SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Trefwoord: verkoopcapaciteiten

Showroomverkoop: Elke bezoeker is interessant

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bob van der Kwast

In de showroom moeten we wachten tot de klant naar ons toekomt. Maar daarna kunt ú het heft in handen nemen. Met een vriendelijke benadering, gerichte vragen en een passend advies brengt u heel wat verkopen tot stand.

Stappenplan Gebruik de DMU in uw voordeel

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Alfred Out

Vaak zijn er verschillende personen bezig met de aankoop van een product of dienst: de Decision Making Unit (DMU). Maar ook aan leverancierskant zijn er dikwijls meerdere mensen bezig met het binnenhalen van een order. Belangrijk is dat u als verkoper zoveel mogelijk gebruik maakt van al die verschillende mensen in de eigen organisatie en die van de klant.

De onverschillige verkoper

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Phil H.Kleingeld

Bent u een toegewijde verkoper? Of betrapt u zichzelf op een of meer punten die u hieronder aantreft. Geen nood. Elk gedrag kan worden veranderd. Zolang u maar die onverschillige verkoper bent die:

Humor zonder brokken

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Personal Selling Power

Als je ermee weet om te gaan, kan humor een waardevol verkoopinstrument zijn. Een paar tips om uw prospects aan het lachen en misschien aan het kopen te krijgen.

Wees geen meeloper

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Barry J. Farber

Een top-verkoper neemt initiatieven, pept zichzelf voortdurend op en is een voorbeeld voor zijn collegas. Een top-verkoper loopt voorop en trekt aldus de kar.

Ruim bezwaren uit de weg!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Een aankoop is een risicovolle bezigheid voor uw klant. Als hij zich tegen uw verkoopargumenten weert, verkleint hij zijn risico op een foute beslissing. Neem de bezwaren weg en geef uw prospect een duwtje in de rug. Negen tips om bezwaren van uw klanten weg te nemen.

Topverkoper worden. Topverkoper blijven

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap Bron

Een topverkoper wekt vertrouwen en stelt de mens achter de klant centraal. Hij realiseert zich dat kopen `gunnen is en handelt daar naar. Ook binnen het eigen bedrijf houdt hij rekening met anderen en weet de order daardoor ook intern te `verkopen.

Verkoopopkikkers

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Dieter Heitsch

In een sterk concurrerende markt zijn het vaak de kleine dingen die het m doen. Ook voor de verkoper die alles onder controle denkt te hebben, volgen hier toch nog tien extra tips om uw klant over de streep te trekken.

Wees creatief!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Blijf niet op de achtergrond. Zo brengt u uzelf als verkoper om zeep. Een frisse, creatieve verkoopbenadering kenmerkt u als een innovator. En daarmee onderscheidt u zich van uw concurrent.

Negen inkoppers

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: C. Roth & R. Alexander

Als u zeker weet dat uw prospect op uw aanbod zal ingaan, vraagt u om een bevestiging. Hieronder vindt u een aantal vragen waarmee u de verkoop afmaakt.

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Download

Geen verkoop zonder vertrouwen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: André M. Nijssen

Een inkoper zal geen zaken doen met een verkoper en bedrijf waarin hij geen vertrouwen heeft. Dat klinkt vanzelfsprekend, maar veel onbekende verkopers uit onbekende bedrijven proberen vrij lukraak een afspraak te maken. Het gevolg is vaak een "nee". Zaak is een zekere bekendheid te creëren voordat er überhaupt van zakendoen sprake is.

Moet je als verkoper creatief zijn?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Creativiteit wordt nogal eens gezien als dé oplossing voor alle problemen. Dit is slechts gedeeltelijk waar. Een verkoper die puur op creativiteit vaart, heeft onvoldoende bagage. Hier zijn tien vragen en antwoorden omtrent de creatieve verkoper.

Vraag de nieuwkomer hoe hij het liefst zakendoet

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Sommige verkopers slagen niet omdat zij

Veel korting, blije klanten?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap Bron

Goede, ervaren verkopers laten zich niet gauw verleiden tot het geven van korting. En als ze dat doen, vragen ze er iets voor terug. Omgaan met prijzen is voor veel verkopers moeilijk. Er is wel een oplossing: veel trainen en intern goede afspraken maken.

Kwaliteit verkopen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Vier tips om kwaliteit aan uw prospect te verkopen:

Help! Uw prospect verdrinkt in keuzen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales & Marketing Management

Kunnen kiezen uit verschillende mogelijkheden kan een zegen zijn, maar ook een last.

U bepaalt uw eigen succes!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Mario Bierkens

Het gaat goed in de zakelijke dienstverlening. Ook het afgelopen jaar is deze branche weer harder gegroeid dan alle andere branches. Steeds meer bedrijven zijn overtuigd van de toegevoegde waarde om externe expertise in te huren. Maar waar het u natuurlijk om gaat is dat ze voor uw organisatie kiezen!

Leg de lat een streepje hoger

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Hoe bereikt u dat deze maand de beste maand in uw verkoopcarrière wordt?

In moeilijke tijden...

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Laten uw verkooptechnieken u tijdelijk in de steek? Neem onderstaande tips ter harte en uw prestaties schieten weer omhoog.

Maak optimaal gebruik van uw sterkten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Als u weet hoe u optimaal gebruik kunt maken van uw sterkten helpt dat u in een verkoopgesprek.

De klant als storende factor?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

We kennen het allemaal. In ons hoofd is de film geregisseerd en het script goed doorgesproken. Alleen het happy end nog. Maar dan komt de spelbreker: de klant.

Het perfecte einde

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Gebruik de volgende tips om een verkooppresentatie een perfect einde te geven.

Een geslaagd zakendiner

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Ook in deze tijden van moderne verkooptechnieken heeft het aloude zakendiner zeker nog niet aan waarde ingeboet. Wel is het zaak de nodige regels in acht te nemen.

Op dezelfde golflengte

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Om een prospect zover te krijgen dat hij een order plaatst, is het noodzakelijk om op dezelfde golflengte te zitten.

Eerste hulp bij tegenwerpingen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Een tegenwerping hoeft geen invloed te hebben op het resultaat van een verkoopgesprek. Wat telt is hoe u ermee omgaat.

Drie eigenschappen die geslaagde verkopers delen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Geslaagde verkopers hebben in ieder geval drie eigenschappen met elkaar gemeen:

De verkoop in de put

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Iedere verkoper komt van tijd tot tijd op een punt waar de verkoop geen stijgende lijn meer vertoont. Wat dan te doen?

Voorkom verkoopdalingen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

acht tips om verkoopdalingen te voorkomen

Aandacht trekken in 5 stappen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Zo lang het u lukt de aandacht van uw prospect vast te houden, zo lang maakt u kans hem iets te verkopen. Om de aandacht te trekken en vast te houden, kunt u de volgende vijf trucs toepassen.

Plakken met Post-it

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Wist u dat u Post-it briefjes kunt gebruiken om meer aandacht te krijgen voor het materiaal dat u aan prospects toestuurt? Een persoonlijk briefje kan de prospect, die folders bijna altijd ongelezen weggooit, over de drempel helpen om toch even een blik te werpen.

Zeg dat nou niet!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Soms hebt u het niet in de gaten, maar u kunt er onbedoeld voor zorgen dat u uw klant wegjaagt. In dit artikel vindt u vijf opmerkingen die uw klant echt niet wil horen.

Omgaan met twijfels

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

U hebt net een flitsende presentatie afgerond en u bent overtuigd van het feit dat uw product de prospect heel veel te bieden heeft. Dan ziet u de twijfel bezit nemen van zijn gezicht.

Weet wat u moet weten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sellling Power

Checklist Hoe ziet uw klant u als verkoper en Wilt u werken aan een ander imago

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Is uw baas een lust of een last?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: FNV Bondgenoten

Natuurlijk, er zijn in Nederland veel leidinggevenden die prima managen. Maar wat moet er gebeuren als nu juist uw baas niet goed functioneert?

Bekwaam prospects benaderen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Het benaderen van prospects lijkt op de gang naar de fitnessclub: u weet dat het goed voor u is en dat het resultaat zal opleveren, maar u blijft toch liever voor de tv hangen. Vijf basisstrategieën om de drempel te overwinnen:

Aandacht voor details

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales en Marketing Management

Wie het kleine niet eert is het grote niet weert, luidt een Oudhollandse wijsheid. Zorg dat u geen kleinigheden over het hoofd ziet en u zult merken dat uw klanten er meer vertrouwen in krijgen dat u ook de grote zaken competent zult afhandelen.

De illusie van angst

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Behagen scheppen in behagen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Voordat uw prospect gelooft dat het om zijn behoeften en wensen draait, moet u dat eerst zelf geloven. Vijf tips om dat eenvoudiger te maken.

Koester uw klanten!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap Bron

In de verkoop gaat het er eigenlijk niet om hoe hard u werkt, maar vooral hoe slim u de zaken aanpakt. Een actieve, domme verkoper richt veel schade aan. Een slimme (en dus luie) buitendienstman brengt veel meer rendement naar binnen. In de verkooppraktijk betekent dit dat het koesteren van bestaande klanten leidt tot een moeiteloze continue winstgroei. Uw bestaande klanten vormen uw dankbaarste en meest succesvolle bezit. Maar hoe zet u dat dan om in keiharde guldens?

Klantwaarde als succesfactor

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Als u wilt weten wat de toegevoegde waarde van uw bedrijf voor de klant is, moet u weten wat de klant echt wil.

Ken uw concurrenten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Als u op een nichemarkt opereert, is het vanwege de omvang relatief eenvoudig om de markt door en door te leren kennen.

Kwalificeer uw prospect

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Het is uw doel om professioneel te verkopen. Daarom bepaalt u wat de behoeften van de prospect zijn, u biedt maatwerk in oplossingen en u komt tot zaken zo gauw zich de gelegenheid voordoet. Zeven tips om uw prospect te kwalificeren.

Geef eens een compliment!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Complimenteer de klant met iets dat hij al heeft en waardeert en vraag naar de redenen waarom hij het heeft aangeschaft. U hoort in zijn antwoord koopcriteria die wellicht ook voor uw product of service opgaan.

Van verkoper tot adviseur

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales Memos

Als verkoper is het de bedoeling dat u de klant zo goed mogelijk adviseert om zo tot de beste oplossing te komen. Ieder adviestraject bestaat uit vijf fasen die u achtereenvolgens met uw klant doorloopt.

Mensen die mensen nodig hebben

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Verkopers die investeren in relaties binnen het eigen bedrijf plukken daar de vruchten van. Maar niet alleen zij, ook hun klanten varen hier wel bij.

Op bezoek bij de klant

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: De Verkoop Vraagbaak

U bereidt zich voor op een bedrijfsbezoek door de volgende vragen voor uzelf te beantwoorden:

Van koopjesjager tot loyale klant

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Prospects die uw product aanschaffen louter en alleen vanwege de prijs, vindt u overal. Maar het is mogelijk om hen om te vormen tot loyale klanten die minder waarde hechten aan de prijs, zodat u tegen een betere marge kunt verkopen.

Weet hoe beslissers denken

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales Profi

In de meeste ondernemingen beslist niet één persoon over een order, maar een team. Dat team is te verdelen in de hoofdbeslisser, tegenstemmers, neutralen, instemmers, geallieerden en informanten.

De tien geboden

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Als uw prospectbron opdroogt, gebruik dan de volgende tien geboden om de bron weer te laten overlopen van nieuwe prospects.

Verschillende communicatiestijlen, verschillende benaderingen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: David Bloch

Als verkoper is de kans groot dat u ooit een NLP-training (Neuro-Linguistic Programming) hebt gehad. Misschien gebruikt u dagelijks bewust de krachtige technieken, misschien bent u zon expert dat het onbewust gaat, en misschien is het helemaal nieuw voor u. Hier een vereenvoudigd overzicht van de communicatiestijlen als ingang en beïnvloedingstechniek.

Zakendoen op de juiste manier

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Wie goed doet, goed ontmoet. En dat is nergens meer waar dan in de verkoop. Het principe van reciprociteit (wederkerigheid) is hier als nergens anders van toepassing.

Omgaan met afwijzing

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Afwijzing hoort bij het verkoopvak en wie er niet tegen kan, kan beter een ander beroep kiezen. Toch gaat een afwijzing ook de meest doorgewinterde verkoper niet in de koude kleren zitten. Hoe kunt u positief blijven en de afwijzing van u af laten glijden?

Een goede verkoper:

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Tien verkooptrucs op een rij

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bizz

Verkopen is een vak. En sommigen zijn daar beter in dan anderen. Tien verkooptrucs op een rijtje.

Moeilijke klanten bestaan niet!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: De Verkoop Vraagbaak

Natuurlijk heeft u klanten die u eigenlijk niet zo goed liggen. Met de ene klant klikt het nu eenmaal beter dan met andere. Hoe gaat u daar mee om?

Metsel cement in de relatie

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Gefeliciteerd! U hebt zojuist een nieuwe klant binnengehaald en kunt tevreden achterover leunen. Niet dus.

18 tips voor succes

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales Profi

Verkopers zijn iedere dag druk met het oriënteren op de markt, de onderneming en de klant. Om het overzicht niet te verliezen, vindt u hier 18 recepten die de verkoper succesvol maken.

Bent u gekleed voor de gelegenheid?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Het heeft u maanden gekost om een afspraak te maken. In uw beste pak verschijnt u vol zelfvertrouwen op het hoofdkantoor. U kijkt rond en realiseert u dat dit bedrijf op vrijdag informele kleding toestaat. De onderdirecteur verschijnt in een kakikleurige broek en een poloshirt. Au.

Zit mijn dasje goed?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Nieuwe baan

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Wat doet u als een klant waarmee u al jaren prettig contact hebt zijn bedrijf verlaat?

Netwerken op een receptie

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: De Verkoop Vraagbaak

Zorg dat u niet tot de zogenaamde receptiehoppers gaat behoren die recepties bezoekt om als ongeleid projectiel de genodigden te bestoken met visitekaartjes.

Aardig, stil, of een aandachttrekker?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Momenten van de waarheid op de beurs

Ieder mens is anders, iedere klant dus ook. Definieer uw klant, zodat u uw gedrag daarop kunt aanpassen en zo tot verkoop kunt komen.

Hoe bereidt u zich voor op een beurs?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Els Slijkerman

Aan beurzen neemt uw bedrijf slechts enkele keren per jaar deel. Als u op een beurs staat is het dan ook van belang dat u zich daar op voorbereid. Immers, een goed begin is het halve werk. Hieronder tien voorbereidende tips waarmee u het succes van uw beursdeelname kunt vergroten.

Die pet past ons allemaal!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales Memos

Iedereen heeft in meer of mindere mate een voorkeur voor een bepaalde denkstijl die de waarneming beïnvloedt. Wat is uw denkstijl?

Het denkpetten-gesprek

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Kees en Hans evalueren het verkoopgesprek dat ze net gevoerd hebben.

Hoe flexibel bent u?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Door aan de volgende statements een cijfer te geven kunt u bepalen hoe flexibel u bent.

Maak van uw naam een merk

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesBusiness

Als het u lukt om uw naam in het hoofd van prospects en klanten te prenten, hebt u al veel gewonnen. Maak uw naam tot een onvervreemdbaar merk met de volgende tips.

Take it or leave it

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

“Dit zijn de voorwaarden, Take it or leave it.” Het is een klassieke manier om kopers onder druk te zetten. Zorg dat het niet zover komt: doe voor die tijd een aanbod dat te mooi is om te laten lopen.

Omgaan met prijsbezwaren

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Goed klantmanagement

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Harvard Business Review

Zakelijk succes staat of valt met het contact met de klant. Volg de vijf principes van goed en hecht contact met uw klanten en uw omzet neemt toe.

Speel in op het onderbuikgevoel

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesBusiness

Een fout die in veel verkoopgesprekken wordt gemaakt, is de vroegtijdige concentratie op het product. Veelal is dit het gevolg van te weinig aandacht voor de koopmotieven.

De dubbende klant

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Een uitgesproken twijfel is een positief signaal. Het helpt u te achterhalen waar u niet duidelijk bent geweest en het geeft u een indicatie over de behoeften en wensen van de prospect.

Het u-standpunt

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales Profi

Door de klant te laten zien welk nut een product of dienst voor hem kan hebben, laat u hem zien hoe hij hiermee zijn doelen kan bereiken. Daarmee zorgt u voor toegevoegde waarde.

Een opgeruimde werkplek

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Communication Briefings

Bent u ook zo iemand die zoveel stapels op zijn bureau heeft liggen, dat het werkblad niet meer zichtbaar is? Creëer een werkplek waar u kunt functioneren en niet afgeleid wordt door rommel.

Op weg naar verkoopsucces

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Harvard Business Review

Voortdurend op zoek naar nieuwe wegen om nog meer te verkopen? Dat is lang niet altijd nodig. De beste verkopers gaan nog steeds uit van een paar oude principes om klantwaarde te creëren.

Creëer een maakbare toekomst

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Denk aan de toekomst, plan de toekomst en verkoop in de toekomst.

Omgaan met prijsbezwaren

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Prospects die uw product aanschaffen louter en alleen vanwege de prijs, vindt u overal. Maar het is mogelijk om hen om te vormen tot loyale klanten die minder waarde hechten aan de prijs, zodat u tegen een betere marge kunt verkopen.

Verkopen tegen betere marges

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Assertief en aardig zijn

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Communication Briefings

Assertief zijn zonder agressief over te komen is een kunst. Onderstaand enkele assertieve, maar vriendelijke zinnen en de situatie waarin u ze kunt gebruiken.

Pro-actief werken stelt de klant centraal

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Cees van Werkhoven, DOOR Nederland in Zeist

“Ik doe het toch goed! Wat zou ik nog moeten leren? Ik werk al 25 jaar als verkoper. Ik ben in staat om mijn schoonmoeder grasmatten te verkopen terwijl ze geen tuin heeft! Laatst zei een klant nog: Wat fijn dat ú onze account manager bent!”

Verkopen bij tegenwind

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: John Boom, DOOR Nederland in Zeist

Wat kan een verkoper doen als het in de markt een beetje tegenzit? Er voor de volle honderd procent tegenaan gaan! Juist als de markt onder druk staat en de concurrentie zwaar is, moet alles uit de kast worden gehaald om de targets te halen. Dan moet er pas echt verkocht worden.

Als uw contactpersoon vertrekt

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Als uw vaste contactpersoon een andere baan aanvaardt of met pensioen gaat, ziet u dan kansen of is de horizon voor u vooral donker getint?

Nieuw contact, nieuwe kansen!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Leer verkoopactieve leuzen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Topverkopen op eigen kracht, De Verkoop Vraagbaak

Slogans en spreuken brengen ons makkelijker tot handelen. Hoe meer u zichzelf kunt beïnvloeden, des te beter lukt het andere mensen te beïnvloeden.

Netwerken met passie (1)

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: DOOR Nederland in Zeist

Netwerken loont. Maar waarom worden netwerken dan zo vaak verwaarloosd? Misschien omdat het onderhouden van netwerken tijd, moeite en energie kost. Laat u hierdoor niet weerhouden. Investeer in leuke, trouwe, goed renderende relaties. Zodat uit het oog niet gelijk uit het hart is.

Netwerken met passie (2)

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: John Boom, DOOR Nederland in Zeist

Netwerken is lonend als u gerichte en planmatige aandacht aan de juiste mensen geeft. dit onderdeel kwam in het eerste artikel aan de orde. Nu u weet wie belangrijk voor u zijn, bent u klaar voor stap twee. Het geven van gerichte en planmatige netwerkaandacht.

Zoek de verborgen teamleden

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Hebt u het gevoel dat de hele verkoopafdeling achter u staat. Dat uw leidinggevende uw belangen goed voor ogen staat, dat uw collegas goed met u samenwerken en voor u klaar staan bij problemen, dat u op aan kunt van de binnendienst en de technische dienst?

Een zelfgesprek voor de spiegel

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Topverkopen op eigen kracht, De Verkoop Vraagbaak

Een goede verkoper heeft een onverwoestbaar geloof in zijn beroep, in zijn capaciteiten, in de onderneming en de producten of diensten die hij vertegenwoordigt.

Netwerken met passie (3)

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: John van den Heuvel, DOOR Nederland in Zeist

Het besteden van privé-tijd aan zakelijke bijeenkomsten ligt ook bij uw zakenrelaties gevoelig. Het thuisfront speelt daarin een belangrijke rol en kan een spelbreker zijn. Probeer deze barrière op voorhand al te slechten door ook de partner van uw relatie te inviteren.

Netwerken met partners

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Netwerken met passie (4)

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: John van den Heuvel

Netwerken is net werken. Met alle bijbehorende regels. Het is meer dan hap-snap een receptie bezoeken of een borrel bijwonen. Wilt u het maximale uit uw netwerk halen, dan is het goed om te weten waar u op moet letten. Wat u wel en beter niet kunt doen.

Scheiden doet lijden

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: DOORmeting

Uit onderzoek onder klanten blijkt dat deze om de volgende redenen hun relatie met een leverancier beëindigen:

De twaalf kenmerken van een salesgenie

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Salesgenie, succesvol verkopen in honderd dagen

U bent een ruwe diamant. Polijst uzelf, zodat u meer waard wordt dan u ooit voor mogelijk had gehouden. Kortom: hoe wordt u een salesgenie?

Een onweerstaanbaar voorstel

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Een incentive kan klanten over de streep trekken die al lang geen gebruik meer van uw diensten hebben gemaakt. De ervaring leert dat deze welcome back certificates een hoge respons genereren.

Blaas inactieve accounts nieuw leven in

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Een inactieve account is een goede verkoper een doorn in het oog. Neem de stapel eens door en kijk wat de perspectieven van deze accounts in ruste zijn.

De ethische beslisser

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesBusiness

Om beslissers aan u te binden, moet u herkennen waar de macht om te beslissen ligt, hoe u de beslisser bereikt en hoe u hem aan u kunt verplichten.

Hoe vindt en bindt u ethische beslissers?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesBusiness

Als sales professional zult u minimaal:

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Intuïtief verkopen is te leren

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Intuïtief verkopen

71% Van de aankopen wordt bepaald door emotionele factoren. Intuïtief verkopen geeft de gelegenheid om juist deze emotionele aspecten bij een klant aan te spreken. Hoe gaat u hierbij te werk?

Eigenschappen die orders torpederen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Zelfs de beste verkoper betrapt zichzelf er wel eens op dat hij een eigenschap tentoonspreidt die een order kan torpederen. Check de onderstaande lijst om uit te vinden over welke orderbelemmerende eigenschappen u beschikt.

Order? Welke order?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesBusiness

Hoe gaat u om met contacten waar het u niet is gelukt om de order binnen te halen? Vooral als niet verwacht mag worden dat de prospect in de toekomst zelf contact op zal nemen. Enkele tips.

Koude acquisitie: een loterij met veel nieten?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Michel Hoetmer, SalesQuest in Hoofddorp

Verkopers hebben vaak een hekel aan koude acquisitie. Dat is niet verwonderlijk omdat ze flinke inspanningen moeten leveren en de resultaten vaak tegenvallen.

Grrrrr.. de klant is boos!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

U bent in gesprek met een klant als hij opeens lijkt te exploderen en begint te foeteren over wat er allemaal is misgegaan in zijn ogen. U weet niet wat u overkomt, wat u moet zeggen of moet doen. Hoe gaat u met deze situatie om?

Boze klanten: wat te doen?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Koude acquisitie: vergroot uw kansen op succes

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Michel Hoetmer, SalesQuest in Hoofddorp

Mensen zijn tegenwoordig erg druk. En als ze het niet druk hebben, denken ze toch dat ze het zijn. Dat is niet verwonderlijk als we bedenken dat de moderne mens van alle kanten wordt bestookt met informatie. Niet alleen op het werk, maar ook thuis.

Verkoop efficiënter

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesBusiness

In ondernemingen waar wel omzet wordt gemaakt maar de winst achterblijft, is het tijd om efficiënter en winstgevender te verkopen. Vijf tips.

Goede prospects: hoe kom je eraan?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Effectief acquireren, Vergouwen Overduin

Een prospect is nog geen klant, want u heeft er nog geen stuiver aan verdiend. Maar hoe kom je aan goede prospects die uiteindelijk klanten worden?

Invloed per verkoopfase

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Overtuig uw klant, Sales Vraagbaak

Invloed uitoefenen op de relatie met de klant is van groot belang. Het zorgt ervoor dat u uiteindelijk met een order de deur uitwandelt. Maar hoe oefent u invloed uit tijdens de verschillende verkoopfasen?

Stop met verkopen en krijg méér orders

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: J. Diederick, Schouten & Nelissen in Zaltbommel

Veel verkopers zijn zó gericht op het afsluiten van een opdracht dat ze aan de belangrijkste succesfactor niet toekomen: vertrouwen winnen van je klant.

Hoe kunt u luisteren?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Brieven in de verkoop

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Wim van der Mark, IDMK in Haarlem

Als u een groep prospects of klanten een brief stuurt, kost dat ongeveer € 1,- per contact. Als u een groep prospects of klanten bezoekt, kost dat rond de € 100,- per contact.

De juiste brief

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Een doeltreffende mailingbrief

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Ronald Swensson, Wage training en advies BV te De Bilt

Het schrijven van een mailingbrief is lastig. Een dergelijke brief zal de prospect moeten aansporen om tot actie over te gaan en dus te reageren. Acht tips.

Voorbeeld van een goede mailingbrief

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

De overeenkomst tussen verkopen en voetballen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Ronald Swensson, Wage training en advies BV in De Bilt

Verkopen wordt vaak vergeleken met het beoefenen van een sport. In grote lijnen klopt dat ook.

Het juiste aanbod

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesBusiness

Als de klant het juiste aanbod doet, spreekt u hem niet alleen individueel maar ook doelgericht aan - en kunt u meer nieuwe opdrachten tegemoet zien.

Verkopen in een mannenmarkt

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Vijf tips voor vrouwelijke verkopers om succesvoller te bellen, te onderhandelen en de koop te sluiten als ze in een branche werken die voornamelijk door mannen wordt gedomineerd.

De extras van de topverkoper?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales & Marketing Management

Topverkopers hebben iets extras, maar wat dan? De vijf belangrijkste eigenschappen van superverkopers.

Hoed u voor agressie

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Veel verkopers denken dat ze alleen maar succesvol zijn als ze de klant strijdlustig, als een echte tijger, benaderen. Fout! Onderzoek toont aan dat klanten zich afkeren van agressieve verkopers.

Klantgericht verkopen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bart van Luijk en Ernst Schorfhaar, DOOR Nederland in Amersfoort

In het verkoopproces spelen twee factoren een belangrijke rol. Dat zijn de rationele factoren en de niet-zakelijke, ofwel psychologische factoren.

Verkoop jezelf

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Milco Aarts, journalist bij De Telegraaf

Bij Sony gaan we ervan uit dat alle producten van onze concurrenten in essentie dezelfde techniek, prijs en prestaties en mogelijkheden hebben. Het enige dat een product in de winkel onderscheidt van een ander is het design.

Tien tips om uzelf beter te verkopen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

De extras van de topverkoper

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Verkopen in een tegenvallende markt, Sales Vraagbaak

Wat onderscheidt een topverkoper van een gemiddelde verkoper? Een topverkoper heeft iets extras, maar wat dan?

Leer van commercials

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Wie nauwkeurig naar reclamefilmpjes op tv kijkt, kan daar veel van leren. Want commercials en het vak verkopen vertonen veel overeenkomsten.

Klanten betalen uw salaris

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Kant-en-klare verkooptips, Kluwer

Klaag niet over klanten, zij betalen uw salaris. Houd uzelf voor wie ook al weer uw klanten zijn.

Ontwikkel een goede verstandhouding

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Als u wilt verkopen aan klanten die liever van vrienden willen kopen, dan moet u uitvinden hoe u tot de vriendenkring kunt gaan behoren. En dat betekent bouwen aan een goede verstandhouding.

Prospecteren in moeilijke tijden

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Herman Meijer. Contour Training & Coaching in Almere

Contacten leggen met wildvreemde mensen bij feitelijk voor ons onbekende bedrijven of organisaties is op zich al één van de moeilijkste aspecten van het verkoopvak. Als dat ook nog eens moet in een periode van economische teruggang, waarbij bovendien budgetten aanzienlijk worden bevroren, is dat al helemaal een klus die we niet graag boven aan ons verlanglijstje zetten. Toch is het een “must” om dat wel te doen. Om te overleven en voor de continuïteit. Want uw concurrent doet dat ook.

Samen onverslaanbaar

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesBusiness

Iedereen weet dat mannen en vrouwen anders denken, voelen en handelen. Weet de verschillen van elkaar zodat u als verkoper gebruik kunt maken van de sterkten van het andere geslacht om nog beter te verkopen.

Nieuwe gezichten, nieuwe mogelijkheden

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Als u manieren zoekt om elke week nieuwe prospects te ontmoeten, vindt u hier een wegwijzer. Geen gouden formules, maar aanwijzingen hoe u het meeste uit uw rayon haalt.

Nooit te oud om te leren

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

U bent nooit te oud om te leren. Hoe gekwalificeerd u als verkoper ook bent, er zijn altijd tien anderen die in uw nek staan te hijgen om uw functie over te nemen. De schooldagen van een verkoper zijn nooit voorbij.

Prospects vinden en benaderen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Het hoeft niet moeilijk te zijn om prospects te vinden en te benaderen. Vijf manieren om uw marktaandeel te vergroten of verloren gegane klanten te vervangen.

Geen sales zonder 5x4 plan

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: John Boom, Door Training & Consulting in Amersfoort

Een langetermijnplanning besloeg in de jaren vijftig tien tot vijftien jaar. Nu is diezelfde lange termijn gekrompen tot drie à vijf jaar. Voor sommige producten is zelfs één jaar vooruitkijken al een langetermijnstrategie. Met het 5x4 plan kunt u op een eenvoudige, efficiënte en succesvolle wijze vooruit denken en doen.

Klantenbinding via websites

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Direkt Marketing

Als verkoper is het verstandig om ook op de hoogte te blijven van andere elementen die bij het vak verkopen horen. Eén daarvan is klantenbinding via websites. Wat moeten websites bieden om bezoekers aan zich te binden?

Acquisitie: vraag eens iets minder

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Wim van der Mark, IDMK in Haarlem

Als u nieuwe klanten zoekt, bent u er op uit om mensen JA tegen u te laten zeggen Dat is het doel van acquisitie: mensen ja laten zeggen". Wanneer zegt u zelf ja? En tegen wie? En waarom niet?

Op weg naar een ja

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Bent u een goede verkoper?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales Power

Of u een goede verkoper bent of niet, hangt af van een aantal eigenschappen en kenmerken. Beschikt u hierover?

Prijs of waarde?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Mario Bierkens, DOOR Nederland

Prospects of klanten die producten of diensten zien als een kostenpost in plaats van als een investering die zich terugverdient; daar is bij de verkoopaanpak iets misgegaan... Hoe krijgt u de prospect gemotiveerd om zaken met úw organisatie te doen?

Wat levert het u op?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jan-Willem Seip, Vendicum in Deventer

Door de ROI (return on investment) of de earn-back-time (= terugverdientijd) duidelijk te maken aan de prospect bent u beter in staat om hem te motiveren om zaken met uw organisatie te doen.

Nadenken over uw vak

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Verkopen in een tegenvallende markt, Sales Vraagbaak

Als de vooruitzichten wat minder zijn, wil dat nog niet zeggen dat u moet stoppen met verkopen. Integendeel, het is bij uitstek het moment om uw verkoopkwaliteiten aan te scherpen. Enkele onderwerpen waar u over kunt nadenken.

Top drie van de meest voorkomende klachten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Contour Contact

Word de partner van uw topklanten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesBusiness

Wie zijn key accounts aan zich wil binden, heeft daarvoor een uitgewerkt strategisch plan nodig.

Een goede webtekst schrijven

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: www.gerrymcgovern.com

Dag in, dag uit gaat u met klanten om. Uw manager vindt dan ook dat u bij uitstek de juiste persoon bent om een bijdrage leveren aan de website van uw bedrijf. U weet per slot van rekening hoe de klant denkt.

De weg naar een succesvolle deal

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

De sleutel voor een succesvolle deal ligt in een goede presentatie. Drie tips.

Contact leggen en onderhouden

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Verkopen gaat verder dan een product aan de klant slijten. De vaardigheid om contact te leggen en in contact te blijven is minstens zo belangrijk.

Verkopen op topsnelheid

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Als u een nieuwe regio krijgt toegewezen, valt het vaak niet mee om nieuwe contacten te genereren. Praat daarom uitgebreid met de verkoper die voor u in de regio werkzaam was.

Is uw klant tevreden?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Marketing News

Klanten blijven een bedrijf of een merk niet alleen trouw omdat ze er tevreden over zijn. Andere indicatoren zijn eveneens van belang.

Bied oplossingen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Als u een inkoper vraagt naar zijn ervaringen met verkopers, kan het zijn dat hij antwoordt: “Het zou niet mijn taak moeten zijn om erachter te komen wat de verkoper mij nou precies probeert te verkopen, wat het betekent voor mijn bedrijf en wat ik moet doen om het in huis te halen.”

Verkopen is als bergbeklimmen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bart van Luijk en Ivo Wijnhamer, DOOR Training & Consulting in Amersfoort

Een verkoopgesprek is te vergelijken met het beklimmen van een berg. Een bergbeklimmer die zijn leven lief heeft, bereidt zijn klim gedegen voor. Zo is het ook met het verkoopgesprek.

Kernpunten behoeftenbepaling

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Meer aandacht voor de klant

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Blauw Research

De klant is ontevreden over de service van het Nederlandse bedrijfsleven. Zowel de kwaliteit als de houding van de servicemedewerkers aan de telefoon en in de winkels zijn het mikpunt van kritiek.

Hoe ga ik acquireren?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Verkopen in een tegenvallende markt, Sales Vraagbaak

Acquireren begint natuurlijk met onderzoek. Vragen als: wat weet ik al? Wat past bij ons? Wat kan ik wel en wat niet? Wat mag het kosten? Wat moet het opleveren? moeten allemaal beantwoord worden.

Van nieuwe naar trouwe klant

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesBusiness

Wie veel moeite en tijd heeft gestoken in het binnenhalen van een klant, zou er ook alles aan moeten doen om die klant te behouden. Vaak gaat het echter meteen na de eerste order alweer mis. Tips om nieuwe klanten in trouwe klanten te veranderen.

Zo houdt u nieuwe klanten vast:

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesBusiness

Meteen na de levering neemt u contact op om naar de bevindingen te vragen en te vragen of er behoefte is aan (extra) uitleg. Als deze fase verder contact oplevert, is de kans groot dat uw nieuwe klant een trouwe klant zal worden.

Het juiste antwoord op een klachtenbrief

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Management Support

Tien tips om bewuster het verkoopvak uit te oefenen!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Cees van Asselt, Sales Top College

Verkopen is een vak en in ieder metier valt het nodige te leren. Vergroot uw vakbekwaamheid met onderstaande tien tips.

Inkopers over verkoop-bloopers

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Inkopers hebben een duidelijke mening over verkopers. Wat dacht u van de volgende bloopers die volgens sommigen van hen de relatie ernstig kunnen verstoren.

Gedrag tijdens het sluiten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Dieter Heitsch

Uw gesprekspartner wikt en weegt en neemt langzaam een beslissing terwijl u zwijgt. Toch bent u gedurende het ogenblik, waarop de klant zijn oordeel velt, niet hulpeloos. U kunt storend gedrag, waarmee u al uw inspanningen teniet zou doen, vermijden. Een paar adviezen uit de praktijk.

Talenten en gedrag als zachte succesfactoren

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Paul Schmidt

Vorige maand hebben we de link gelegd tussen de denkpatronen en de drijfveren van verkopers enerzijds en de te leveren prestaties anderzijds. Nu gaan we dieper in op twee andere zachte kwaliteiten: de talenten en het gedrag van verkopers.

Download

Betere verkoop door vrouwelijke kwaliteiten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Willen autodealers zich onderscheiden en goede verkoopresultaten behalen, dan moeten zij meer vrouwelijke verkopers aantrekken. De vrouw is dé autoverkoper van de toekomst, want zaken als het creëren van de juiste sfeer, overtuigingskracht en gevoelswaarde zijn bepalend in de autoverkoop. Maar ook in andere branches. Dat is de stellige overtuiging van John van der Stam, directeur van opleidingsinstituut SRM.

Download

Sales over de grens doe je niet zomaar

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Maja Gadourek

Bedrijven in Verweggistan zijn eraan gewend goederen te produceren die aangepast zijn aan onze smaken en gewoonten in verkoopkanalen waar wij graag shoppen. Maar hoe gaat dat andersom? Kunnen we onze producten en/of diensten met succes verkopen in Bulgarije, Brazilië of China? Hebben we verkopers die weten om te gaan met klanten daar en die verkennen waar lokale consumenten behoefte aan hebben? Sales over de grens doe je niet zomaar.

Download

Selling beer to muslims...

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Michel Knapen en Ralf Bodelier

Bier is relatief moeilijk te verkijgen in de Verenigde Arabische Emiraten. Toch heeft de Nederlandse brouwer Grolsch een verkoopkantoor geopend in het islamitische emiraat Dubai. “Al gaat het om alcoholvrij bier, de verkoop ervan vereist een eigen aanpak”, vertelt regional director Bart de Smalen, die de zaak ter plekke in goede banen leidt. "Bier heeft hier nog altijd een westerse bijsmaak."

Download

Gedragstraining zorgt voor betere verkoopresultaten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Rob Mali

Oefening baart kunst. Een wijsheid die in sales nog wel eens wordt vergeten. Maar ook hier geldt dat je topprestaties alleen met de juiste focus én doelgerichte volharding kunt behalen. Wie echt wil en de nodige zelfdiscipline weet op te brengen om zichzelf te verbeteren, zal succes boeken. Op de langere maar ook op de korte termijn.

Download

Juiste combinatie van inhoud en uitstraling

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Irene Herbers

Kunt u een ander ervan overtuigen zaken met u te doen? Dat uw bedrijf, product of dienst van waarde kan zijn voor de business van de ander? En kunt u dat altijd en overal vertellen? De smarte sales professional laat geen kans onverlet: op cruciale momenten heeft hij een boeiende elevator pitch paraat.

Download

Sales skills: verschil per beroepsdiscipline

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Rob Mali

Oefening baart kunst. Een wijsheid die in sales nog wel eens wordt vergeten. Maar ook - en juist - hier geldt dat je topprestaties alleen met de juiste focus én doelgerichte volharding kunt behalen. Wie echt wil en de nodige zelfdiscipline weet op te brengen om zich te verbeteren, zal succes boeken. Op de langere maar ook op de korte termijn. Wetenschappelijk onderzoek wijst uit dat er tussen diverse beroepsdisciplines dan wel branches (grote) verschillen bestaan in aanleg en leervermogen.

Download

7 karakteristieken van de ideale verkoper

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesPower poster door Sales Management

Meer vrouwen in sales kwestie van open mind

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Linda Postma en Marije Sluis

Sales wordt doorgaans bestempeld als een typisch mannenberoep. Niet waar. Hoog tijd voor herbezinning en een open mind. Een pleidooi van twee vrouwelijke ervaringsdeskundigen. Volgens hen moet de keuze voor mensen niet afhangen van de (traditie binnen de) beroepsgroep of discipline; competenties moeten de doorslag geven. Het gaat niet om een ideale balans van 50/50, maar de huidige situatie kan evenwichtiger. Meer vrouwen in sales, en dan ook in hogere posities, kan een goede strategie zijn om meer omzet te genereren.

Download

De 7 zonden van de verkoper

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesPower poster door McCormack over verkopen

Draaiboek voor de beurs

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

7 aanbevelingen om bezwaren weg te nemen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesPower poster door Winnend omgaan met tegenwerpingen

7 tips om het vertrouwen van de prospect te winnen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesPower poster door Selling Power

In 7 stappen naar de verkoophemel

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesPower poster door Kant-en-klare verkooptips, Kluwer

De waarde van een product voor de klant

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales Memos, Kluwer

Wat hebt u te bieden aan de klant? Welke waarde heeft uw product voor de klant? Of kan hij voor hetzelfde terecht bij de concurrent? Kortom: waarop baseert de klant zijn beslissing om bij u te kopen?

Meer prospects binnenhalen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales & Marketing Management

Hebt u een nieuw rayon toegewezen gekregen en de vrijheid om prospects te genereren? Gebruik de volgende tips.

Een beurs in de buitenlucht

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Expovisie en Marketing Week

Als het bedrijf waar u werkt op beurzen staat, is het natuurlijk de bedoeling dat het rendement zo hoog mogelijk is, hetzij in contacten hetzij in werkelijke verkoop. Overtuig uw manager dat een beurs in de openlucht hiervoor een goede optie is.

Afhankelijke inkopers

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesBusiness

Alleen wie snapt aan hoeveel afdelingen een inkoper verantwoording moet afleggen over zijn beslissingen, kan de inkoper werkelijk begrijpen:

Nieuwe prospects binnenhalen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Als een prospect concrete, specifieke vragen stelt over uw aanbod, betekent dit vaak dat u nog maar enkele stappen verwijderd bent van een succesvolle afsluiting.

Hoe goed bent u als verkoper?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: De momenten van de waarheid op een beurs, Bart van Luijk

Wat zijn uw sterke en zwakke punten als verkoper? Welke punten zijn voor verbetering vatbaar? Vul onderstaande checklist eerst zelf in en laat hem vervolgens door uw manager invullen. Bespreek de uitkomsten en stel samen een plan op om uw minpunten te verbeteren.

Het verkoopbezoektegenzin-syndoom

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Kant-en-klare verkooptips

Het is heel normaal geen zin te hebben in het afleggen van bezoekjes waar u tegenop ziet. Voel u daar niet schuldig over.

De relatie met de klant

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jan-Willem Seip, Vendicum in Deventer

Weet u dat u een beroepscommunicator bent? Uw vak zorgt ervoor dat u een specialist bent in het overtuigen van prospects en klanten. Maar de komst van het online zakendoen zou de rol van persoonlijke verkoop kunnen reduceren. Moet u daar bang voor zijn of biedt deze ontwikkeling u kansen? En eenmaal aan tafel: wat is dan handig om te doen of om juist te laten?

7 beslissende momenten in het verkoopproces

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesPower poster door Selling Power

Koud bellen: laten we die term maar afschaffen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Wim van Hout, Boertien Training

Dit artikel bestaat uit twee delen. Dit eerste deel behandelt de voorbereiding en de eerste twee stappen van het bellen zelf. In het volgende nummer komen stap drie en vier aan bod. Bovendien gaat het tweede deel in op het passeren van receptionisten en waakhonden. Ook staan we stil bij uw gedachten: ondersteunen deze u bij het bellen of belemmeren ze u?

Acht hindernissen in het verkoopproces

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Josée G.M.L. Berg, Legal & Marketing Manager TopSales BV

Elk verkoopproces kent een aantal punten waarop een verkoper het extra moeilijk heeft, of valkuilen waar hij of zij over kan struikelen als er niet goed over nagedacht wordt. De belangrijkste punten waarop het mis kan gaan komen hier aan de orde.

Koud bellen: laten we die term maar afschaffen (2)

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Wim van Hout, Boertien Training

Deel 1 behandelde de voorbereiding van het telefoneren en de eerste twee stappen van het telefoongesprek zelfj: 1. aandacht vragen en 2. belangstelling tonen. In dit tweede deel gaan we verder. Aan de orde komen stap 3. behoefte bevorderen en 4. actie nemen. Vervolgens wordt aandacht besteed aan het omgaan met receptionisten en waakhonden en - tenslotte - gevoelens van twijfel.

Word een luie verkoper

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Kant-en-klare verkooptips

Hoe lui moet je zijn om een goede verkoper te zijn? Want luie verkopers zijn namelijk de efficiëntste verkopers. Gelooft u dat niet? Lees onderstaande tips en word een superluie verkoper die uitstekend functioneert.

Help de koopbeslissing op gang

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales & Marketing Management

Hebt u een klant die maar niet lijkt te kunnen beslissen? Een klant die maar blijft twijfelen of hij wel of niet zal ingaan op uw aanbod? Geen nood, gebruik de volgende drie tips om het beslissingsproces op gang te houden:

Wat u niet moet denken

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: CSW

Als verkoper bent u uiteraard klantgericht. De klant zorgt er nu eenmaal voor dat u uw boterham kunt verdienen. Hoe moeilijk dat soms ook kan zijn, toch is het van belang dat u zich hoedt voor de onderstaande negatieve gedachten want die komen uw klantrelatie niet ten goede.

Tunnelen of lummelen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Stephen Steijger, Bureau Optimaal Talent bv

Hebt u zich wel eens afgevraagd waarom 20% van uw accounts 80% van uw omzet bepaalt? Belangrijker nog: hebt u nagedacht hoe het komt dat B- en C-klanten, die vaak maar voor 20% van uw omzet zorgen, wel 80% van uw tijd claimen? Anders gezegd zijn B- en C-klanten de sluitposten van uw omzetportefeuille, terwijl ze het meest van uw beschikbare tijd en energie opslokken. In kroegentaal heet dat tijdvreters!

“Je moet het spel open gaan spelen”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass, een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit, richt zich op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen. In een serie artikelen blikken absolventen van de in 2004/2005 voor het eerst gehouden masterclass terug op de opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Joost Bleize, sinds kort account director van het segment High Tech bij Capgemini, wijst op de voordelen van een veelzijdige functie en het belang van transparantie bij zowel de klant als de eigen organisatie. En op het verschil tussen persoonlijkheid en een duur pak.

Download

Bijzondere salesaanpak in verre van sexy branche

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Irene Herbers

Alleen people managers mogen blijven, een op kwaliteit gerichte aansturing, een planmatige verkoopaanpak, verkopers die durven te verleiden, relativerende offertes met humor... Het gaat om creativiteit en toewijding. Zo verkoop je een niet-sexy en nauwelijks onderscheidend product in een verzadigde markt aan niet-loyale klanten.

Download

Paarse krokodil of kostelijke Boeddha?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Stephen Steijger, Optimaal Talent bv

In de verkoop zijn een juiste houding en betrokkenheid van essentieel belang om vak goed uit te kunnen oefenen. Toch gaat het vaak mis. In dit artikel vier typen verkopers op een rij. Welk type bent u?

Gun uw concurrent verliesgevende klanten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Herman Meijer, Contour Training & Coaching

Hoeveel klanten in uw organisatie kosten eigenlijk geld in plaats van dat ze bijdragen aan de winst? Iedere organisatie - ongeacht in welke sector of branche men opereert - heeft er mee te maken. Bedrijven die dit nauwkeurig hebben onderzocht, kwamen tot verrassende uitkomsten en hebben vervolgens hun beleid daaromtrent aangepast.

Gekwalificeerde bezoekafspraken maken

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Josée G.M.L. Berg, HTSE

Herkent u dit: de sales manager die de verkoper - naast het behalen van een geldelijk target - afrekent op het aantal afspraken die hij per week heeft? Dan is het zaak dat u eens een serieus gesprek met uw medeverkopers hebt, zodat u op één lijn zittend, eens met uw manager kunt gaan praten.

Lessen in topverkoop

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesBusiness

Ondernemingen hebben behoefte aan verkopers die weten wat hen te doen staat, die concurrenten marktaandeel afsnoepen en lucratieve orders binnenslepen. Wat zijn de kenmerken van een topverkoper?

De juiste prospects

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Onder de druk van targets kunt u de neiging krijgen om achter elke prospect aan te gaan jagen. Of dat wat oplevert, is maar de vraag. Het is van belang dat u een gekwalificeerde prospect benadert, anders verdoet u veel tijd met niets.

Bent u een succesvolle mislukking?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Veel beroemde mensen hebben hun mislukkingen gebruikt als opstap naar succes, maar eigenlijk geldt voor iedereen dat succes op mislukkingen is gegrondvest. Beantwoord de volgende vragen met waar of niet waar om te achterhalen hoe het met u gesteld is.

Netwerken op de juiste manier

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sigma

Hoe wordt u een goede netwerker? Het begint allemaal met de juiste grondhouding: bereid zijn om voorwaardelijk informatie te delen met anderen. Als u alleen maar neemt en niet geeft, bent u namelijk snel uit-genetwerkt.

Strategieën voor upselling

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Als u het verkoopgesprek niet ingaat met het idee van upselling, laat u kansen liggen. En dat is niet slim. Bereid u uzelf dan ook goed voor. Vier punten die u voor uzelf duidelijk moet hebben.

Definieer uw klant

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: www.selling.selling.com

Praten over klanten is inherent aan het verkoopvak. Als twee of meer verkopers met elkaar in gesprek zijn, gaat het vrijwel automatisch over de klant en de typering van de klant.

Opvolgtechnieken die werken

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

De kosten van het niet opvolgen van een lead zijn gelijk aan het verliezen van de order. Als een prospect genoeg interesse heeft en belt of schrijft voor informatie, is het ronduit dom om geen contact te leggen met deze persoon.

De regels van het brainstormen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Business Week

Het belang van een (proef)afsluiting

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernard Oenema, VMR Partners

In de afsluiting realiseert u het doel van het verkoopgesprek: bijvoorbeeld het verkrijgen van de order, of het afgeven van een offerte, of het maken van een vervolgafspraak. Tenminste, dat is de bedoeling.

Wat u wel en niet moet doen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Overwin weerstand

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Verstand van de klant

De klant die het vanaf het begin van het verkoopgesprek met u eens is, moet waarschijnlijk nog geboren worden. Weerstand is een van de dingen die bij uw vak horen. Maar hoe gaat u hier het best mee om?

Niet doen bij feedback

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Management Support

Authentiek verkopen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Persoonlijke kracht in acquisitiegesprekken

De neiging tot scoren zit commerciële effectiviteit nogal in de weg. Maar als u dit loslaat, verkoopt u dan nog wel? Want wat betekent het als u zich, al is het tijdelijk, niet meer bekommert om de uitkomst?

Verkopen met humor

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Frank van Marijk, Bodycom Lichaamscommunicatie

Vindt u humor belangrijk in uw werk? Daarover hoeven we waarschijnlijk geen enquête te houden, want er zullen maar weinig verkopers zijn die dat niet vinden. Met humor kunt u bepaalde zaken relativeren waardoor een gespannen gesprek een stuk luchtiger wordt. Humor is dus een belangrijk element bij het verkopen.

Humor tijdens het verkoopgesprek

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Grappig zijn stimuleert, maar altijd maar leuk doen verveelt. Humor is - hoe goed ook bedoeld - niet altijd even passend. Een komische opmerking op een verkeerd moment kan er voor zorgen dan de klant zich niet serieus genomen voelt en afhaakt. Voor een verkoper is het belangrijk om zijn humor aan te passen aan de fasen van het verkoopgesprek.

Verkopen zonder zorgen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Verkopers die angsten hebben voor bepaalde aspecten van het verkoopvak, zijn minder productief. Minder productief zijn betekent minder omzet binnenhalen. Wat is uw angstniveau?

Als u uit de gratie bent

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Even binnenwippen?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Michel Hoetmer, www.salesquest.nl

U hebt het vast wel eens meegemaakt: u bent net bij een klant op bezoek geweest en het ging allemaal sneller dan u had verwacht. Dus hebt u wat tijd over. Wat doet u met de tijd die over is?

Verkopen aan een comité

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: www.salesquest.nl

Elke verkoper heeft er mee te maken. Regelmatig zult u met meerdere gesprekspartners aan tafel zitten. Dit soort gesprekken hebben een wat andere dynamiek dan gesprekken met één persoon. Hieronder vindt u enkele praktische tips voor dergelijke situaties.

Onderhandelen met topklanten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesBusiness

Bezoek ontvangen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Josée Berg, HTSE

De eerste indruk vindt plaats in de eerste twintig seconden dat u iemand ontmoet. Die eerste indruk gaat niet alleen op voor kleding, sieraden en dergelijke, ook uw houding, handdruk, stiptheid en het gebruik van de ledematen beïnvloeden het beeld dat een bezoeker van u heeft/krijgt.

Uiterlijk vertoon bij het gesprek

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Natuurlijk is de inhoud van het gesprek erg belangrijk. Maar mensen reageren niet alleen op woorden, maar ook - of sterker: juist! - op de non-verbale signalen die u uitzendt.

Grote vissen aan de haak slaan

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Als u uit vissen gaat en u vangt een heleboel spierinkjes, dan hebt u een emmer vol. Maar als u gaat vissen en u vangt een walvis, dan hebt u een schip vol. De oplossing als u grotere vissen aan de haak wilt slaan, ligt voor de hand: ga achter de grotere vissen aan.

Meer verkopen, maar hoe?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sprout

Uw klant naar de mond praten zorgt er niet voor dat u meer verkoopt. Niet naar de klant luisteren en coûte que coûte vasthouden aan wat u denkt wat goed is voor de klant, ook niet. Wat moet u doen om uw sales wel te laten werken? Zes manieren op een rij.

Een goede relatie

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Management Today

Niet alleen uit sociaal oogpunt maar ook zakelijk gezien is het verstandig en prettig om een goede verhouding met de verschillende leveranciers te hebben. Zeker als u vaak met een bepaalde leverancier samenwerkt. Een paar adviezen.

Identificeer de beslisser

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

In de goede oude tijd was het eenvoudig om te bepalen wie de beslissingen nam in het bedrijf. Dat is veranderd, er zijn nu besliscomités, beslisteams en beïnvloeders. Kortom, het is een regelrecht oerwoud.

Hoe overtuigt u anderen?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Trends

Het gaat er niet om dat u gelijk hebt, maar dat u gelijk kríjgt! De meeste verkopers gaan ervan uit dat een product geaccepteerd wordt op basis van de kwaliteit ervan. Een illusie. Hoe kunt u invloed op het denken en gedrag van anderen uitoefenen?

Word een geoefende luisteraar

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Bent u ook zon verkoper die niet kan wachten tot hij zijn verhaal kwijt kan, die meer praat dan luistert? En dat terwijl luisteren de beste manier is om tijd met prospects en klanten door te brengen. Luisteren maximaliseert de verkoop. Twaalf tips om een geoefende luisteraar te worden.

Een positieve indruk

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Natuurwetten in de verkoop

Een positieve indruk is vele malen meer waard dan het visitekaartje. De eerste indruk is en blijft nog steeds de belangrijkste startfase van een verkoopgesprek. Waar moet u op letten?

Verkopen aan bestaande klanten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales & Marketing Management

Het lijkt een simpele opgave: meer verkopen aan bestaande klanten. Maar voor veel verkoopafdelingen is het een van de moeilijkste taken om te realiseren.

Hoort u thuis in de verkoop?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

U hoort niet thuis in de verkoop als …

Vier drivers voor meer succes in sales

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Stephan Stergiou & Joost Oostveen

Onzichtbare krachten zetten de marges onder druk. De raad van bestuur ziet de verkoopafdeling als garant voor bedrijfsgroei en verwacht alsmaar betere resultaten. Klanten en prospects beschikken over steeds meer kennis, worden veeleisender en willen op elk moment via verschillende kanalen worden bediend. Terwijl de concurrentie steeds weer offertes onder onze eigen bodemprijs uitbrengt. Al deze factoren zetten sales toenemend onder druk. Commercieel succes is meer dan ooit een verplichting.

Download

Producten die klanten graag willen hebben

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Geertje Kindermans

Albert Jansen van Jansen Poultry Equipment is een man van de oude stempel. Hij begint bij het product en als dat goed is, gaan het vermarkten en de sales eigenlijk vanzelf. Wel moet je het commerciële traject op orde hebben, dat beaamt hij. Jansen heeft een website, hij staat op beurzen in binnen- en buitenland en hij onderhoudt ook zijn netwerk. Maar hij doet niet aan zaken als targets en mooie praatjes verkoopt hij evenmin.

Download

Kopers houden niet van tweede keus aanbieding

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernhard Rittger

Consumenten laten een aantrekkelijke aanbieding liggen als er al eerder een betere aanbieding is geweest van hetzelfde product. Dit heet het inactie inertie effect. Maar een mogelijke koper versmaadt een in zijn ogen mindere aanbieding minder snel als er alternatieven voorhanden zijn. Bovendien is één en ander mede afhankelijk van de persoonlijkheid van de consument.

Download

Van koehandel tot strategische tool

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Martijn Laar & Laurens Friso

De verkoper heeft het zwaar. Buiten (in de markt) woeden de prijsgevechten in alle hevigheid. Binnen (in de eigen organisatie) stijgen de groei- en rendementseisen met het kwartaal. De speelruimte wordt dus kleiner en de druk neemt toe. Een casestudie over computerbedrijf Dell laat zien dat prijsbeleid meer kan zijn dan koehandel door de verkoper.

Download

(Bege)leid de klant door het koopproces

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Stephan Stergiou & Joost Oostveen

Voorheen had je als verkoper of adviseur een informatievoorsprong ten opzichte van je klant. Maar tegenwoordig weet de klant door de hoeveelheid beschikbare informatie, bijvoorbeeld via internet, vaak meer dan de adviseur. Het begin van het klantproces is niet meer vanzelfsprekend gekoppeld aan de start van het verkoopproces. Voor de sales force is dus niet altijd duidelijk in welke fase van het klantproces de klant zich bevindt. Hoe kun je dan weten welke activiteiten je nog moet ondernemen om de klant te laten kopen?

Download

“Verkopen is iets anders dan een relatie opbouwen”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de in 2004/2005 geïntroduceerde masterclass terug op deze opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Commercieel directeur Henk Rump van Group 4 Securicor (G4S) gaat in op het veranderingsproces binnen zijn salesorganisatie, hij geeft zijn visie op meedenken met klanten en verwijst naar de gaten in het plafond bij een gewonnen deal.

Download

De voordeur open, de achterdeur dicht

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Leonie Bosman-Schouwenaar

De huidige arbeidsmarkt staat sterk onder druk. Ook op het gebied van sales. In vrijwel alle sectoren merken werkgevers hoe moeilijk het is talent te werven dat over de juiste commerciële vaardigheden beschikt. Goede verkopers zijn steeds korter bij eenzelfde baas werkzaam en vaak heel lastig te binden aan een bedrijf. Terwijl zij juist een belangrijk aandeel hebben in het succes van de organisatie. Belangrijke vraag: hoe houd je je sales force gemotiveerd en betrokken?

Download

Hoeveel vaders heeft commercieel succes?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Stephan Stergiou & Joost Oostveen

Herkent u deze situatie? Het succes van de nieuwe verkoopmethodiek heeft slechts een maand geduurd. Waar de resultaten in de eerste weken duidelijk stegen, lijkt de sales force vervolgens te zijn teruggevallen in de oude routine. Hoewel enkele verkopers/adviseurs een maand achterlopen op target, lijkt het of zij zich totaal niet (meer) verantwoordelijk voelen voor deze tegenvallende situatie. In plaats van opbouwende discussies over verkoop staan ineens weer de verkoopmethodiek en de producten ter discussie.

Download

Klantproces leidend voor duet sales en marketing

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Stephan Stergiou & Joost Oostveen

Sales en marketing. In veel organisaties is het een onuitputtelijk thema. Managers en medewerkers vechten elkaar veelal de tent uit. Klassieke uitspraken als het doel van marketing is om sales overbodig te maken en ja, maar dat moet marketing doen…, zijn aan de orde van de dag. Marketing managers vinden dat de sales force het potentieel van campagnes niet voldoende benut, te weinig best practices uitwisselt en veel te snel een prijsdiscussie aangaat. Aan de andere kant voelt sales zich volledig verantwoordelijk voor het verkoopresultaat en daarom vinden ze het marketingbudget veel te hoog. Temeer omdat de leads die worden aangeleverd, zelden tot een deal leiden. Kortom, loopgravenoorlogjes in plaats van samen sterk. Kan dat niet anders?

Download

Groei en hogere marges in een krimpende markt

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Mirjam Hulsebos

De marges op hypotheken staan door de komst van prijsvechters onder druk. Was dit tien jaar geleden nog een product waar banken aanzienlijk op konden verdienen, tegenwoordig vormen hypotheken vooral een manier om klanten binnen te halen en ze zo wellicht ook andere producten te verkopen. De lokale Rabobank in Oisterwijk ontwikkelde een methode om deze cross selling structureel te verhogen.

Download

“Snelheid is vaak een grote valkuil voor sales”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook praktische handvatten om succesvol te kunnen opereren in complexe salesomgevingen. In een serie artikelen blikken absolventen van deze sinds 2004/2005 gehouden masterclass terug op de opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Teun van der Linden is als commercieel directeur bij het NZC verantwoordelijk voor de verkoop van dienstverlening en de procesoplossingen die horen bij de Wet Maatschappelijke Ondersteuning (WMO) aan overheidsinstanties. Hij ventileert zijn opvatting over publieke en private accounts en onderstreept de noodzaak van een geduldige klantbenadering. Prof.dr.ing. Jacques Reijniers MBA, directievoorzitter van het NIC en tevens één van de docenten van de masterclass, schuift aan om onder meer de laatste ontwikkelingen op het gebied van inkoop - als de spiegel van sales - bij de publieke sector toe te lichten.

Download

Verkoop het eens heel anders… en met succes

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Ralf Bodelier

Wie een beetje wat heeft gezien van de wereld, weet dat het volgende gezegde vaak een wijze stelregel kan zijn: when in Rome do as the Romans do. Dat geldt ook zeker in sales. Behalve wanneer je écht succes wilt boeken. Doe het dan vooral eens héél anders. Zoals in het geval van een restaurant in het Indiaase Mumbai: Zenzi.

Download

Gezien? Ontzien? Zien!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Marjan Deelen

“Altijd de hakken in het zand, traag, inflexibel, individualistisch en improductief”, aldus een commercieel directeur tijdens een discussieavond. Bijval was zijn deel. En nog een paar opmerkingen: “Ze volgen geen enkele nieuwe ontwikkeling ten aanzien van klanten of markten. Ze schermen al hun klantinformatie af voor collegas, laat staan dat ze deze vastleggen in de nieuwste CRM-systemen.” Alle aanwezige verkoopmanagers onderkenden de problematiek: wat doen we met de oudere verkoper die grotendeels uitgeblust zijn laatste jaren uitdient?

Download

Een mooi verhaal of een echt verhaal?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Yvonne Fisscher

De sales forces van professionele organisaties ondervinden in toenemende mate dat de traditionele verkoopmethodiek van informatie en productfeatures onder druk staat. Abstracte onderwerpen zoals betrouwbaarheid, veiligheid of performance management maken een onderscheidend gesprek steeds complexer. En hoe communiceer je bijvoorbeeld dat aandacht en kwaliteit de kernwaarden zijn? Dergelijke zaken zijn met traditionele verkooptechnieken moeilijk te vatten. Een andere aanpak biedt uitkomst: storytelling.

Download

“Dicht het gat tussen verkoop en inkoop”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Zowel inkopers als verkopers richten zich te vaak op kortetermijnresultaten. Heel verklaarbaar, want zo zijn ze opgeleid en zo worden ze in hun organisatie ook vaak aangestuurd en afgerekend. Toch zou het voor beide partijen beter zijn om te kiezen voor een transparante samenwerking, waarin het delen van informatie centraal staat. Met doelstellingen op langere termijn. “De contacten tussen verkoop en inkoop zijn geen strijd met louter winnaars en verliezers. Je kunt ook allebei sterker uit de strijd komen”, aldus een consultant die zich in de materie heeft verdiept.

Download

Van single product naar total solution

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Martijn Laar & Lotte van der Veer

Schaalvergroting, een verschuivende inkoopmacht en outsourcing aan de klantzijde stellen tal van nieuwe eisen aan de verkopende partij. Voor sommigen is het ontwikkelen tot de positie van total solution provider de oplossing om de machtsbalans in evenwicht te houden en goede commerciële kansen te waarborgen. Aan de hand van cases in facility services kunnen we zien aan welke nieuwe eisen verkooporganisaties moeten voldoen willen ze de stap maken van single product verkoper naar serieuze total solution provider.

Download

Ga er extra tegenaan!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bart van Luijk

De economie krimpt. Fabrieken halveren hun productie. Banken liggen aan het infuus. In elke franje aan kosten wordt gesneden. Personeelstops zijn aangekondigd. De overheid eist transparantie van inkomsten. Sinds afgelopen najaar is het weer eens zover: zwaar weer. De vraag die resteert, luidt: Wil het echte sales team opstaan? Vakmagazine Sales Management steunt u in deze barre tijden met een reeks artikelen over hoe u anno 2009 uw sales succesvol kunt managen.

“Mijn core business is relatiemanagement”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de in 2004/2005 geïntroduceerde masterclass terug op deze opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Rens Zwart, regional sales manager van Bredel, praat over het belang van zelfreflectie, de waarde van persoonlijke vorming en de diversiteit van zijn functie.

Download

Interactie tussen klanten en medewerkers centraal

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Martijn Jansen & Simon Noorman

Gedrevenheid bij medewerkers om te presteren en gemotiveerd te werken vormt de basis voor succesvol functioneren van organisaties. Commercieel gezien is het van belang dat een goede interactie tussen klanten en medewerkers (weer) centraal komt te staan. Frequentie en ook aard van deze interactie kunnen nogal verschillen. Maar flexibele, vraag- dan wel klantgestuurde organisaties met betrokken medewerkers die optimaal presteren, weten goed in te spelen op de behoeften van klanten. Die blijken dan ook tevreden en loyaal te zijn.

Download

De ondernemende verkoper

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bart van Luijk

Verkopen is makkelijk. Als je het goed doet. Dit laatste heeft niet alleen te maken met vaardigheden. Resultaatgericht werken is het vertrekpunt. Elke verkoper zou daarom zijn eigen sales manager moeten zijn. Aan zichzelf dagelijks kritische vragen stellen over uitgevoerde activiteiten en geplande afspraken. En ook: elke week twaalf weken vooruitkijken en zichzelf complimenteren met de geleverde prestaties. Je eigen sales managen, daar gaat het om.

Download

“Sales competency model om resultaten te behalen”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jack van Minden

Zijn verkooptrainingen effectief en nuttig, of juist niet? Wel, volgens de American Society for Training and Development, als ze op één lijn liggen met talent management en sales process execution. En als verkopers meer vrijheid krijgen om initiatieven te ontplooien, oordelen te vellen en ethische beslissingen te nemen. Dit heeft geleid tot de ontwikkeling van het sales competency model. Een gesprek met één van de grondleggers, Brian Lambert.

Download

Ervaringen gebruikers als verkoopinstrument

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Stan van de Vijver

Een overvloed aan informatie via tal van media maakt dat consumenten vaak door de bomen het bos niet meer zien. Waar in sommige opzichten reële keuzestress de kop opsteekt, is men onvoldoende op de hoogte van productinnovaties en laat deze daarom links liggen. Waardering van producten door andere gebruikers kan licht in de duisternis brengen. Slimme aanbieders weten expliciete gebruikerservaringen dan ook in te zetten als onderscheidend verkoopinstrument.

Download

“Permanent met iets nieuws bezig zijn”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Mirjam Hulsebos

We bevinden ons al enige tijd in sombere economische omstandigheden. Je kunt de afgelopen maanden geen krant meer lezen, bijeenkomst meemaken of borrel bezoeken, of het gaat over de crisis. Daarbij komt het er vaak op neer dat we elkaar de put in praten en zo wordt de recessie een soort self fulfilling prophecy. Maar je kunt je er ook aan onttrekken en in sales doe je er zeker goed aan. Laten we kijken naar tien concrete adviezen om de verkoop direct een push te geven.

Download

“Succes in sales is een kwestie van erbij horen”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Irene Herbers

In callcenters is het een crime om bellers te motiveren. Met Galalion®, een revolutionair beloningsmodel voor met name outbound acquisitie, lukt dat verbazingwekkend goed. Zo goed zelfs dat je op moet passen dat het niet uit de hand loopt. Het model gaat uit van intrinsieke motivatie. Zodra je het hart raakt van de beller en inspeelt op zijn behoefte om erbij te horen, gaat hij als een speer. Met het principe wij versus zij valt veel winst te behalen. Van 50 tot 100% schrijft de vakpers.

Download

“Ik geloof je op je mooie blauwe ogen…”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Marjan Deelen

In economisch onzekere tijden als deze en bij complexe aankoopprocessen zijn niet-feitelijke factoren van doorslaggevende invloed op de uiteindelijke beslissing. De meeste winst valt daarom niet te behalen in het verstrekken van nog meer informatie, maar juist in het versterken van subjectieve, emotionele factoren als deskundigheid, vertrouwen en sympathie. Varianten op de blauwe ogen.

Download