SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

“In de zomer win je deals!”

maarten colijnWelke ondernemer of sales professional hoort het niet van een collega zo ongeveer eind juni: “De zomerperiode komt eraan, nu ligt alles stil. Eind augustus kan ik weer volop klanten binnenhalen”. Het is bizar dat dit soort fabeltjes (lees: rookgordijnen) ieder jaar weer binnen veel ondernemingen geaccepteerd worden.

De zomerperiode kent ontzettend veel mogelijkheden, weten we uit vele bronnen van succesvolle ondernemers / sales professionals en eigen ervaring.
Een praktisch voorbeeld:
In sales leren we allemaal de 'decision maker' te ontmoeten. Dit kan een directielid zijn. Laten we stellen dat een directielid zo’n 3 weken op vakantie is en de hele zomerperiode 8 weken. Dit betekent dat een gemiddeld directielid 5 weken per zomerperiode op kantoor is.

Gedurende het jaar rent een directielid van meeting naar meeting en heeft weinig tijd. Andere directieleden zijn alleen in een ander blok van 3 weken weg, dus er zijn weinig meetings. Nuchtere conclusie: een gemiddelde 'decision maker' barst van de tijd gedurende een periode van 5 weken! Het is echter aan jou om een afspraak te maken. Als je hier niet gelooft gebeurt er zeker niets!

Klant verveelt zich
Ook als je al een voorstel bij de klant hebt liggen is de zomerperiode erg interessant. Je concurrent denkt vaak ook dat er niets mogelijk is in de zomer en wacht braaf tot september om de volgende stap te zetten. Hoe interessant is het om op een rustige dinsdagochtend begin augustus samen rustig door het voorstel te lopen met je potentiële klant? De klant heeft tijd zat en verveelt zich! Je neemt een voorsprong, die vaak niet meer in te halen is.

Verder nog een laatste tip als je zelf op vakantie gaat: lees je out of office reply nu eens echt als klant! Dit is dus niet klantgericht: “Op dit moment ben niet in staat om mijn email te beantwoorden. Voor dringende zaken kunt u contact opnemen met…..”

Het woord dringend suggereert namelijk dat deze collega niet veel dossierkennis heeft en je als klant zeker niet verder gaat helpen. Begin eens met een mooie aanhef:
“Gewaardeerde klant / relatie”. Verwijs vervolgens naar collega’s die wel kennis van zaken hebben. “We helpen u graag verder tijdens mijn afwezigheid. Voor logistieke zaken kunt u contact opnemen met…..enzovoort.”

Ik wens je veel succes om deze zomer zowel lekker uit te rusten als vele winnende deals te maken!


Maarten Colijn, Twitter: @MaartenColijnMS  LinkedIn: http://nl.linkedin.com/in/maartencolijn