SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Sales Management 2009/7

“Ik vond al jaren dat het anders moest”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Irene Herbers

Dat je je huis op Makelaarsland.nl voor 995 euro kunt verkopen - het zette de Nederlandse makelaardij op haar kop. De directeur en oprichter van de site, Jeroen Stoop, mag zich daarom de grootste uitdager in traditionele markten noemen. Eind 2008 ontving hij de Sprout Challenger Award. Tegen zon 12.000 Nederlandse makelaars zegt hij: “Ga eens nadenken over andere modellen. Het kan niet meer dat je op de oude manier je geld verdient.”

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Hoe groter de prestatie, hoe hoger de beloning”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Ron van Voorst

Persoonlijke verkoop. Het is een specifiek onderdeel van het salesvak, waarvan de kwaliteit en het resultaat sterk afhangen van een cruciaal moment: het gesprek bij de klant. Natuurlijk zitten hier nog andere componenten bij, zowel qua pre-sales als ten aanzien van after-sales, maar die zijn afgeleid van het verkoopgesprek aan tafel bij de klant. Hoe is het dan mogelijk dat de klantcontacttijd van verkopers maximaal nog geen 20% bedraagt en gemiddeld zelfs maar 10% is?

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Mensen daar krijgen waar de business is”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de sinds een aantal jaren aangeboden masterclass terug op deze opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Jean Paul Christy, algemeen directeur van Hako Benelux, hecht veel waarde aan een goede persoonlijke communicatie, transparantie naar klanten toe en een efficiënte inrichting van het salesproces.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Klanten bind je door effectieve beleving

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Bernhard Rittger

De wereld van het klantcontact is aan toenemende veranderingen onderhevig. Naarmate commerciële processen veelomvattender en complexer worden, groeit de behoefte aan nieuwe paradigmas. Daarbij moeten we beseffen dat het begrip klantcontact de lading allang niet meer dekt; het gaat om de klantrelatie. “Hiervoor is het noodzakelijk dat je je klanten echt kent en dat je weet welke van hen het belangrijkst en het meest winstgevend zijn voor je eigen business”, aldus Annemiek van Moorst, founding partner van customer management adviesbureau TOTE-M.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Hier moet je goed weten wat je wilt”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Irene Herbers

Ooit ging hij als in Italië geboren Nederlander naar China. En of Marco Bootz nu Nederlands, Italiaans of Portugees spreekt, het maakt hem in feite niks uit. De wereldburger zit momenteel voor PURAC, de biochemische dochter van CSM, in Brazilië. Vanuit Sao Paulo bewerken hij en zijn verkoopteam de markt voor Latijns-Amerika. In het dynamische Brazilië, waar het beschikken over goede relaties een grote rol speelt, voelt Bootz zich prima thuis. “Het houdt mij scherp”, zegt hij.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Sales is niets anders dan de waarheid delen”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Lydia Lijkendijk

Langs de A12 bij Duiven, vlakbij Arnhem, springt een grote showroom in het oog: van ATAG, Pelgrim en Etna. Het is een showroom in heel letterlijke zin, want je kunt er kijken, kijken en kijken... maar niets kopen. Toch speelt deze showroom een belangrijke rol in de commerciële filosofie van de leverancier van keukeninbouwapparatuur. “Mensen vinden het fantastisch om bij de fabrikant te komen kijken”, zegt de verkoopdirecteur.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Hou op met condomeren!”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Ria Harmelink & Bernhard Rittger

“Wees er toch trots op dat je verkoper bent! Onderscheid je en zorg voor een goede beleving bij je klanten! Altijd maar dat zoeken naar excuses, dat zichzelf indekken, dat vreselijke oer-Hollandse gedraai en gezeik. Opzouten! Hou nu toch eens op met dat eeuwige condomeren ofwel veilig lullen!” Jaap Bron wond er geen doekjes om. Recht voor zn raap ging de entert(r)ainer een klein uur tekeer op de Nationale Salesdag 2009. Zichzelf noch zijn gehoor ontziend, wist de toppresentator eens te meer de vinger te leggen op de wonden van commercieel Nederland.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.