer
- Bouwen aan een goede relatie
- Ogone stelt key account manager aan
- Inzicht in netwerkcompetenties op het CV
- Gebruikt u social networks voor het werven van nieuwe klanten?
- CBS: aantal vacatures stabiliseert
- Van verkoper tot adviseur
- Getronics benoemt Mark Cook tot algemeen directeur UK
- Masterclass Sales- en Accountmanagement
- Sollicitanten bezoeken eerst website van mogelijke werkgever
- Nederlanders minder productief na vakantie
- Nu uit: Knuffel de Klant!