SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Trefwoord: onderhandelen

U bent te duur!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Het verkopen van de prijs is niet altijd eenvoudig. De klant roept algauw `te duur. Vaak is het een spel dat erbij hoort. Maar wel een spel dat professioneel gespeeld moet worden. Anders kost t u geld.

Geef niet teveel korting!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales Profi

Het maken van prijsafspraken is voor de meeste verkopers een spannend moment. Al uw inspanningen worden tijdens de onderhandelingen vertaald in klinkende munt. Met behulp van de volgende adviezen krijgt u de prijs die u voor ogen hebt.

Voordelen belangrijker dan prijs

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: C. Roth & R. Alexander

Als een klant over de prijs klaagt, bedoelt hij eigenlijk dat hij geen waar voor zijn geld krijgt. Een goede verkoper zorgt ervoor dat de kwaliteit en de voordelen duidelijk opwegen tegen de prijs.

Veel korting, blije klanten?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap Bron

Goede, ervaren verkopers laten zich niet gauw verleiden tot het geven van korting. En als ze dat doen, vragen ze er iets voor terug. Omgaan met prijzen is voor veel verkopers moeilijk. Er is wel een oplossing: veel trainen en intern goede afspraken maken.

U kunt verkopen, maar kunt u ook onderhandelen?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesMasterMind

Onderhandelen doen we iedere dag. Soms om te verkopen, soms om te kopen en soms om iets voor elkaar te krijgen, zoals een betere hotelkamer, snellere levering of om een bekeuring te voorkomen. Het resultaat van de onderhandeling valt of staat met de vaardigheden van de onderhandelaar. Hoe kan het beter?

Verbeter uw onderhandelingsvaardigheden

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Verover het compromis

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Hoe je het ook wendt of keert, de verkoper heeft bij een onderhandeling toch één voordeel. Hij weet dat de koper zijn product wil. Alleen over de precieze condities zijn ze het nog niet eens. Goed onderhandelen begint bij het kennen van de klant en vooral bij de wetenschap wat nog net wel en absoluut niet kan.

Onderhandelen is een kunst!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Andries Hoitsma

U kunt uw onderhandelingen succesvoller laten verlopen als u de fasen in het proces helder voor ogen houdt en volgt. Voorkom dat u een fase overslaat of er te weinig aandacht aan besteedt. Uw onderhandeling loopt daardoor vrijwel altijd onnodige schade op of mislukt zelfs! Ontdek hoe u met de volgende tips meer grip hebt op uw onderhandelingen en u uzelf de kunst van het onderhandelen eigen kunt maken.

Meer is beter

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Als u uw omzet wilt vergroten hoeft u niet per se nieuwe kanalen aan te boren. U kunt ook een groter aantal producten aan dezelfde klant verkopen.

Onderhandelingsresultaten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

U kunt uw onderhandelingsresultaten verbeteren, door:

Salarisonderhandeling: haal het onderste uit de kan

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Management Team

Met de flexibilisering van de arbeidsmarkt en uitvindingen als de cao à la carte worden uw onderhandelingstechnieken steeds belangrijker. Individueel onderhandelen is nu het credo. En omdat onderhandelen tenslotte ook een vak is, volgen hieronder vier tips.

Houd controle over uw verkoop

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales Profi

Een goede verkoper moet in staat zijn de verkoop adequaat te controleren, anders loopt hij in de afsluitende fase tegen problemen aan.

Financieel de puntjes op de i

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Door flexibel om te gaan met financiële voorwaarden, haalt u wellicht een order binnen die anders aan uw neus voorbij gaat. Stel uzelf daarom bij aarzeling aan het einde van de verkooponderhandeling onderstaande vijf vragen.

Een andere kijk op onderhandelen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: David Bloch

Als verkoper zult u wel eens onderhandelen. Of het nu gaat over de prijs, over tijdstippen of andere voorwaarden, het is allemaal onderhandelen. Hoe meer concurrentie u ervaart, des te meer kans dat de relatie met u wil onderhandelen. Maar hoe stevig staat u in uw schoenen? Hoe slim bent u in de onderhandeling?

Van small talk naar big sales

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Een aangename gesprekspartner zijn helpt u bij het werven van klanten, maar ook bij het leggen van sociale contacten. Ze met de volgende tips om small talk om in in big sales.

“Sorry, het budget is verminderd”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Hoe reageert u als uw prospect op het laatste moment een bijna zekere order intrekt met de argumentatie dat zijn budget is ingekrompen? Natuurlijk is het eerste dat u wilt weten of dit het werkelijke probleem is of dat er andere zaken spelen.

Achterhaal de echte bezwaren

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Assertiviteit: sleutel tot succesvol onderhandelen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: David Bloch

In zowel persoonlijke als zakelijke omstandigheden speelt assertiviteit een belangrijke rol. Waar het voor de een moeilijk is om te krijgen wat hij wil, slaagt de ander, en krijgt hij waar hij om vraagt. Kortom: hij weet te onderhandelen.

Vragen of tegenwerpingen?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Communication Briefings

Als een prospect een vraag stelt aan het einde van het verkoopgesprek kan dit klinken als een tegenwerping.

Prijsonderhandelingen: bereid u voor!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales Profi

Met onderstaande vragen kunt u zich voorbereiden op het voeren van prijsonderhandelingen.

Succesvol onderhandelen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: John Boom

Onderhandelen is werken naar een win-winsituatie: het bereiken van wederzijdse tevredenheid. Inzet is het behalen van een optimaal resultaat, zonder daarbij de relatie met de onderhandelingspartij te verstoren. De weg naar wederzijdse tevredenheid zit echter vol valkuilen, emoties en niet-rationele argumenten. Aan u de schone taak om onder alle omstandigheden de weg naar de eindoplossing open te houden.

Uw huiswerk

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Bepaal uw positie bij de klant door u het volgende af te vragen:

Onderhandelen tot het einde

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Communication Briefings

U denkt de order in de zak te hebben, en dan roept de klant dat er over enkele details nog verder onderhandeld moet worden. Probeer de volgende ideeën om de kans te vergroten dat u met order het pand verlaat.

Argumenteert u logisch?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales Profi

Met een goede stem en intonatie is het halve pleit gewonnen. De andere helft wordt bepaald door de inhoud. Ga na of uw argumenten overtuigend opgebouwd zijn.

Wat kost dat?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

In ieder verkoopproces komt het moment dat de prijs centraal staat. Als u verkoopt, verkoopt u om winst te halen. Als u koopt, wilt u zo kosteneffectief mogelijk inkopen.

Nuttige argumenten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales Profi

Bouw argumenten rond zaken waarvan u vermoedt dat de klant ze als nuttig ervaart. Behoeftegeoriënteerde argumenten overtuigen, want zij gaan in op iets dat belangrijk is voor de klant.

De juiste houding

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Succesvol onderhandelen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesBusiness

Onderhandelen hoort tot de dagelijkse praktijk van iedere verkoper. Onderhandelen met leveranciers, klanten, collegas en meerderen gaat makkelijker met deze tips.

Als de prijs bezwaren oproept

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Sommige klanten lijken maar niet te kunnen besluiten. Zo gauw de prijs is besproken, volstaat een simpel ja of nee. Zou je denken. Maar soms lijkt het of de plaat blijft hangen, of de klant incommunicado raakt.

Wat wil de klant?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

De verlangens van de klant

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Harvard Business Review

Onderhandelen hoort bij het leven. Zeker bij het leven van een verkoper. Of het nu om het contact met klanten gaat of om overleg met leveranciers, zonder onderhandelen lukt het niet. 5 tips.

Vragen die werken

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Als klanten aarzelen, probeer dan de oorzaak van die aarzeling te achterhalen in drie stappen: isoleren, identificeren en beantwoorden.

Een handreiking voor handig onderhandelen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jan-Willem Seip, Vendicum in Deventer

Onderhandelen: iedereen heeft hier wel een beeld bij. Onderhandelen gebeurt in de politiek, tijdens een sollicitatiegesprek, thuis (“als jij de afwas doet, dan laat ik de hond uit”) maar zeker in de verkoop is het een vaardigheid die u niet kunt ontberen.

Dos & donts bij onderhandelen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

De onderhandelingscyclus

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: In 9 fasen onderhandelen, Kluwer

In het onderhandelingsproces zijn negen opeenvolgende fasen te herkennen, die in iedere onderhandeling weer terugkeren. We noemen dit de onderhandelingscyclus.

De beginselen van het loven en bieden

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Over bijna alles in het leven is te onderhandelen. Iedereen onderhandelt dagelijks met gezinsleden, collegas, meerderen. Onderhandelen met een klant is haast even gewoon. Enkele tips.

Blaas nieuw leven in de onderhandeling

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: In 9 stappen onderhandelen, Kluwer

De onderhandelingen zitten vast, wat nu? Blijf niet zitten wachten tot de tegenpartij contact met u opneemt, maar stel u actief op. Hoe?

Winnen of verliezen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Scheur je los, coachingkalender

Winnen is niet alleen een ander resultaat dan verliezen, maar er liggen ook andere drives en emoties aan ten grondslag.

Driedimensionaal onderhandelen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Harvard Business Review

Onderhandelingen spelen zich af binnen verschillende dimensies: de tactiek, de vorm van de afspraken en de onderhandelingsruimte.

Impasses horen er bij

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: In 9 fasen onderhandelen, Kluwer

Impasses horen bij onderhandelingen. Als u elkaars grenzen nadert, is een impasse vaak onvermijdelijk. Als een impasse uitblijft, kunt u zich afvragen of u wel stevig genoeg onderhandelt hebt.

Maak van een maar een ja

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesBusiness

Maar wij …, maar dit … Tegenwerpingen van de klant zijn gevreesd in de verkoop. Ten onrechte, want de echte professional herkent in de tegenwerping de kans.

Voorbereid afdingen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Communication Briefings

Succesvol onderhandelen hangt in sterke mate af van de voorbereiding. Volg onderstaande richtlijnen u komt goed beslagen ten ijs.

De onderhandelingsbalans

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: PEM Select

Goede onderhandelaars stellen twee keer zoveel vragen, geven veertig procent minder feitelijke informatie en gebruiken maar half zoveel ondersteunende argumenten. De moeilijke balans tussen binnenhalen en toegeven.

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Download

De prijs moet geprezen worden!

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Herman Meijer. Contour Training & Coaching in Almere

De presentatie van de prijs van een product of dienstverlening vormt vaak het grootste dilemma tijdens een verkoopgesprek. Het klinkt u ongetwijfeld bekend in de oren: Het is te duur of: Uw concurrent is veel goedkoper. Menig verkoper gaat dan in de fout om de prijs te verdedigen of begint direct met korting te strooien.

Verschillen tussen kenmerken en voordelen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

Omgaan met prijsbezwaren

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

De beslissing valt halverwege

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesBusiness

Verkoopgesprekken leiden helaas maar al te vaak niet tot het gewenste resultaat. Realiseer u dat de meeste onderhandelingen halverwege het gesprek worden verloren of gewonnen.

Kenmerken van onderhandelen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: In 9 fasen onderhandelen, Kluwer

Onderhandelen is zowel samenwerken als vechten, zowel coöperatie als competitie. Elementen van strijd en binding spelen gelijktijdig en maakt het lastig. De belangrijkste kenmerken van onderhandelen.

Het openingsbod

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: In 9 fasen onderhandelen, Kluwer

Gaat het u gemakkelijk af om tijdens de onderhandelingen met een openingsbod te komen of zweet u peentjes? Vuistregels en valkuilen op een rijtje.

Omgaan met onzekere prospects

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Omgaan met prospects die aarzelen om een beslissing te nemen vanwege de economische situatie, kunt u misschien op andere gedachten brengen door de onderstaande punten ter sprake te brengen.

Fris uw onderhandelingsvaardigheid op

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Zelfs de meest ervaren onderhandelaar zou van tijd tot tijd zijn vaardigheden moeten opfrissen. Vijf tips om nog effectiever te onderhandelen.

8 tegenwerpingen en hoe u daarop kunt reageren

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales Profi

`De verkoop begint pas als de klant nee zegt, is inmiddels een gevleugeld gezegde. Soms is het echter niet altijd eenvoudig om het juiste tegengas te geven. Hier zijn enkele veel voorkomende tegenwerpingen plus mogelijke reacties.

Gedegen voorbereiding garandeert succes

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Wim Muys

Elk onderhandelingsgesprek is spannend. Gaat t me ook dit keer lukken? Is die klant een `harde noot om te kraken of valt het mee? Hóe zwaar de onderhandeling ook zal zijn, een goede voorbereiding doet wonderen. Oók voor de door-en-door ervaren verkoper.

Meeveren zonder meehuilen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

10 redenen waarom de klant u `te duur vindt

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Sales Power Poster

Spin in een web van veel relaties

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

In een serie artikelen blikken absolventen terug op de in 2004/2005 voor het eerst gehouden Nyenrode Sales Leadership Masterclass. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Hans Klaassen is key-account manager bij Daimler Chrysler Nederland. Hij heeft het over de waarde van relatiemanagement, de schaduwzijden van e-mail en het gezonde spanningsveld tussen dealers en importeur.

Download

Geverrelatiemanagement zet in op cyclisch proces

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Alexander van der Horst

Drie op de vijf Nederlanders stoort zich aan de wijze waarop goede doelen geld werven. Thuis opgebeld worden blijkt daarbij de grootste ergernis. Ook het aanklampen op straat en gepersonaliseerde goededoelenmailings op naam wekken veelal irritatie. Tegelijkertijd neemt de betrokkenheid en animo van gevers toe.

Download

8 tips om succesvol te onderhandelen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesPower poster door SalesBusiness

6 tips voor een goede onderhandeling

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesPower poster door SalesBusiness

7 tips om een goede deal te sluiten

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesPower poster door Management Today

Pas op voor de extra toegift

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Natuurlijk voelt u zich goed als u een order hebt binnengehaald. Maar daardoor bent u tegelijkertijd ook kwetsbaarder dan op andere momenten. Hoe u zichzelf kunt beschermen tegen klanten die nog een extra toegift willen.

De onderhandelende klant

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SP

Onderhandelen is een belangrijk onderdeel van het verkoopvak. Maar soms ontmoet u een klant die denkt dat hij over elk puntje moet onderhandelen en die steeds weer opnieuw de onderhandelingen wil openen. Raak niet geïrriteerd, maar houd het hoofd koel.

Vier manieren om te reageren

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SP

Samenwerken met Engelsen vergt enig inlevingsvermogen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Constant Berkhout

Engelsen staan bekend als zeer vriendelijk. Ze willen je altijd de weg wijzen als je verdwaalt tussen Buckingham Palace en de Big Ben. En wie houdt niet van de Engelse humor die we zo goed kennen uit films en tv-producties als Monty Python, Yes Minister of Blackadder en die we ook echt meemaken als we op zakenreis zijn? Achter deze façade gaat echter een berekenend pragmatisme schuil. Voor Nederlanders kan de onzekerheid hoe hiermee om te gaan leiden tot een ware culture shock.

Download

Vrouwelijke verkopers en onderhandelen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Management Rendement

Voor mannen lijkt succesvol onderhandelen een fluitje van een cent, terwijl het voor vrouwen nogal eens een moeizaam en frustrerend proces is. Juist die veelgeroemde vrouwelijke kwaliteiten lijken hen in de weg e zitten.

Loven en bieden

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Op een bepaald moment in het verkoopgesprek moet u onderhandelen. De basisprincipes die u daarbij hanteert.

Rond de tafel

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Kant-en-klare verkooptips

Onderhandelen is een kunst. Een kunst die u zich eigen kunt maken. Houd onderstaande tips voor ogen als u met de klant onderhandelt.

7 tips voor een goede salarisonderhandeling

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesPower poster door Management Support

Onderhandel succesvol over de prijs

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Selling Power

Hoewel we allemaal aan onderhandelingen beginnen om er als winnaar uit tevoorschijn te komen, geven we soms meer weg dan nodig is om de order binnen te halen. Uw effectiviteit als onderhandelaar neemt toe als u fouten weet te vermijden. De acht meest gemaakte onderhandelingsfouten op een rijtje.

Wanneer zegt u wat?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Michel Hoetmer, www.salesquest.nl

Onderhandelingen beginnen is gemakkelijk, maar er alles uithalen wat erin zit is een ander verhaal. Weten wanneer u moet onderhandelen is dus net zo belangrijk als weten hóe te onderhandelen. Waar moet u op letten?

Tegenwerpingen elimineren

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Overtuigend communiceren van Jan L. Wage

Verkopen begint pas bij een tegenwerping. Iedere tegenwerping is een verkoopkans en verkoopkansen zijn in vergelijking met de sport scoringskansen. Net als in een voetbalwedstrijd komen er scoringskansen voor die vaker niet dan wel worden benut.

Wanneer moet u op een tegenwerping reageren?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron:

7 tips om te onderhandelen over een salarisverhoging

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: SalesPower poster door Management Today

Kosten beheersen slechts één kant van de medaille

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Onno Ponfoort & Cathérine Zijlstra

Succesvol verkopen is een gevolg van adequaat en alert omgaan met de koopintentie, koopmotieven en het koopproces van de klant. Door goed te kijken naar de specifieke fase in het aankoopproces waarin uw klant zich bevindt, en daar met een adequate timing proactief op in te spelen, kunt u de effectiviteit van uw verkoopproces aanmerkelijk verhogen.

Download

De winst van goed onderhandelen

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Louise I.E. van Borselen-Roering

Uw verkoper heeft de deal gesloten. Dat lijkt mooi, maar hoeveel houdt u daadwerkelijk over onder de streep? Als u onderhandelingsvaardigheden en -processen serieus aanpakt, levert dat veel voordeel op. Recent onderzoekt onderstreept dit. De Britse verkoop- en onderhandelingsspecialist Tony Hughes, CEO van Huthwaite International, gaf onlangs een workshop over dit onderwerp tijdens de jaarlijkse DACT-conferentie. Sales Management sprak met hem.

Download