SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Acquisitie is voor losers

maarten colijnJan is 40 jaar en acquisiteur van beroep.  Hij werkt op een groot adviesbureau, waar hij afspraken moet maken in de agenda van de eigenaren (partners) om nieuwe cliënten binnen te halen. Aan het koffieapparaat in de gang van het statige pand komt Jan na 2 uur bellen met potentiële klanten altijd even op adem. Vorige week kwam Jan een partner tegen bij het koffieapparaat. Jan vertelt vol trots dat hij een afspraak heeft gegenereerd bij een potentiële klant. Na wat verplichte small talk maakte de partner nog wel de grappig bedoelde opmerking  dat de oudste beroepsgroep ter wereld klanten werft, maar dat het adviesbureau zich met cliënten bezighoudt.


Jan voelt dat het onderwerp acquisitie gevoelig ligt. Jan belt overigens al een jaar en heeft 50 afspraken gegenereerd. Jan vroeg 1 keer aan een partner hoe de afspraak was verlopen en kreeg als antwoord “goed” en “je hoort er nog van”. Jan heeft nooit meer iets gehoord. Een jaar later bleek het kantoor 15% in omzet gedaald en werden er bezuinigd op stafdiensten. Jan werd tot zijn stomme verbazing ook uitgenodigd voor een slecht nieuws gesprek. De stuurgroep commercie had beoordeeld dat zijn rol een staffunctie was die enkel geld kostte. Tevens had Jan onvoldoende feeling met de business en het team en hij kon vertrekken. Zijn familie begreep ook al nooit wat Jan deed en adviseerde hem dringend nu eens een serieuze baan te gaan zoeken.

Een fictief voorbeeld of bittere werkelijkheid? Mijn boodschap voor alle ondernemers en sales mensen: Mensen die acquisitie doen zijn de Messi’s van de zakenwereld. Absolute helden op eenzame hoogte die door anderen niet begrepen worden. Nadoen is zinloos, zo goed zijn ze. Ze maken in hun eentje het verschil tussen verlies en winst, tussen groei en krimp.  Dit wekt jaloezie op en commentaar.  Echter naar mijn mening is een stuurgroep commercie die iets over een acquisiteur durft te zeggen hetzelfde als Youri Mulder die op de Nederlandse TV commentaar geeft op Messi of Xavi wat zij allemaal verkeerd doen.

Wat vind je zelf van acquisitie als ondernemer? Vind je het ook dat het niet past bij je “peers”? Onze stelling: stop onmiddellijk met je bedrijf, je gaat deze crisis niet overleven. Kansloos. Hetzelfde geldt voor sales mensen. Acquisitie is sjiek, acquisiteurs moeten erevoorzitter van de Rotary worden.

In onze samenleving krijgt de acquisiteur zowel zakelijk als privé voornamelijk hoon, minachting en wordt als loser bestempeld. Mijn boodschap: Maak hen tot held in je bedrijf, ze zijn helden. Zie hen als een idool die je als ondernemer of account manager wil nabootsen. Bekijk Youtube filmpjes over hen en vertel thuis dat je ook zo wilt zijn. Vaak kan je ook erg mee lachen met deze paria’s, zijn ze veel slimmer en streetsmarter dan wie dan ook in je bedrijf, hebben weinig teamuitjes nodig om gemotiveerd te zijn en zijn heel makkelijk meetbaar. Leve acquisitie en daarmee je bedrijf!

- Maarten Colijn, december 2012