SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Sales Management 2009/9

“Bij de klant praat ik graag op alle niveaus”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Een waardering voor twintig jaar buffelen in sales. Zo ziet Chris van Roosmalen van Canon Europe zijn uitverkiezing tot Key-Account Manager van het Jaar 2008. Deze titel, toegekend door beroepsvereniging SMA, heeft hij met name te danken aan zijn uitgebreide klantkennis - en de kunde om die klantkennis te koppelen aan de rendementsvisie van Canon Europe. Hij lacht. “Ik zou bijna zeggen: ik weet meer van mijn klant dan die klant zelf.”

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Permanent met iets nieuws bezig zijn”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Mirjam Hulsebos

We bevinden ons al enige tijd in sombere economische omstandigheden. Je kunt de afgelopen maanden geen krant meer lezen, bijeenkomst meemaken of borrel bezoeken, of het gaat over de crisis. Daarbij komt het er vaak op neer dat we elkaar de put in praten en zo wordt de recessie een soort self fulfilling prophecy. Maar je kunt je er ook aan onttrekken en in sales doe je er zeker goed aan. Laten we kijken naar tien concrete adviezen om de verkoop direct een push te geven.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Hoe word ik een highly effective sales manager?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Marvin Sutherland

Alweer twintig jaar geleden schreef Stephen R. Covey het baanbrekende The 7 Habits of Highly Effective People. Inmiddels zijn we ruim vijftien miljoen verkochte exemplaren en duizenden trainingen en seminars verder. En ondertussen introduceerde de Amerikaanse managementdenker in 2004 zijn achtste eigenschap in The 8th Habit. From effectiveness to greatness. Covey is een wereldtopper, een echte goeroe, en populair bij commercieel managers. Niet zo vreemd, want wie al deze succesprincipes weet toe te passen in sales, maakt de stap van effectief naar groots.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Wat is de waarde die de klant beschermt?

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Thomas Vencken

Voor de meeste verkopers is het een belangrijk thema: wat doe je als je bij een klant op weerstand stuit? De meeste salesopleidingen en -trainingen geven het advies: wegpoetsen, die weerstand. Ofwel: voer argumenten aan waaruit blijkt dat de weerstand van de klant onnodig is of niet van toepassing. Deze aanpak levert echter vaak maar weinig op, zeker bij de verkoop van complexe, hoogwaardige dienstverlening. Maar het kan ook anders. Met een waarderende benadering.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Een goed idee en...een beetje geluk

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Geertje Kindermans

Ooit was Arjan Hodes samen met zijn zus Cristel directeur/eigenaar van het familiebedrijf Hodes Group, onder andere gespecialiseerd in orthopedie. Maar de leuke kanten van ondernemen binnen die markt waren voor hen op een gegeven moment eraf. Ze bouwden een deel van het bedrijf af, verkochten een ander deel en de rest werd aangehouden, aangestuurd door Cristel. Hodes zelf begon weer helemaal opnieuw. Met iets waarvoor men hem aanvankelijk uitlachte: een bedrijf in dierenorthopedie. Jawel. Door geluk, goede timing en hard werken kon het groeien van idee naar succesvol bedrijf. En het groeit gestaag door.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Regisseur van succes en geluk, dat is mijn rol”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de sinds een aantal jaren aangeboden masterclass terug op deze opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Jan Willem Hoitsma, sales manager bij Zwitserleven, vertelt over de ommezwaai van een productgerichte naar een klantgerichte organisatie en de voordelen van intervisie.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.