SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Sales Management 2008/1-2

“Veel meer dan bellen en gebeld worden”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Geertje Kindermans

De aanschaf van een telefooncentrale heeft veel meer voeten in de aarde dan bellen en gebeld worden. Een aanbieder die op geheel eigen wijze probeert klanten op hun gemak te stellen en op zoek te gaan naar een ICT-oplossing op maat, is Sencit. Zij doen dan ook meer dan met een brochure onder de arm langskomen.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Online verkoop staat of valt met visualisatie

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Daniëlle Colla & Frans Plat

Met de toename van onze online bestedingen groeit ook het aantal shoppingsites. Maar willen deze websites hun bezoekers vasthouden, vergt dat investeringen in de inhoudelijke kwaliteit en het gebruikersgemak. Zodat bezoekers er terugkomen en (blijven) kopen. De presentatie en navigatie op een website spelen hier een cruciale rol. Het moet goed ogen en makkelijk zijn in gebruik, blijkt onder meer uit onderzoek naar online boekingen van hotelaccommodaties.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

Implementatie is geen moment maar een proces

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Marcel Kroese

Voor sales managers is meestal wel duidelijk waar verbeteringen in het commerciële proces mogelijk zijn. Bijvoorbeeld bestaat er behoefte aan een gestructureerde salesaanpak, meer eenduidigheid in de accountstrategie en/of een betere samenwerking als team. De meeste managers willen daarom wel veranderen, maar de vraag is: willen en kunnen de overige medewerkers dat ook? Want een nieuw salesproces wordt na de invoering maar al te vaak niet optimaal gebruikt. Veel medewerkers gaan na een training, bijvoorbeeld over account management, normaal gesproken weer snel over tot de orde van de dag.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“We zijn strategisch met de markt bezig”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Lydia Lijkendijk

Sinds ruim anderhalf jaar is zij bij schoonmaakconcern Asito verantwoordelijk voor sales. Zij weet niet diepgaand alles over stoffers en schoonmaakmiddelen. Wel over vertrouwen als basis voor een goede relatie met klanten én medewerkers. En over het aanbrengen van focus. “Als je ergens op focust, gaat het groeien”, zegt Jolande Valk, een alleszins doortastende sales manager bij wie bilateraaltjes al gauw een halve dag duren.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Hoe wil je dat ik heet?”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Erwin Wijman

BMW X5 of Kia Sorento. Eroshop Wendy of Fleur. Croma in Italië of Croma in Nederland. Of iets verkoopt, zit m niet in de laatste plaats ook in de naam. En die naam moet zijn afgestemd op je doelgroep, je branche, gewenste associaties, propositie en verkoopstrategie. Misschien moet u zelfs zover gaan uw klant te vragen hoe die wil dat uw bedrijf of uw producten heten? Maar... hoed u voor kuddegedrag.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.

“Wat kun je doen om je klant te ontzorgen?”

author1) || !empty($article->author2) || !empty($article->author3)) : ?>
Bron: Jaap van Sandijk

Nyenrode Sales Leadership Masterclass heet een opleidingsprogramma van Nyenrode Business Universiteit dat zich richt op sales management vanuit strategisch perspectief. De opleiding biedt deelnemers behalve theoretische onderbouwing ook tal van praktische handvatten om met succes te kunnen optreden in complexe salesomgevingen, bijvoorbeeld met grote (internationale) klanten. In een serie artikelen blikken absolventen van de in 2004/2005 voor het eerst gehouden masterclass terug op de door hen gevolgde opleiding. Ook vertellen zij over hun eigen salesaanpak. Algemeen directeur Gert Dekker van groothandelsbedrijf Hamel Metaal hecht veel belang aan structuur, het meedenken met de klant en een visie op verkopen.

U moet zijn ingelogd om dit pdf bestand te downloaden.