SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Sales Management 2010/3

“Hier kan ik wél het verschil gaan maken”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Irene Herbers

Giga bouwprojecten verzekeren in sjeikdommen of emiraten in het Midden-Oosten. Expat in hart en nieren Alexander Blom bevalt het prima. Vanuit Dubai richt hij zich op tal van omvangrijke projecten in de regio. Soms zit hij met tien of nog meer nationaliteiten tegelijkertijd aan de onderhandelingstafel. “Weet je daar een deal uit te halen, dan is dat kicken”, zegt hij enthousiast.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Winnen als team vind ik een belangrijke uitdaging”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de sinds een aantal jaren aangeboden masterclass terug op deze opleiding. Ook geven zij inzicht in hun eigen salesaanpak. Edwin van der Heijden, national accounts director van JohnsonDiversey: “Ons product staat niet hoog op de prioriteitenlijst van de inkoper. Daarin schuilt een grote uitdaging.”

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Procesverbetering werkt, juist in sales

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Alexander Loudon

Sales heeft niets te maken met magie. Sales is een bedrijfsproces, net als marketing, productie of finance, en kan dus op dezelfde manier worden aangestuurd. En dan hebben we het meer over wetenschap en kennis dan over kunst. Waar het om gaat, is inzichtelijk maken wat er in het proces gebeurt, wat het oplevert en dit proces continu verbeteren. De centrale vraag luidt: wat voegt waarde toe in het salesproces? En wat niet?

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Forse omzetgroei door gestructureerd werken

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Mirjam Hulsebos

Altijd en overal actuele klantinformatie bij de hand. Daarom implementeerde de commerciële afdeling van RTV Drenthe het CRM-pakket Archie XRM. Het team kreeg er nog een hele rits aan extra mogelijkheden en functionaliteiten bij. “We hebben meer inzicht in onze klanten, behalen gemiddeld zon 15 tot 20% tijdwinst en delen kennis beter”, zegt commercieel manager Fred Többen. Het resultaat: een forse omzetgroei.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Topcases wijzen de weg in klantenbinding

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Ron van Voorst

Elke marketingactie moet direct bijdragen aan sales. Dat is de overtuiging van psychologisch econoom Harold Smits. In zijn ogen wordt er veel marketinggeld verkwist, omdat er geen duidelijke opvolging door verkoop aan is gekoppeld. Daarmee roept de management coach niets nieuws, want nog altijd gaapt er bij veel bedrijven een hinderlijke kloof tussen marketing/communicatie en sales. Terwijl ze elkaar zo hard nodig hebben voor gezamenlijk succes, met echte klantenbinding als sleutel. Volgens Smits geeft een aantal topcases de goede richting aan.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Wat je doet, doe je voor de klant”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Lydia Lijkendijk

Tussen de kassen in het Westland staat het hoofdkantoor van Priva. Dichtbij de klant, want Priva doet in klimaatbeheersing en de tuinbouw is een belangrijke afnemer van de systemen. Aan het roer van het bedrijf staat Meiny Prins, Zakenvrouw van het Jaar 2009. Haar titel heeft Priva en haarzelf geen windeieren gelegd maar extra kansen en mogelijkheden opgeleverd. “Ik heb de gelegenheid gekregen ons bedrijf een gezicht te geven”, zegt de algemeen directeur.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.