SalesOnline Logo

SMG14005 SalesStore Banner Klantwaarde

Prof. Willem Verbeke: Sales en groei

RTEmagicC Willem Verbekesept11 02 jpg"Ik praat regelmatig met salesmanagers en directeuren. Men zegt en vraagt ons soms “we moeten met onze sales nieuwe klanten werven want dan kunnen we groeien; heb je hiervoor een strategie?” Dit is natuurlijk een bijzondere vraag. Feitelijk zegt de directeur hiermee dat hij niet aan sales hoort te doen en dat zijn verkopers maar moeten verkopen. Een duidelijke fout inderdaad.

Steeds denk ik dan, waarom gaat de directeur niet zelf eens (of feitelijk meerdere keren naar een klant? Klanten stellen het erg op prijs als de directeur met hen praat. Sorry, ik maak weer de fout, het zijn de mensen bij de klant die kopen en dus vinden mensen bij de klant het prettig als ze kunnen praten met de directeur van de toeleverende onderneming. Wat zouden de effecten in de breedste zin van het woord kunnen zijn als een directeur van een onderneming naar klanten gaat?


1      Collega verkopers merken nu ook dat hun eigen directeur naar klanten gaat. Ik denk dat dit nog steeds het grootste effect is dat een directeur kan verwezenlijken door zijn verkoop bezoek. Collega verkopers worden daardoor ook meer eager om naar klanten te gaan. Wat vooreerst “weer een verandering traject zou worden” wordt nu voorbeeld gedrag. Verkopers voelen nu de hete adem in hun nek die de manager niet door woorden maar door daden
verwezenlijkt.
 
2      Mensen bij klanten vinden het fijn als de directeur langs komt, niet
in het minst de directeur van de klanten organisatie zelf. Er ontstaat dan
multilevel selling ofwel directeuren kunnen makkelijker met elkaar over
strategische issues spreken. Er ontstaat dan een strategisch alignment en
trajecten die daar uit volgen worden makkelijker geïmplementeerd. Voorts
zijn opeenvolgende deals dan mogelijk.
 
3      Vaak komt de directeur ook op andere ideeën als hij bij klanten is.
Mensen bij klanten spreken graag over hun onderneming als de directeur komt.
Ondernemingen hebben capabilities maar als men klanten laat uitspreken dan
komt men snel tot concrete oplossingen.
 
4      Mensen bij klanten hebben meteen ook een ander beeld over de
organisatie: als een directeur nooit klanten in het wild ziet, straalt dat
een weinig dynamische organisatie uit. Mensen bij klanten ruiken een andere
dynamiek van de toeleverancier als men ook de directeur ziet.
 
5      Als de directeur dan ook nog eens twittert over zijn bezoek, staat al
snel de ganse onderneming in een dynamisch daglicht. Twitteren over een
verkoop bezoek bij een klant levert al snel een dynamisch beeld op.
Overigens hoort men wel de klant te anonymiseren.
Kortom, we praten te veel over strategie terwijl naar klanten gaan een
activiteit is die mensen inclusief de directeur binnen de onderneming
intrinsiek horen uit te voeren. Ik spreek feitelijk niet graag over klanten
bezoeken maar meer over het activeren van klanten. Als je hen activeert dan
activeert men feitelijk een groter netwerk: klanten, de concurrent, maar
vooral de mensen in de onderneming."

 

Prof. Willem Verbeke is hoogleraar Sales en Account Management aan de Erasmus Universiteit Rotterdam. Tevens is hij oprichter van het Instituut voor Sales en Account Management (ISAM), waar hij als kerndocent meer dan 3000 Sales Professionals heeft opgeleid. Daarnaast doceert Verbeke Strategic Account Management aan het European Centre For Executive Development (CEDEP) in Fontainebleau.